蔡洪平的新生存法则

　　蔡洪平的新生存法则

　　市场低迷，投资者信心缺失，这位牛市时的中国民营企业IPO之王却仍在继续制造亿万富翁。新名单：中国忠旺董事长刘忠田

　　文 《环球企业家》 王萃

　　在历经了长达两年的狂欢后，中国资本市场的寒流正让越来越多的投资银行家们感受到冰冷——即便是那些曾经的明星也不例外，5月8日，在工作了2年3个月后，资深银行家任克英从美林离职。

　　尽管同样遭遇了裁员，但对于蔡洪平来说，情况似乎并没有那么差：“市场比预计的情况要好，瑞银在今年还将是中国股权资本市场第一名。”在2009年尚未过半之时便下此断言颇有些狂妄，但这位瑞士银行亚洲投资银行部主席的自信并非毫无根据。就在接受《环球企业家》采访后的第二天，总共募集资金94.94亿港元的中国忠旺正式在香港主板挂牌交易，创下2009年以来全球IPO集资金额最高纪录，而其承销商正是瑞银、摩根大通和中信证券三家，其中瑞银所占份额最高。

　　即便是对于此前曾经屡屡将诸多民营企业家送入富豪俱乐部的蔡洪平来说，这个在全球新股上市几近干涸之际演绎的造富故事仍然独具意义——虽然在上市当日便跌穿发行价，但持有40亿股中国忠旺股权的董事长刘忠田仍然因此跃升为中国内地新首富。如若今年接下来的一切都能如蔡洪平所愿，这将是瑞银占据中国市场股票发行头把交椅的第四个年头。

　　经历了金融市场史无前例的坍塌之后，这是一场银行家们急需的胜利。在过去的一年中，曾经作为精英代言人的投资银行集体遭遇了灭顶之灾：贝尔斯登和雷曼兄弟相继灭亡；高盛、摩根士丹利从独立投行转变为金融控股公司；就连长期作为美国最大金融机构的花旗集团也一度因投行业务的巨额亏损而命悬一线⋯⋯

　　瑞银的状况也相当糟糕，尽管其财富及资产管理业务持续盈利，但投资银行部门的亏损使其2008年整体业绩亏损了197亿瑞士法郎，创下了瑞士企业有史以来最大的亏损纪录。在瑞银5月5日公布的今年第一季度财务报告中，情况依然没有缓解，其投资银行部门的税前损失高达31.62亿瑞士法郎。

　　这也使得其一枝独秀的中国业务被寄以厚望，就在两个月前，原本负责瑞银中国业务的蔡洪平被提升为亚洲投资银行部门主席。如此严峻的市场形势下，在被问及将如何继续保持业绩时，蔡洪平依然认为投资银行是个需要梦想的行业，“今年是全球产业的重组之年，金融风暴的结束之年，也是新投资银行的希望之年。”

　　大交易

　　即便是在保守的估计中，中国忠旺的上市依然是今年上半年全球新股上市的最高纪录。在此之前，今年的全球股市中尚没有首次公开招股超过10亿美元的公司，仅有在纽约证券交易所上市的美赞臣募集资金达8.28亿美元。在如此低迷的市场环境中，这无疑可以被看做是针强心剂。

　　作为全球排名第三的工业铝型材产品制造商，忠旺集团的此次上市计划始于一年前。后来随着股市的直线下跌，该交易不得不推迟。“市场不断恶化，人们已经无心看公司，而是只能看市场怎么样了。”蔡洪平回忆说。在这种情况下，要想让忠旺顺利上市便不得不选择一条非同寻常的路径。

　　首先是卖一个什么样的故事。最初，忠旺上市的定位是“中国最大的工业铝供应商”，但在今年五月准备聆讯资料之前，此概念被推翻，取而代之的是“中国最大的交通运输材料供应商”。这一修改巧妙的将忠旺从一家普通的工业企业与中国高达四万亿美元的经济刺激计划结合起来。

　　成立于1993年的忠旺最初以建筑铝型材为主，后进入工业铝型材市场，在2004年，忠旺开始为交通运输业提供产品，其中相当一部分客户是铁道部下属的车辆设备制造商。到了2008年，忠旺的营业收入高达112.6亿元，其中与交通运输领域相关的业务超过了40%。而在四万亿元的经济刺激方案中，预计约有三分之一的开支用在与铁路、公路和电网相关的项目上。这使得多数投资者深信，为中国南车、北车集团提供制造列车车厢和轨道部件的忠旺将从中获得更多的生意。

　　更为重要的是，将忠旺定位于交通运输领域其获得了更高的定价空间和市盈率预期。2008年8月，中国南车以A+H的方式在上海和香港两地上市，共筹集资金15.7亿美元，市盈率约为15倍。另外一家铁路概念股中铁建在2008年3月上市时的市盈率预期则超过了25倍。在这样一个参照系内，忠旺的市盈率被定在10倍到14倍之间便成了相当有诱惑力的价格，而普通工业型材企业的市盈率通常只有5-6倍。“这个概念没人拒绝。”蔡洪平说，“市场形成了一个共识，这类企业就是这个价值。”

　　即便如此，在极度震荡的资本市场中，要想让投资者掏出真金白银仍然需要更多理由。在推出“交通运输材料概念”之后，忠旺上市的另一个重要策略改变是路演设计。以往，内地企业在香港上市通常更看重香港、欧美，甚至中东等海外市场，在国内的路演一般都很简单，而此番忠旺上市路演则反其道而行之：始于上海，结束于海外。

　　这主要是出于忠旺被熟悉的程度考虑，在蔡洪平看来，作为中国企业，本土投资者对忠旺的了解程度会更高。一个重要的本土投资势力便是QDII基金，今年以来，多家QDII基金的表现越来越抢眼，据申银万国的一份报告显示，QDII基金在第一季度大幅增加了对香港市场的配置，并主要增加了对金融、工业领域的增持。据了解，在忠旺上市的过程中，以长期优质基金为主体的机构投资者成为购买的主力，而在之前的交易中，这种现象并不多见。

　　不仅如此，正常市场状况下要持续两周左右的路演，被大刀阔斧地削减至八天，这为忠旺的上市抢到了稍纵即逝的市场回暖期。“这个机会我等了一年了。”蔡洪平说，“这不是常规发行，不能四平八稳。”

　　在市场分析人士看来，由于香港股市的反弹势头已然放缓，忠旺的募股业绩可能很难在今年再现，而在其发行过程中，及时下调价格也是其得到投资者认可的重要原因。在忠旺的配售过程中，最初的每股发行价定在6.8－8.8港元，按照以往类似企业的招股情况，最终价格通常定在发行价的中高端。但由于受到市场波动和甲型HIN1流感的影响，忠旺公开认购仅为七成，最终的招股价格只得定在了7港元的低位。

　　不过对于忠旺来说，这个成绩依旧令人满意，据接近交易的人称，在尘埃几近落定之时，忠旺执行董事兼副总裁路常青甚至直接授权给蔡洪平：在瑞银、摩根大通与中信证券三家承销商中，由瑞银全面负责经济利益的分配，忠旺不做过多介入。

　　战斗力

　　毫无疑问，在投资银行的历史上，过去一年是个史无前例的恐慌时刻。资本市的场噩梦仿佛漫无尽头：2008年3月贝尔斯登倒闭，人们对次级债危机的到来终于如梦初醒，9月雷曼兄弟的倒闭标志着金融危机的全面爆发，而去年底AIG陷入困境则不得不让人们不得不承认经济衰退的现实。“这并不是一个正常的赛季。”即便是对于在投资银行领域已十余年的蔡洪平来说，压力也远远超出了以往任何时候。

　　在2006、2007年中国企业上市的火热期中，蔡洪平从来不参加IPO的定价活动，但是从去年开始，他开始亲自督战每一个项目。在去年三月食品和饮料企业中国旺旺的上市过程中，蔡洪平曾经为了一个小时的定价会而专门飞到旧金山。

　　当时，正是贝尔斯登坍塌前后，美国市场一片恐慌，而业务涉及到两岸三地的旺旺则要先从新加坡退市，然后赴港重新上市，整个过程略显复杂。据参与此项交易的人士透露，最初另一家承销商持保守的态度，倾向于将市盈率定在15—16倍，但按此计算的筹资规模尚不足偿还旺旺退市时所欠的银行贷款，企业根本不接受这种价格。最终在瑞银的协调下，旺旺的发行价敲定在18倍的市盈率并顺利上市。

　　不可否认，蔡这种重新开始在交易中扮演“关键先生”的动作为其投行团队带来了更多信心。“他在晚上陪客户吃完饭后，回来接着陪着员工熬夜加班，也可以和我们一样，只睡四个小时。”一位瑞银的员工表示，在市场不景气时，这对鼓舞士气至关重要。

　　根据Dealogic的数据，2008年瑞银仍旧凭借8300万美元的收入蝉联中国投行业务榜首，这一战绩在某种程度上源于瑞银适时的战略调整。过去，瑞银在中国的投行业务更多的将力量集中于承销上市，但自去年起，蔡洪平手下的银行家们在见客户的时候必须同时介绍股票、债券、并购三种产品。与此同时，一场以“多元化思维为关键词的内部培训开始在瑞银迅速展开。“从6月份开始，市场明显感觉不行了。只能通过新的产品盈利。”一位投行人士说。

　　如果仔细研究便不难发现，在中国企业最近的一系列海外并购案中均不乏瑞银的身影：去年5月，招商银行并购香港永隆银行一案中，瑞银作为永隆伍氏家族的财务顾问；9月，巴菲特入股比亚迪一案中，瑞银担任比亚迪的财务顾问；而到了今年2月，瑞银又出现在五矿集团对澳大利亚资源公司OZ Minerals的收购案中。2008年中，瑞银在除日本以外的亚太市场上完成的并购交易达到了73宗，价值高达807亿美元，比排在第二位的摩根大通多出了20笔。

　　除此而外，瑞银在一贯并不算领先的债券市场也开始谋求更多话语权。今年以来，瑞银证券已经为北京金隅发债融资19.7亿元人民币；为中国黄金集团发债融资20.7亿元人民币。

　　而在更为严酷的市场环境下，瑞银和蔡洪平的品牌优势也开始显现。一个可以为之做注的事实是，在瑞银承销的多个项目中，蔡洪平的团队都并非从一开始便介入其中，2007年的SOHO中国、2008年的特步，瑞银都是在半路杀入承销团。

　　这在某种程度上得益于蔡洪平在多年时间里孜孜不倦的保持着同中国民营企业家们良好的关系并取得他们的信任上，这也使得瑞银能够在一个客户上精耕细作。早在2001年，身在百富勤的蔡洪平便在寻找体现“中国制造升级”的过程中发现了比亚迪；2007年11月，比亚迪手机业务分拆在香港上市，瑞银为其承销商，2008年比亚迪回归A股，其保荐人则是瑞银在中国的合资公司瑞银证券；而在随后，瑞银作为财务顾问将比亚迪的股份卖给了巴菲特。

　　与大型国企的上市特点不同，民营企业家往往更重视投资银行为其带来的商业价值，而蔡洪平则相当善于讲述此类故事。事实上，在诸多瑞银承销的项目中，其招股定价均超过同行。在2007年碧桂园上市前，其两家承销商对这家公司市盈率的判断差异极大：瑞银的预期是17到23倍，而另一家投行的市盈率预期为11到15倍。

　　同样不可忽略的是蔡的勤奋，“我没有什么休息。”直到今天，他坚持每天做30个俯卧撑，20次原地摸高跳，不过在2008年，他表示自己依然犯了胃病和肩周炎。

　　人的生意

　　毫无疑问，在过去几年中，随着中国企业在资本市场上的崛起，蔡洪平是制造了最多“首富”的银行家之一：张茵、杨惠妍，以及新鲜出炉的刘忠田，都曾因其而被推上富豪榜首富的宝座。

　　与之相应，蔡洪平同样频繁地进入人们的视野，并被冠以“首富园丁”、“首富幕后推手”之类的高调称号。然而在他看来这些并不重要，更让他在乎的是自己所带领的瑞银团队在股权资本市场打硬仗的实力：“别人都不敢做的，我们做出来了才说明一家银行的实力。”而对于自己，蔡洪平更乐意比作是交响乐队中那个训练有素的指挥——只要把调子定准，就可以演奏出震撼人心的音乐。

　　事实上，在过去一年中，蔡洪平所集中精力做的另外一件大事是重新锤炼瑞银的投行团队。在去年9月，雷曼兄弟破产后，蔡洪平迅速找到了原雷曼兄弟石油及天然气领域的几位银行家，邀请他们加入瑞银，其中有四位在10月便正式入职。而为了安抚他们，蔡在其上班后的第二天便同其集体谈话。

　　除此而外，蔡洪平还亲自从深圳控股公司找回了瑞银的资深员工张化桥担任瑞银投资银行中国区副总经理。在此之前，张曾经在瑞银做过多年的分析员，其当年离开时任瑞银投资银行中国区研究部主管。“蔡总的工作热情，他对行业的看法，你不被打动是比较困难的。”事后，在谈及回归原因时，张将相当一部分原因归结于蔡洪平，“他的电话你不接是很困难的。”

　　即便如此，受到瑞银全球投行部门业绩巨额亏损的影响，亚太区也同样遭遇了裁员之痛，但在这其中，中国团队所受的影响是最小的。“这当然和蔡洪平有很大关系。”一名前瑞银员工说。而这支稳定的队伍则被蔡洪平看做是瑞银能够保持其市场地位的一大法宝。

　　在很大程度上，刚刚完成的忠旺上市给瑞银带来了更多信心。“经济已经到了底部，会呈现锯齿形发展，在谷底震荡。”蔡对眼下的经济形势做了这样的判断，并鼓励人们重回房市和股市。而在其推销清单上，下一家赴港上市的国内企业将是北京金隅股份。在其官方网站上，金隅将自己描述成“全国最大的建筑材料生产企业之一，北京领先的地产开发商以及大型地产投资及管理公司。”不过面对今年对房地产行业的质疑，蔡洪平表示：“金隅要侧重的是水泥概念。”

　　在经济刺激计划背景之下，这个与忠旺极其类似的故事到底能不能再次吸引投资者仍未可知。但蔡洪平认为，即便是在经济低迷之时，那些居于增长行业，并能够在行业内占据领导地位的企业仍然具有价值。“企业终究是讲技术、讲成本。要回归基本，不要复杂。”蔡洪平说。