一叠打印与手写夹杂的贷款申请文件：

　　资产负债情况：矿泉水×箱；某品牌烟×箱；某品牌酒×箱；……

　　2005年11月，国家开发银行、包商银行与德国IPC公司签订了微小贷款项目三方合作协议。协议规定，技术援助仅两年期限，而不良率要控制在2%以内。

　　从固化到优化

　　包商银行在已经被“固化接收”的微贷技术上，提炼总结，进行了本土化调整。

　　事实上，技术援助的两年中，前一年半时间，包商银行在微贷项目上都是亏损的。直到德国专家返程回国时才有微利。

　　虽然德国专家带来了全新的信贷文化，但德国人的严谨甚至苛刻同时也使包商银行的员工感觉拘束。除了在能力建设和人员招聘等方面与德国专家发生了一些矛盾，德国专家在实际业务中的某些固执己见似乎也有些不可理喻。

　　比如，在资金用途上，贷款资金被严格限令不能用于烟酒进货，这使得很多小商小贩不能得到资金。在信贷额度上，德国专家起初坚持贷款额要在3000元-5万元之间。虽然此后最高贷款额提高至10万元，但综合下来，100个贷款申请者中间，大约只有30人能够得到资金，无法达到“普惠”目的。

　　针对这些先期合作矛盾，李镇西提出“先固化、后优化”的工作方针和“改变不了别人就改变自己”的理念，较大程度地畅通了合作渠道。同时，包商银行迅速在内部组建了微小企业贷款移植小组。

　　德国专家离开后，包商银行在已经被“固化接收”的微贷技术上，提炼总结，进行了本土化调整。目前，这套微贷技术不仅可以适用于3000元-50万的微小企业贷款，也同样适用于50万-500万的小企业贷款。当然，“烟酒不贷”的限制也被取消。

　　此外，在还款模式上，这套技术原本要求贷款客户按月等额还款，但目前可选的还款方式包括，按月不规则还款，或按季、按年还本按月付息。在信贷内容上，原本只能处理单纯的贷款业务，但现在已经增加了票据、贸易融资、保函、代理等产品。

　　另外，在贷款审批效率方面，原来是“5万元以下贷款均在3个工作日内办完，5万-30万元贷款在7个工作日办完，30万-300万元贷款均在14个工作日办完”，但现在已经改为“50万以下贷款均在3个工作日办完，50万-100万贷款在10个工作日办完，100万-500万贷款均在14个工作日办完”。

　　当然，德国专家带来的微贷技术中，一些核心内容并未改变。比如，标准产品的设计方法，以及“高”利率的信贷特征。

　　解释“高”利率

　　由于利率相对较高，很多客户学会了精打细算。

　　18%的年利率，几乎已经成为包商银行的标志。因为在此之前，没有一家银行公开实行如此高昂的资金利率。最高法院曾经有过法律解释称，凡贷款利率达到年基准利率4倍以上的，均属高利贷。基于此规定，18%可以说是一个能被固定下来的最高贷款利率了。

　　这是一个大胆的决策，但并不是没有理由的。

　　包商银行小企业金融部总经理赵梦琴对记者表示，新型小企业贷款业务必须要用“高”利率和高效率战胜竞争对手的低利率和低效率。而“高”利率正是处于成长期、边际利润率较高的小企业，和需要覆盖小企业贷款高成本和高风险的银行，实现商业可持续的市场基础。而包商银行亦正是按照市场化、商业化的原则来确定小企业贷款价格的。

　　她表示，18%的利率中，包含了贷款筹资成本、管理、营销及人工费用大约为8%；考虑到商业风险，必须要有3％左右的风险加价；此外还有1%的一般准备计提。同时加上合理利润，并考虑包头市小企业贷款中可能生成的管理成本、当地银行市场竞争状况和民间借贷20%-30%的利率水平等因素，包商行最终将小企业贷款标准利率定为每年18%，每月1.5%，同时以50万元为界限执行不同的利率框架。

　　不过，高利率究竟能否被市场接受仍是个疑问。对此，包商银行包头振华支行的客户经理对记者表示，这确实需要一个过程，但只要找准客户，这一利率完全能被接受。

　　与此同时，包头当地的信贷环境也在某种程度上侧面支持了这一高利率。其中一个重要的原因是，当地农信社有不成文规定，每一万元贷款要拿出300元的“好处费”。而且，农信社对担保、抵押的要求较高，也会因此产生不少相关费用。总的来看，客户从农信社的贷款成本未必会低于18%。

　　事实上，按照包商银行行长助理、主管小企业信贷工作的武仙鹤的说法，近四年来，包商银行的小企业贷款利率一直为18%，不仅没有影响该行业务迅速发展，却使包头、鄂尔多斯等城市原来甚至高达5分利的地下金融市场大幅萎缩，实现了正规金融取代地下金融的良好效果。

　　另一个意外收获是，由于利率相对较高，很多客户学会了精打细算，尽可能缩短贷款期限，按月还款，避免了一次性集中还款的压力。而这正是很多小企业以往无法正常还贷的关键原因。

　　截至2009年3月末，包商银行累计发放500万元以下小企业贷款22501笔，累放金额48.7亿元，余额18.8亿元。其中，50万元以下微型贷款20462笔，累放金额18.6亿。也就是说，从笔数上看，微型贷款占小企业贷款总笔数达90%；从累放金额看，微型贷款占比为38%。而50万元以下微型贷款每笔平均90900元。

　　信用贷款唱主角

　　信贷不是一种稀缺资源，信贷不应该成为一种权力。

　　小企业客户经理常做的一件事情就是进入厂区、仓库甚至牧区，帮助客户清点资产。这些资产，比如烟酒食品甚至是马牛羊，有时被要求作为抵押，但更多的时候只是作为一种检验，从中既可以了解客户的销售经营状况，也便于随时进行贷中回访。

　　事实上，根据包商银行的统计，该行50万元以下微小贷款95%以上为信用贷款，5万元以下所有贷款均为信用贷款。

　　“小企业很大一个特点是生产资料和生活资料不分。有些资产很容易就被转移，要求抵押也只是一个形式而已，还是要靠贷中检查和交叉检验的跟进。”李镇西对记者表示，坚决破除抵押物崇拜，充分利用小企业信贷技术，为广大没有抵押担保的小企业提供信贷支持，这点正是新型小企业贷款业务发展的宗旨和特色。

　　这同时也是一种“基于个人的技术方法”。

　　“信贷不是一种稀缺资源，信贷不应该成为一种权力。这是我们员工培训的第一节课。”包商银行行长助理武仙鹤说。

　　那么，究竟如何考察小企业的还贷能力呢？

　　“关键是还款意愿和持续经营能力。通常以客户未来现金流作为第一还款来源。”赵梦琴表示，客户经理需要考察客户的财务状况和非财务状况。在财务状况方面，客户经理需要问出两张表，即资产负债表和现金流量表。“这就好比中医所说的"号脉"与"望闻问切"”。

　　赵梦琴同时对记者表示，小企业贷款应该坚持分期还款，以按月等额为主还款，也可依据客户的经营和结算周期及现金流情况灵活制定，以便银行实时了解客户的经营状况和偿债能力，同时促使客户更好地规划资金用途和经营现金流。

　　通常地，对于还款能力，客户经理需对申请贷款客户的直接经济收入(包括家庭成员收入)进行实地评估和计量，从中减除可支配收入的30%作为借款客户的日常生活消费，其余部分才被认定为真实还款能力，这样客户的还款来源就有了保证，做到风险控制关口前移。

　　不过，根据包商银行提供的数字，该行信用贷款在小企业贷款业务中的占比呈逐年下降态势，但近两三年一直稳定在50%-60%左右。

　　截至2009年3月末，小企业贷款业务信用贷款占比达60%。而这一数据在2006年、2007年、2008年分别为97%、67.7%和51%。

　　对此，赵梦琴解释称，信用贷款占比的下降，一方面是德国技术本土化过程中，由于单笔贷款额增加而引致的一个风险控制措施，另一方面也是该行考虑当前信贷市场的普遍现象，对具有抵押担保能力的小企业提供优惠利率和快速贷款支持的结果。这就是包商银行“两条腿走路”的方针。

　　遭遇价格战

　　包商银行已经看到，风险正在慢慢集聚。

　　但某种角度上说，在信用贷款上的“两条腿走路”也并非包商银行所愿。

　　目前，包商银行在包头占30%的市场份额，在所有金融机构中排名第一。而其小企业占到总数80%-90%的市场份额。

　　但自2008年起，由于邮储银行与农信社大举进入小企业贷款市场，且其目标客户与包商银行相差无几，包商银行遇到了激烈的市场竞争。

　　而市场竞争短期内最容易见效的就是打价格战。

　　通常的做法是，竞争者找到在包商银行的贷款客户，承诺以更低的利率发放贷款，从而提前还清包商银行贷款。这么做的好处是，在信任包商银行客户评估体系的前提下，直接找到包商银行现有客户，免去客户筛选、评估等多项步骤，既节约了成本，也在一定程度上控制了风险。

　　不过，竞争者提供的低利率通常是需要抵押担保的。“厂房、机器、仓库等等这些固定资产的抵押只能是一次性的。换句话说，在一个竞争的市场上，可供抵押的资产是越来越少的。我们希望更多以信用贷款的形式来做小企业，但也不能眼睁睁地看着抵押物越来越少，相对而言，自己的风险却越来越大。”赵梦琴坦言。

　　尽管目前按五级分类贷款，包商银行小企业贷款的不良率仅为0.48%。而在全国平均不良率超过20%，2%-3%也已经是个不错的成绩。但包商银行已经看到，风险正在慢慢集聚。

　　“风险控制现在面临两大矛盾，一是，单户分析现金流的方法，与目前全球金融危机导致行业普遍受损的矛盾；二是，队伍成长速度低于整体经济发展的矛盾。”赵梦琴表示。

　　对于这两大矛盾，包商银行正在采取措施。据包商银行小企业金融部副总经理高永刚介绍，自金融危机以来，该行已经有意识地控制受危机影响行业的资金投入。比如对电石生产企业，由于上游塑料生产受到影响，电石企业大多处于停产或半停产状态。

　　另一方面，由于竞争和金融危机的存在，包商银行已经适当调整了利率政策。比如在包头地区，原标准产品实施1.5%的月利率，目前则考虑地区经济差异、客户贡献度以及抵押物，实施每月1.2%-1.44%的优惠利率。

　　但是，包商银行一贯以来高效的贷款审批并没有受到影响。

　　从总行到支行的各级业务团队中，该行均设立了若干名贷款决策人员，由客户经理、各级小企业信贷负责人组成。每天一早，2-3名决策人组成审贷会，并在审批中实行一票否决制。

　　目前，包商银行小企业审贷会成员中，经过专业培训的审贷委员达到72人，占比为62%。其中，被授予500万元审批权的“专家级”审贷人员有27人，被授予300万元审批权的有23人。包商银行全行单月放款能力达到1500笔、3亿元以上。其中，一年以上经验的信贷员月平均放款能力达到12笔以上。

　　道德风险两端控制

　　道德风险仍然是最大的风险。

　　尽管受到金融危机的些许影响，但“事实上，道德风险仍然是最大的风险。”赵梦琴说。

　　“我们要求信贷员到客户拜访，连水都不能喝。我们也觉得，几万、几十万的贷款额，几百块钱的好处费，我们的信贷员不会愿意因此而丢了工作。同时，在小企业贷款中，我们也会有销售、贷中、贷后的交叉检验程序，以减少道德风险发生几率。”李镇西表示。

　　他同时强调，包商银行一直坚持正向激励，以放款能力为主的业务指标考评。这一考评体系强调考核信贷员的信贷笔数，同时兼顾放款额度和信贷质量；仅考核小企业信贷员的信贷业务，不考核包括存款在内的其它业务。

　　而在包商银行，小企业信贷员的放款笔数越多，绩效水平就越高。一名优秀信贷员每月发放小企业贷款20笔以上，年薪最高可达10万元。

　　与此同时，包商银行对客户的诚信度也实行“零容忍”。

　　包商银行包头振华支行的客户经理给记者讲了个故事。当地东河区某个体商户，首次借贷2万元，顺利偿还。第二次申请借贷10万元，同时提供了完整的营业账簿，并带来一份贷款可行性分析。而这些附带资料，操作笔法与银行极为相似，且该商户在第一次借款时并不能提供。客户经理同时发现，所谓的营业账簿纸面极为白净，显然不像经常使用。于是，客户经理拒绝了其贷款要求。半年后，这位客户主动上门承认伪造营业账簿，并再次要求贷款。经银行审核，给予4万元借款。最终顺利还清。

　　另一种信贷员经常遇到的典型状况是，营业执照注册人和实际经营者不是同一个人，而注册人希望申请贷款。这就需要信贷员登门拜访、核实其经营状况时应极为细心。“有的时候，一个很小的室内布置都有可能让借款者露出马脚。”一客户经理对记者表示。

　　“没有不还款的客户，只有做不好的银行。在我们看来，小企业的所谓缺点，其实正是其特质，而银行必须要有对应的解决方法，才能做好小企业信贷业务。”李镇西对记者说。

　　“放款机器”的困惑

　　复制速度、人员培训等诸多问题依然存在，未来的市场竞争将更为激烈，毫无疑问将接受更多的自身及外来考验。

　　种种数据显示，包商银行已经成为小企业的“放款机器”。从2005年到2008年末，包商银行累计发放新型小企业贷款19667笔，41.6亿元。其中，仅2008年全年累计发放小企业贷款12646笔，30.8亿元，贷款余额19.5亿元，五级分类贷款不良率0.19%。

　　但严格说来，“放款机器”的提法也不尽然正确。正如前文所述，贷前、贷中、贷后，信贷员个人的角色作用极为明显。

　　事实上，这种“基于个人的技术方法”要想保持、传承，难度不小。培训是主要的途径。而在包商银行，培训分为两类，一是新员工上岗前6-12个月的师徒制培训，二是所有员工每年定期的关于业务和信贷技术的再培训。

　　 注重“传、帮、带”的师徒制培训，也是由德国技术专家引进的适用于微小企业贷款的典型方式。

　　“小企业贷款的技术并不复杂，但员工选择和培训非常有学问。”武仙鹤表示，包商银行小企业信贷客户经理的选拔通常要经过初试，3个月实际工作培训，再淘汰的过程。

　　在包商银行看来，学徒制培训的两大好处在于：首先，这种培训方式贴近实际，易于信贷员的快速成长；二是培训速度虽然慢，但以几何级数倍增的方式，与小企业信贷业务的长期发展相得益彰。

　　但任何一种培训方式都不是十全十美的，学徒制培训也存在致命缺点，那就是除非徒弟的资质远超师傅，否则在从业几年内，徒弟普遍难以超越师傅，从而表现出培训效果逐级衰减现象。

　　另一方面，学徒制培训也受限于师傅的数量，这在很大程度上限制了包商银行小企业业务发展的速度，也限制了银行异地分支机构开办的速度。因为按照包商银行的策略，初来乍到一个新市场，小企业贷款业务都将是个重要的突破口。

　　这就是赵梦琴之前提到的，队伍成长速度低于整体经济发展的矛盾。而银监会近期已经调整银行开设分支机构的政策，对分支机构的开设将不再作数量限制。对于包商银行来说，这无疑是业务发展的大好时机。

　　不过，包商银行小企业贷款业务在分支机构的复制速度，“理论上，每年只能够进行2-3次，速度不能太快，否则一来管理密度不容易跟上。二来，目前这种坚持原则，相对非常严谨的信贷文化，也容易随着时间推移而被外界同质化。”武仙鹤中肯地表示。

　　为解决这一难题，包商银行非常重视培训工作。目前已经在小企业金融部下设置专业培训中心，组建了一支8人的专家型培训师队伍，自编自写小企业培训教材与案例，试图形成小企业信贷技术的优化提升能力。

　　至2008年末，包商银行已经拥有一支包括近40余人专家型管理团队在内277人的专业小企业信贷员队伍，并按培训、考核、持证上岗的原则选拔了99名兼职信贷人员，建成了国内金融机构最大的一支专业化从事小企业贷款的队伍。

　　不过，复制速度、人员培训等诸多问题依然存在，未来的市场竞争将更为激烈，包商银行微小贷款业务在高速发展的过程中，毫无疑问亦将接受更多的自身及外来考验。