基金销售渠道险中求变。

　　本月初，来自79家具备基金销售资格的证券公司经纪业务负责人齐聚北京，参加此间由证券业协会举办的基金销售业务培训班。主讲人士来自证监会基金部和基金业内人士。

　　此次高层培训的主要内容包括四方面，即基金销售法律法规和新业务规则培训；销售适用性与投资组合的构建；成熟市场券商基金营销的借鉴以及基金产品评价理论和评价系统。

　　这是近年来证券业协会举办的第一次大规模证券公司基金销售培训。

　　参与此次培训的人士表示，除了强调基金销售的合规之外，监管层的一个重要目的是可能借此拓宽券商渠道，谋求基金销售渠道的变革。

　　合作心态各异

　　“每到发新基金的时候，渠道销售二话不说，先向公司要钱，投到银行渠道里。”上海某合资基金公司市场部人士笑称。

　　2008年，银行渠道占据基金销售的绝对领先地位。工、建、中、农、交五大商业银行托管了17572.01亿元的基金资产，占全部基金资产的90.63％。

　　在银行渠道垄断日盛、专业基金销售机构尚未成长的情况下，券商渠道成为监管层和部分基金公司寄希望的第二条道路。

　　然而，部分券商和基金公司似乎对此并不感冒。南方某合资基金公司二季度刚刚完成了一只新基金的发行，通过券商渠道的销售量占比还不到总销售量的5%。在该公司人士看来，包括银行、券商在内的现有渠道，都只是把基金销售作为“副业”而已。

　　参加此次培训的部分券商的态度似乎更能说明问题。“经纪业务是券商最重要的收入来源，我们应该专注做好本职工作，贪多嚼不烂。”谈到代销基金时，一家创新类券商经纪业务负责人称。

　　而一位参加培训的券商机构业务部负责人坦言，“券商想在基金代销上抢赢银行，难度很大。”

　　在他看来，投资者从银行购买基金的传统根深蒂固。相比较股票，选择基金的投资者更看重资金的稳定和保值；基于同种考虑，这类投资者会对银行更加信赖，由此也更倾向于从银行购买基金。

　　券商和基金间“抱团取暖式”的利益联盟，正面临小牛市带来的考验。

　　今年以来，无论是新基金的发行数量还是发行规模均超过了2008年同期水平。天相统计数据显示，截至6月25日，上半年共有51只新基金公告成立，首募总规模超1372亿元，平均每只募集26.9亿元；而2008年同期，仅有43只新基金成立，募集规模为1046亿元，平均每只募集24.3亿元。

　　但是即使创纪录的新发基金规模，在今年仍未能引起券商足够的兴趣。

　　在记者和多家大型券商的交流中，相关负责人普遍认为，当下最主要的工作无疑是抓住行情，大力发展经纪业务，而对于代销等中间业务，实在“无暇顾及”。

　　招商证券金融行业分析师罗毅统计称，今年1-5月两市日均总成交金额达到2217亿元，同比增长13.4%。罗毅估计上半年的日均成交金额将在2100亿左右，下半年的日均交易量在1100亿左右，从而预测今年全年的日均交易量假设至1600亿。

　　和2008年日均成交额1080亿元相比，这一预测数值已高出52.78%。券商经纪业务收入正在直接受益于市场交易活跃。

　　而接受记者采访的基金公司市场部人士表示，基金直销中心和网上直销将是以后发展的重点。

　　目前，60家基金公司基本都已经开通官方网站直销渠道。而且普遍的申购费率都在0.4%的最低费率水平，与银行、券商等代销渠道正面竞争。今年以来，与基金公司网上直销联盟的商业银行也从兴业银行、华夏银行等中小银行，扩展到工商银行、建设银行等五大行。

　　如何差异化销售

　　虽然基金公司和券商双方在基金销售上“貌合神离”，但是双方对券商在基金销售上的差异化服务都抱有期望。创出去年以来首发募集记录的长盛同庆，更是让基金公司看到了券商渠道的力量。

　　5月6日，长盛同庆正式发行，一日内募得148亿资金。该基金上市公告书显示：147亿份基金份额中，机构和个人通过证券公司交易系统认购的场内份额达到132亿份，占募集总额的90%；其中，机构持基比例最高，占场内份额近62%。

　　值得注意的是，西南证券合计持有同庆A和同庆B达5亿份，仅次于华泰财产保险股份有限公司、华泰财产保险股份有限公司—理财的华泰系机构。

　　在长盛同庆的发行过程中，银河证券的基金研究员王群航通过各种渠道向投资者推介这款分离式基金，也获得了包括机构在内的不少投资者的关注。据了解，仅通过银河证券渠道认购的长盛同庆就多达7亿份。

　　“券商开展开放式基金代销业务的优势，在于其专业化程度高，并且与客户的紧密度强。”参与此次培训的基金业内专家对券商经纪业务高层表示。券商渠道在网点上显然无法与银行渠道相比，但是其专业性则要比银行强很多。

　　“券商和银行的客户群体并不相同。银行的客户范围更广，又以储蓄客户为主，相比之下，券商客户多为投资性。”沪上一大型券商经纪业务负责人表示。

　　因此上述专家建议券商在基金代销中要体现出与银行营销模式的本质差异，即服务。在他看来，“基金与股票的组合销售更有利于客户的投资收益”，而且可以发挥券商的优势。“在基金持续销售中，为客户提供极好的投资理财品种，将有良好业绩的基金品种根据客户的偏好组成"一揽子基金"向客户推荐。”

　　这也是目前开始出现的“基金超市”模式。券商为客户提供一个基金买卖平台，券商为投资者提供专业分析服务，并为其设计合适的基金组合；券商理财顾问通过对大势及基金投资策略的分析，帮助投资者作好基金和其它大类资产的配置调整。

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　　熊市的“抱团取暖”

　　2008年一场突如其来的熊市，使得券商和基金不得不重新考量对方的价值。

　　是年全年，上证综合指数下跌累计65.39%，促使基金行业全体遭遇滑铁卢：当年股票型基金收益冠军为泰达荷银合丰成长基金，相比较一年前华夏大盘基金累计226.14%的最佳年收益率，前者-31.61%的收益甚为尴尬。

　　曾在2007年占据近八成市场份额的银行渠道，却未能给基金公司“雪中送炭”，这一年，银行代销渠道份额退缩至六成以下。以交通银行为例，其2007年年报显示，当年该集团基金销售手续费收入达人民币21.95亿元，在全部手续费及佣金收入中的占比达26.91%，但在2008年，基金销售手续费锐减为8.53亿元，同比下降61.14%。

　　此外，在基金销售淡季，银行采取的诸多举措，如提高基金申购费率、拒绝代销股票型基金等，也让基金公司“很受伤”。

　　相比之下，券商和基金在当年的合作更有“抱团取暖”意味。

　　这一年，基金直销和券商代销渠道的市场份额均相应有所增长。“券商在基金销售中更加专业，偏重为客户提供配套的投资建议。”一券商经纪业务部负责人评价称。相比之下，这种销售方式在熊市中更易为客户接受。

　　而对券商来说，其最主要收益来源——经纪业务——也在股市低迷时受到重挫。相比较来自散户经纪业务部收入的明显萎缩，基金缴纳的分仓佣金更为稳定。

　　2008年，共有102家证券公司获得了超过百家以上的基金公司分仓。交易额方面，排名第一的中金公司拿到了185只基金分仓，累计获得了3.25亿元的总佣金，同样排名第一。

　　根据万德对2008年基金公司年报统计显示，102家券商中，基金公司贡献的股票总交易额达到50325.28亿元，合计债券成交额累计1615.91亿元，券商因此赚得422.66亿元佣金收入。而中国证券业协会对公布年报的107家券商进行统计，2008年券商累计实现营业收入1251亿元，其中代理买卖证券业务净收入882亿元。

　　两组数据粗略对比，推算出基金公司贡献的佣金几乎占据券商佣金总收入的一半。“基金分仓机会增加，有助于提高佣金收入和经纪业务利润率，有助于熨平佣金收入的波动性。”在此次培训班中，来自基金公司的人士向券商经纪业务老总们推介基金销售的好处。

　　是次熊市中日趋紧密的合作自然是以利益互换作为基础：券商为基金销售提供帮助，基金以交易分仓作为回报。基金行业业内人士也向记者确认，这种销售与分仓互换的潜规则在不少基金公司中存在。