潘仰星 与豪宅不得不说的缘分

　　□本报记者 金艳 李婷/文 陆乙鑫/图

　　1990年，厦大历史系毕业。

　　1992年进入房地产行业，供职于三泽房地产。

　　1994年，参与三泽房地产开发的华林御景项目，时任企划部主任，以开发商的“甲方”身份和代理商新联康房地产咨询有限公司合作。

　　1996年离开三泽房地产，进入新联康，任福州分公司总经理。

　　潘仰星，新联康房地产咨询有限公司福州分公司总经理，入行17年。

　　豪宅情缘 A

　　华林御景开创“分期付款”模式

　　潘仰星与房地产的渊源始于1992年，那一年，他刚从厦大历史系毕业2年。

　　“当时福州的房地产行业刚刚起步，最出名的项目就是元洪城，要五六千一平方米。我一听，就觉得脑袋嗡的一声，豪宅呀。那时我还在国企上班，月工资才72元，算了一下，要七八年的工资才够买一平方米。心里就估摸着这房地产业，有奔头。”潘仰星的脑子转得飞快。

　　于是，在一次人才招聘会上，潘仰星将自己的简历投向了三泽房地产。在老总的赏识下，第三个月就升做企划部主任，开始接手自己的第一个房地产项目——华林御景。

　　1994年，位于华林路的华林御景在福州红极一时，“打广告都打到解放日报去了。”当年创下了9个月卖两亿七千多万的销售成绩，而且每平方米单价在五六千元，达到了2005、2006年的房价水平。

　　潘仰星回忆道，华林御景可是当年名副其实的豪宅，当时还没有银行按揭，华林御景采用了“分期付款”的方式，还设置了售楼处，就在物资大厦三楼会议室，把整个会议室租下来做接待中心，当时没有百元大钞，每套房子60~80万元的总价，每天有收银员带着两三个收银机、点钞机负责点钱，然后用编织袋搬上工商银行的押钞车，几乎每天一麻袋……

　　打广告、分期付款、设置售楼处……这在今天看来最基本的营销手段，在当年都尚属新鲜，而华林御景超前的营销理念正是来自其代理公司——新联康。当时，身为三泽地产企划部主任的潘仰星自然和新联康有着密切的接触，双方合作，受益匪浅。

　　因此在这个机缘之下，潘仰星出色的营销才干也受到了新联康几位前辈的赏识，几番恳谈之后，潘仰星成为了新联康在福州的负责人。

　　豪宅情缘 B

　　设豪华大堂让买房人享五星级礼遇

　　一开始，新联康的福州公司只有潘仰星一人，后来招来了一个管财务和杂务的。虽然之前在房地产公司呆过，但潘仰星从来没有直接接触图纸、工地等。刚开始做市调的时候，完全两眼一抹黑，连个案的分析都不会做。

　　“没有尺寸感，入户大堂有多大、房子面积有多大，心里都没个底，只好回去练习跨步丈量，正常一步是60厘米左右。当时的环境下，这些都没有人教，全都需要靠自己钻研出来。”潘仰星回忆起当年从零开始的打拼经历，颇有几分“得意”，“当时一天要跑四个楼盘，上午两个，下午两个，回来以后要写每个楼盘的市调报告，当天必须完成。每个月还要完成两份区域报告。”而最让他期待的是，每个月他有一次机会可以和新联康的前辈交流学习，当时新联康在外地的几位前辈，从上世纪七八十年代就开始卖房，经验很丰富。

　　凭着自己的努力和每个月一次的学习，潘仰星在营销的道路上越来越有自己的“感觉”。1998年，运盛集团找到了新联康，因其位于六一环岛附近的项目凤祥大第正准备推广。

　　“第一次去工地的时候还正在施工，但我第一感觉就是‘有戏’。因为当时运盛集团的名声就很响，开发的几个‘天’字楼盘都很成功。凤祥大第的架构在当时很与众不同，不是‘一梯八户’，而只有五户，每一户都有朝南的房间，我就觉得能卖。”潘仰星的第六感有点小玄乎，“1998年的房地产市场可以用‘一塌糊涂’来形容，最后开发商敲定每平方米要卖4700元。我当时心里一咯噔，又是豪宅的价。”

　　在“第六感”的推动下，潘仰星愣是抓破脑袋思考了三天，最后做了一个全新大胆的尝试——花重金设置了一个美轮美奂的豪华前大堂，并请来了一个漂亮的女前台经理。“豪宅就是要能体现身份，我要让每一个进来了解凤祥大第的客户都能体会到五星级的礼遇。”

　　果真如潘仰星所料，豪华的大堂、漂亮的前台女经理、温馨到位的服务……一系列全新的营销手段一出，效果出奇的好，1998年4月进场，在7月份左右卖完，只用了大概三个月。最后凤祥大第还曾卖到了五千多一平方米，比市中心的楼盘还要高。

　　豪宅情缘 C

　　淡市下 三个月售罄融汇江山1期

　　近年来，潘仰星的营销范围越来越广，常常上午在福州，下午就到了长沙，第二天一早又出现在了南昌，飞机成了他的空中taxi。这段时间，新联康也频繁地和万科、金帝、景瑞等全国一线大开发商保持长期合作。也许冥冥之中潘仰星和豪宅有着天生的缘分，2008年，新联康介入福州江景豪宅融汇江山的营销推广，再度将潘仰星推上了风口浪尖。

　　2008年，房地产市场出现全国性的低迷，作为一个定位平层大户豪宅、每平方米单价在万元左右、一套动辄就达百万元以上的项目，如何在冷冷清清的市场上脱颖而出，这给潘仰星出了一个很大的难题。就在所有人摆出一副“看好戏”的姿态时，又是只用了三个月，融汇江山1期几乎售罄。

　　“这块地适合做什么产品？想买的人在哪里？前期我们做了非常充分的市场调查，同时和开发商开了大大小小不下三四十场会议。稀缺型的产品、看江效果是最好的、黄祖仕先生的品牌威望，这些让我们对融汇江山有信心。”又是凭借他敏锐的营销“第六感”，潘仰星对融汇江山的推广和销售充满期待。

　　与此同时，潘仰星也提出了自己的要求：加强样板房和接待区的表现力，包括保安、茶水等细节。同时借助中秋的节点，参与由东南快报举办的“福州最佳赏月地点”的评选，为融汇江山的亮相做足铺垫。

　　从2008年9月进场，到今年春节前，将近半年，潘仰星都没有早于20：30下班，大到一个个和开发商共商的会议，小到合同细节的解释，他都亲历亲为。

　　在2008年市场背景下，融汇江山一期在开盘之日取得了劲销103套的好成绩，被业界津津乐道，而在潘仰星看来这却只是个开始，因为今年7月，融汇江山二期即将开盘，面积更大，单价更高，都是总价在两三百万元以上的平层豪宅，这对市场是一个考验，对潘仰星来说是一个更大的挑战。

　　面对挑战，潘仰星成竹在胸：“到目前为止，新联康带给购房者的都是全新的购房体验和一等一的产品，也从没卖亏过。”

　　江湖外传

　　“十年成为十万元户”的刺激

　　1990年，潘仰星从厦大历史系毕业，初生牛犊不怕虎的他，一毕业就给自己定了个目标：十年成为十万元户。

　　上世纪九十年代初的大学生找工作是不用愁的，包分配。于是，潘仰星一毕业就顺理成章地进了国营单位煤气公司的培训科，主要负责为煤气公司三千多人讲授“社会主义基本理论”、“党史”等课程。

　　“一堂课六七十个学生，相同的话得讲50多遍，当时感觉嘴都讲冒烟了。”回忆起这段往事，潘仰星的嘴边始终挂着淡淡的笑意。

　　每个月手里揣着安安稳稳的72元工资，日复一日讲着一样的课，这一晃2年过去了。潘仰星的心里却始终惦念着“十年成为十万元户”的宏图大志，心里头盘算着，就这72元的工资，得100多岁了，还攒不够十万元。

　　书生意气，把心一横，不干了。

　　1992年，潘仰星进入了三泽房地产，一开始主要负责秘书类的文字工作。第一天上班就遇上了三泽公司的“司庆”，第一份工作就是帮老板试写一份讲话稿，当了两年讲师的潘仰星洋洋洒洒，老板颇为满意，留下了深刻印象，一个月工资两百多元。第三个月开始升任企划部主任，拿每个月400元的工资。

　　“拿到400元工资的那天，就兴奋地跑去买了虎豹牌的一套衣服和鞋子，花了200多元‘置装’。” 潘仰星觉得自己“打对工”了。

　　这一呆就是四年，这也是潘仰星开始接触地产、了解地产的四年。