马晓芳

　　过去几个月并不是手机零售业的好光景。

　　此前媒体报道称，曾经一度成为内地最大手机零售商之一的“协亨”被北京派普通讯公司以1.7亿元收购；广东中域电讯出现不少加盟店退出事件；金飞鸿也关闭了一些门店。手机连锁真的开始全面崩盘？

　　“究竟是逃跑还是撤退，只有经营者自己知道。”迪信通总经理金鑫对CBN记者表示。显然他并不同意崩盘之说，“形势好的时候跑马圈地，形势不好的时候深耕细作，这是普遍规律，关掉效益不高的店相当于甩掉包袱，为了更好地开店。”与大多数观点不同的是，他还认为手机连锁的话语权正在随着3G到来而增强。

　　金鑫对于3G时代的信心也来自于运营商合作模式的突破。广东移动已经开始与迪信通合作试点“自建他营”的终端销售模式，即运营商建设了营业厅之后，交给渠道商运营。这种模式还进一步扩大到河南、上海等城市，迪信通在其他城市的试点中也有中标。

　　说这些的时候，金鑫正坐在自己与董事长刘东海共用的办公室里，不太大的办公室里还有一个临时办公桌留给工作人员给成摞的文件盖章。共用办公室的好处在于方便沟通，更在于节省沟通和空间成本。正如家乐福、沃尔玛等零售企业一样，迪信通小心翼翼地走在低利润率的刀锋线上，也在小心翼翼地勾画着手机连锁的3G未来。

　　“黑色3个月”

　　“中域其实比较倒霉。”谈起竞争对手中域近期的遭遇，金鑫有些愤愤不平，“正好金融危机的炸弹砸到了中域的头上。”

　　作为制造基地，广东属于金融危机的“重灾区”，由于农民工返乡现象严重直接影响了当地通信市场的发展，作为区域连锁的中域电讯亦没能幸免。

　　不过，根据迪信通对内部收入的统计，农民工的几大重点输出地湖南、四川、山东、河北甚至辽宁，迪信通分公司的收入反而有明显上升。

　　由于金融危机影响了消费者的购买力，在2008年底，迪信通也在全国范围内关闭了七八十家分店，店面数量一度从1000多家降至900多家。

　　天宇朗通董事长荣秀丽也透露，从2008年10月开始，社会渠道的手机销量开始明显下滑。

　　不过，金鑫表示，2008年全年其实并未受到明显影响，唯一影响严重的就是2008年的最后3个月，因此他也称之为“黑色3个月”。不过就2008年全年来说，迪信通仍然保持了36%的增长速度。

　　这个增幅虽然比不上迪信通的高速增长期：2004～2006年期间，迪信通的增幅都在50%以上，但也高于近年来的平均增速：近几年来，迪信通的增速从50%降至30%左右。

　　进入2009年以来，手机市场开始缓慢回升，特别是从学生放假和高考之后，又一轮手机销售高潮开始呈现，“去年年底确实很难，但现在的势头也是完全没有预料到的。”金鑫说，如今，迪信通全国的门店数量又恢复到1100家左右，并计划在今年增加10%，达到1200家。

　　除了得益于经济回暖之外，还得益于手机连锁在产业链中话语权的加大。根据GFK的统计数据，到今年6月为止，手机连锁在手机渠道中的比重从去年同期的30%增加到33%，而家电连锁的比重从9%降为8%，独立手机店（夫妻店）从37%降为36%，运营商渠道基本保持为18%。

　　不过，3G正在成为影响手机连锁命运越来越重要的因素。从2008年10月开始，随着运营商定制力度的加大，国产手机企业的老大天语正逐步减少社会渠道销量的比重，转而向运营商靠拢。如果行业大势如此，迪信通还能独善其身？

　　博弈3G

　　3G对手机连锁等社会渠道的影响还在于，由于运营商大规模的3G手机发布大约在今年年底，因此不少消费者都出现“持币观望”的心态，换机潮有所停顿，大家都希望能“一步到位”。

　　为了应对这种趋势，金鑫透露，大约一个半月之后，迪信通将在200个核心城市的店面里增加“3G手机专区”，并逐步扩展至全国，但3G手机市场的启动仍然要根据运营商的步伐来决定。

　　目前，三大运营商都明确了终端运营社会化的思路，但在具体做法上各有不同，如果渠道商有自己的核心竞争力，其话语权就会不降反增。

　　“我们的核心竞争力就是人力资源和不可复制的店面位置。”金鑫说。

　　金鑫之所以认为人力资源是迪信通的核心竞争力，是因为迪信通与国美、苏宁等家电卖场的手机销售模式不同，其销售人员全部是迪信通的自由员工，而非各手机厂家的销售人员。这样才能保证渠道商向消费者推销的是业务和服务，而不仅仅是手机产品本身。

　　更进一步，迪信通自己也希望不再仅仅是一个“卖手机”的，金鑫在内部多次提出，正如卖灯泡一样，迪信通能不能变成卖电的，而不仅仅是卖灯泡？能不能成为卖水的，而不仅仅是卖水龙头？

　　这种模式与苹果的分成模式有类似之处。比如，销售人员能否在顾客进店的时候就判断出他更喜欢资讯还是更喜欢娱乐，并按照这个需求，给他安装一些软件？

　　显然，迪信通这种手机连锁和渠道商也在寻找进入3G产业链的机会以及更合适的位置，并希望寻求比终端销售更好的“生意”。

　　有人说，手机行业最好的时候已经过去了。

　　理由是：相对于前几年快速增长的手机市场，现在手机产业的任何一个环节都只能是微利，暴利的好时光已经一去不复返了。

　　也有人说，手机行业的好日子即将来临。

　　理由是：作为全球最大的通信市场，在手机饱和率已经达到一定程度的时候，3G让我们终于有了一个切切实实的换机理由，机遇正如几年前一样突然降临。

　　不过可以肯定的是，现在是一个变局。对运营商如此，对手机企业如此，对包括手机连锁在内的手机零售渠道也是如此。