章木

　　上周六，东风本田首款中高级车思铂睿正式上市，售价23.78万元～27.18万元。

　　在思铂睿之前，今年已经有两款重量级的运动型中高级车亮相，分别是上海通用新君威和一汽马自达睿翼，其中焕然一新的新君威以动感的造型和运动的风格迅速成为这个市场新的领头羊，而同样主打运动牌的马自达睿翼步伐则艰难得多。

　　以“高端运动型轿车”口号入市，并且是东风本田首款中高级车，注定思铂睿会面临艰难的开始，思铂睿将如何应对？

　　市场的缝隙

　　“我们既然认准了高端运动型轿车的定位，无论多么艰难都不会轻易改变！”上周，主管销售的东风本田副总经理刘洪对CBN记者说，“我们承认这个目前尚未成长市场的压力，但是根据东风本田一贯的坚持价值取向特点，东风本田不会因为一时的困难和压力就会改变既定的计划。”

　　在东风本田看来，随着奥迪A4L以29.1万元的价格定位起步1.8T车型，加之目前销售的运动型中高级车车型迈腾、君威和锐志的销售主力几乎都沉淀在24万元以下，在24万元～29万元的长达5万元价格带中，已经悄悄露出一个诱人的市场缝隙。

　　在这个区间内，主力车型分别是雅阁2.4L-Navi导航版、凯美瑞240带G-Book版本、东风日产天籁公爵版和刚刚上市的新君越高配版本，加上锐志2.5V高配版本，除了已经步入产品生命周期第四年的锐志之外，其他四款车型都是传统的标准型中高级车。

　　这个潜力巨大而且足够诱人的市场缝隙，东风本田迫不及待地期望成为这个市场的分享者。2009年9月5日，东风本田正式公布思铂睿的上市价格，首批发布的共有5款车型，分别是2.4升豪华版、2.4升尊贵版、2.4升尊贵导航版、TYPE-S版以及TYPE-S　NAVI版车型，5款车型价格分别为：23.78万元、24.98万元、26.58万元、25.58万元与27.18元。

　　思铂睿的价格区间刚好落在23万元～28万元！这可能就是东风本田期待中的市场机会，“东风本田当然会全力去创造一个新的细分市场，但是同时，我们注意到消费者对于中高级车需求发生的一些新的变化，目前传统的中高级车市场年销量潜在总量在60万辆，如果思铂睿能够凭借良好的产品力"切割"到其中的10％，加上运动型中高级车市场的本身潜在消费总量也接近20万辆左右，思铂睿肯定也可以从中切开一部分份额，这个空间和前景仍然十分可观！”

　　价格博弈价值

　　在外界看来，从思域坚持1.8L到CR-V分食中高端轿车市场经历，东风本田似乎因为本田产品线的局限才被迫走向“小市场大份额”的模式，但是在东风本田看来，这种外部因素并不是主要原因。

　　“多少年来，多少车型都是卖着卖着就变成只卖低端排量、低端配置为主的车型，但是东风本田坚持"小市场大份额"的同时，也坚持做到把产品的品牌力价值保持。”刘洪说。

　　无论是当下最为畅销的悦动、凯越、F3甚至东风本田的同门兄弟雅阁，都出现了同一车型的产品销售结构过于集中低端低排量的局面。但是东风本田的两款车型思域和CR-V都做到高端的VTi车型至少占据整个销售产品线40％以上，相对低端的EX系列在全部车型销售比不到20％。

　　“这是通过艰难的产品品牌打造和向顾客传递车型的价值取向理念才能做到这样的结果。”刘洪强调说，“我们不会向经销商团队盲目施加销量上的压力，因为我们更注重有质量销售实现的多赢局面。”

　　在刘洪和他的销售团队看来，如果一味追求销售数据的粉饰，一个既定的产品价格体系很快就会在残酷的市场竞争中崩溃，2006年上市的思域就是一个典型的案例，由于经销商迫于市场压力，加上消费者对于思域价格不认可，当时的东风本田经销商很快就向市场低头，不仅价格失守，更让东风本田无法接受的是低配置的EX以及EXi车型迅速成为思域的销售大头，相对高配置的VTi和VTi-S当时的市场份额不足30％。

　　2007年年底，东风本田开始反思这一代思域的销售出现的情况，并迅速调整产品推广，更为重要的是，通过对经销商的培训和产品适当调整，从2008年开始，VTi车型开始成长为销售主力，目前的VTi系列已经占据整个东风本田思域车型销量的40％左右。