“下半年，我们要全力冲刺。”9月14日，东亚银行北京分行某支行负责人刘军(化名)告诉本报记者，第三季度，随着中资行信贷投放步伐放缓，外资行正力争改变上半年信贷投放持续乏力的局面。

　　扭转局面的利器不外乎两点：一是推进本土化策略，将目光投向地方政府基建项目，一些银行开始采取比上半年更激进的价格策略；二是，重新拾起贸易融资、扩过公司贷款等上半年丢掉的传统市场；依据自身优势，采取差异化竞争策略。

　　数据显示，外资行信贷投放正在回暖。央行上海总部的数据显示，8月份，在沪外资行新增本外币贷款27.8亿元，较上月多增66.1亿元，同比多增6亿元。

　　啃不动的政府项目？

　　目睹上半年中资银行信贷投放掀起狂潮，外资银行绝非无动于衷。但对地方政府基建项目这块香饽饽，外资行实在有心无力。“到后来根本就不去竞争了，而且上半年被中资银行抢过去的项目很多，主要是国企和房地产项目。”刘军表示。

　　上半年，身为支行行长的刘军一直在积极向地方政府营销，也曾试图参与一些大的地方项目，但地方政府的“狮子大开口”让他一次次望而却步。

　　“即便是一些稍小的项目，地方政府一开口就三十个亿。我们的资金实力根本达不到。”刘军介绍。

　　实际上，受制于其资本金规模的限制，外资行在中国的企业贷款数额一直不大。刘军介绍，东亚中国注册资本金为100个亿，对单个企业的授信最多也就十个亿，对单个集团授信最多也就15个亿；遇到动辄上千亿、百亿的地方基建项目，只能望洋兴叹。

　　“上半年的贷款投向多数是大的国家投资项目，需要的资金规模非常大。如果项目本身没有银团安排的话，外资行参与的可能性非常小。”他说。

　　通过银团贷款的形式与中资银行分羹是外资行唯一的希望，“但地方政府根本就不会主动跟你做银团贷款，因为中资行资金实力都很强，完全能满足它的需要。”刘军说。

　　目前，成功跻身地方政府基建项目贷款的外资行并不多。此前，渣打中国曾与中国银行、中国进出口银行一起以银团贷款的形式，向重庆市新成立的地方外经贸平台——重庆对外经贸(集团)有限公司提供5年共计70亿元贷款。

　　据渣打银行人士介绍，重庆算是一个特例，外资银行要想介入地方政府融资平台，除了资本金上的劣势外，关键的一个因素还取决于地方政府的态度和政策导向。渣打在重庆的成功，除了在国际银行方面的优势外，还得益于重庆市政府国际化的战略。

　　“渣打的业务主要集中在中东、非洲、亚洲等新兴市场国家。而重庆最主要的出口产品摩托车最早出口越南、东南亚、伊朗，然后到土耳其、南美。渣打在这些市场比较强势。”一位外资银行高管介绍。

　　而多数地方政府看起来更倾向于本土金融机构。上半年一些城商行信贷投放尤为激进就是很好的例证。

　　不过，下半年中资银行纷纷勒紧信贷缰绳，让刘军这样一线支行行长重新看到了运作地方政府项目的希望，“我们信贷额度还比较充足，且下半年地方政府项目规模上相对较小，给外资行的参与提供了可能性。”

　　刘军介绍，为争取地方政府基建项目，以及挽回上半年失去的一些大型国企客户，东亚银行也在贷款价格上采取了激进措施，“现在，我们对一些优质大客户也采取中资银行提供的贷款价格，即在贷款基准利率基础上下浮10个百分点。”

　　差异化策略

　　多位接受采访的外资行人士表示，随着经济整体趋向回暖，企业的流动资金需求增加，外资行在贸易融资、中小企业融资方面的优势逐渐显现。尤其是贸易融资越来越成为外资行下半年信贷增长的武器。

　　加拿大某外资银行高管介绍，尽管上半年受进出口下滑影响，但外资银行在贸易融资业务方面保持了一定盈利水平。“贸易融资的风险点不是在企业，而是金融机构，比如外资银行可以买断中国出口企业的信用证，买断企业应收账款的债权。”他说。

　　不过，上半年制约外资银行贷款冲动的一些因素依旧存在，诸如来自母行或总行的风控要求；资本金规模有限；存款不足，相比中资行较高的资金成本。此外，不同外资行的传统优势各有所侧重，也导致其下半年采取不同的竞争策略。

　　上述东亚银行人士认为，欧美外资银行在企业融资方面比较积极，汇丰、渣打、花旗、东亚占据了外资行企业贷款的大半江山；而相比欧美银行，来自香港的东亚银行贷款策略更为激进，更具价格优势。

　　据一位外资银行高管介绍，作为在华外资银行领先者，渣打、汇丰、花旗三家欧美银行在中国市场善于运用两个武器：一是私人银行业务，二是针对大型跨国公司、国企等大客户采取集团授信的方式。

　　东亚银行由于缺乏前述三家欧美银行在跨国公司资源方面的传统强势，更倾向于通过开发本地客户来拓展业务，实现“本土化”成为其主要的竞争策略。据刘军介绍，东亚中国之前做的较多的是房地产类贷款，近几年为了解决行业集中度过高的问题，逐步进入生产型企业、贸易型企业领域。