吴子申：纳斯达克相中的新农业革命者

　　编者按/ 他们是中国社会新崛起的阶层，有一个很直白的名字：新阶层。

　　他们通常是非公有制经济体中的成功人士，可以是企业主，也可以是管理人员，甚至是自由职业者。

　　他们是“四有新人”——有财富、有权力、有理想、有未来的新贵阶层。他们的人口超过1.5亿，占中国总人口的11.5％；他们掌握或管理着10万亿人民币的资本，使用着中国半数以上的技术专利；他们直接或间接的贡献着全国近1/3的税收总量。

　　他们的“体制外”奋斗史充满故事，绝非上述抽象的语言可以描述，我们在创业者、合伙人、经理人、自由职业者4个群体中找寻典型个案，通过他们的奋斗史来折射新阶层群体的精神特质——自立自为、自强不息。

　　从本期开始，我们将连续探讨新阶层人物的精神特质，敬请关注。

　　几缕头发随意搭在前额，有些显旧的皮鞋上满是尘土，吴子申就这样站在投行面前。

　　当时吴子申并不知道，就是这样的装束打动了投行。投行判断，这个皮肤被太阳晒成黝黑的人应该是实干企业家。事实也确实如此，吴子申及他的企业虽然不被大都市人知晓，但却被千百万农民所熟悉。

　　这个叫永业的集团公司，不仅治理了50万亩沙漠，其主要产品“生命素”因为能给农产品带来10％～30％的亩产量增收，成为2008年在华尔街获得最大融资的中国农业企业。2009年9月，永业从纳斯达克OTCBB市场转板至纳斯达克。

　　轰轰烈烈开场

　　永业的上市经历颇有传奇色彩。事情从一开始就不太顺利，第一位投行人士在接触5分钟后就告诉吴子申：“你们还没准备好，先回去吧。”但当吴子申拿出农作物在使用永业生命素后与之前的效果对比资料、及对解决中国三农问题的帮助时，这位投行人士的兴趣来了。

　　“我当时很自信。因为农民每买我们1元钱的产品，就能带来增加10元钱的收益，他们一旦使用了永业生命素，就不会再放弃。这个财富公式已经经过了几年的实践论证。永业只要把实体经济做好，就不怕投行不选择我们。”吴子申说。

　　虽然语言不通，但吴子申用这个全球通行的财富公式征服了基金经理。帮助永业上市的公司为吴子申设计了24站的路演，但走到第18站时就实现了目标。

　　许多人听到这段经历时，都觉得吴子申是一个很幸运的人。只有吴子申知道，是他过往的经历，尤其是那段失败的经历，带来了今天的幸运。

　　2001年，吴子申辞职下海了。之前的17年，他一直在内蒙古计委工作。下海后，他前后代理了商务通、名人等多个PDA电子产品在内蒙古的销售，成为内蒙古最大的代理商。同时，他还听从科研专家的建议，进行苦参碱提炼加工。苦参碱可治癌、治乙肝，两吨原料制成的针剂价值1亿元。但去哪里找提炼苦参碱的苦豆子呢？

　　为了寻找最好的原料基地吴子申四处奔波，最后来到了阿拉善盟敖伦布拉格镇。由于苦豆子、梭梭木、白刺等沙生植物能治沙防沙，当地官员非常希望吴子申能留下来，他没有贸然同意，“我们请了20多组专家去了30多次，仅考察费就花了几百万元。”

　　直到2003年，吴子申才做出决定——投资2000万元，这是他的全部家底。他在当地圈下50万亩沙漠荒地。

　　昂贵的学费

　　吴子申轰轰烈烈干了起来。但想不到的是，噩梦一瞬间就来了。

　　由于敖伦布拉格的生存环境恶劣，连喝水都成问题，吴子申决定先给大家建个落脚的地方，原本想建个招待所，结果弄成了三星级酒店，花了近1000万元。

　　很快，吴子申发现，50万亩沙地也出现了问题。由于缺乏经验，他并不清楚那里的生物链早已被破坏了。梭梭木的叶子是骆驼的美食，越吃梭梭木的根系就越发达，根系发达了，就会寄生出肉苁蓉。肉苁蓉是一种中药材，每亩投入800元，几年后就可产出3万元。但这里的骆驼快死光了，原有的梭梭木根部也不长肉苁蓉，新栽的梭梭木生长更是不旺。50万亩的种植园只能荒着。

　　这时吴子申的口袋已经见底了，一个噩耗传来：银行之前承诺的2000万元贷款告吹了。吴子申知道，公司的资金链断了！

　　“其实当时并不知道自己能做什么，只想轰轰烈烈，拉的架子很大，又建宾馆又搞旅游，不仅在阿拉善，还在呼和浩特、山西都有项目。之前看了太多七个瓶子五个盖的事，所以自己也想耍杂技，结果正资产马上变为负数。2004年和2005年，那段日子就像噩梦，太恐怖了。”吴子申现在有一个习惯：手里一定要有现金，就像同样经历过资金链断裂的史玉柱一样，“这是我们的学费”。

　　诱人的财富公式

　　绝望之时，吴子申突然想到工程师高静曾经有一个科研成果，喷在农作物的叶子上，可以增收10％～30％，而且品质更好。吴子申将此命名为“生命素”。他决定把生命素喷在苦豆子、梭梭木上试试。没想到，十几天后，这些植物开始死而复生。

　　这带给他很大的希望，他开始了自救，把所有资产抵押给银行，贷了300万元，同时调整业务，把酒店等奢侈项目全部砍掉，完全聚焦于生命素的量产和市场化。

　　交过“学费”的吴子申不再冒进，采取了稳扎稳打、步步为营的做法。虽然他描述的前景很诱人，农民仍没有勇气试用，哪怕是免费试用。直到吴子申说，如果出现问题，永业赔付所有的损失时，农民才同意。

　　永业的员工给所有试用户记录下使用后与使用前的对比，他们发现，试用户的增产都在两三成以上。也就是说，买40多元的生命素，带来的增产收益往往在10倍以上。吴子申知道，只要农民亲眼看到这个投1元赚10元的财富公式，就没有不买的道理。于是，永业每进入一个市场，都先建立样板田，通过样板田撬动当地市场。

　　为了下活全国市场这盘棋，吴子申需要组建精英的市场团队和经销商队伍。在这两个环节，他开始复制投1元赚10元的财富公式。经销商出身的吴子申建立了一种全新的厂商一体的合作模式，将永业定位为服务者，从提供人员到打广告，从贴海报到促销活动，都全力支持经销商。吴子申的思路是：“农民致富了，合伙伙伴赚钱了，永业就赚钱了。”经销商真赚钱了，4月30日湖北潜江市高石碑镇组织了一场促销活动，销售了16000瓶生命素，这一天经销商赚了5万元，相当于他过去一年的利润。

　　对于员工，他把奖励前置。与很多公司实现目标后再奖励的方法不同，吴子申是在定目标时，就把完成目标后的奖励提前给员工。他给员工奖房子、车子、票子，激活员工的动力。在这样的思路下，他的管理团队中聚集了许多市场高手。

　　“经历上次的失败后，我总结出，只要认真做出能看到效果的好产品，通过系统化的配制，把用户、客户、员工、永业都变成一个利益共同体、命运共同体时，企业就能永续。”吴子申说。