证券经纪人需要在平凡中坚守

　　⊙本报记者 潘圣韬

　　正如一本关于股神巴菲特的畅销书《滚雪球》中所描述：随着时间的积累，从开始一次几片雪花，可以滚成很大的雪球，直到滚向整个白雪皑皑的世界。证券经纪人的工作也类似“滚雪球”。面对证券行业的强周期性特点，一个优秀的证券经纪人必须以平和的心态来面对业务以及收入上的“牛熊更替”。

　　2007年的大牛市在吹大资产泡沫的同时，也“吹大”了整个经纪人队伍。面对蜂拥而来的开户人群，经纪人无论是在心理上还是在收入上均滋生出巨大的满足感。

　　“（这时候）人会很容易飘起来，特别是很多刚毕业的，感觉做营销比较容易，赚钱也多，于是就开始憧憬几年之内买房买车。”联合证券深南大道营业部总经理助理彭瀚祺告诉记者。

　　当2008年市场突然转入调整，大部分没有经历过“风浪”的证券经纪人在心理上产生了巨大落差。“市场一调整，傲气就灰飞烟灭了，感觉受挫了，很受打击。这种现象在经纪人团队里应该说是比较普遍的。”

　　在这种情况下，保持平和的心态，学会在平凡中坚守对证券经纪人来说显得尤为重要。

　　“券商是个注重积累的行业，经常在求变，经纪业务方面会有很多新的东西，需要经纪人去积累。所以我们从一开始就会很明确地跟他们讲，关键在于积累，关键在于学习。市场不好的时候，我们更多的是去强调经纪人如何服务好客户，强调如何去坚持。”彭瀚祺表示。

　　国信证券泰然九路营业部应晓红也是通过七年如一日的坚持，才成就了全国最大营业部“销售之王”的美誉。

　　2009年1月23日，农历新年前一个交易日，国信证券客户经理应晓红在浦发银行深圳分行的大堂内，站姿笔直笑容可亲地接待着每一个咨询的客户，在前几天她刚刚获得国信证券泰然九路营业部“销售之王”的荣誉。在加入国信证券7年的时间中，她累计开发了2000多个客户，最高峰时客户资产达到6个多亿。当问及她有什么秘诀时，她笑言：“七年来就是坚持把最细小的事情做好。”

　　因为行情不好，近两年许多行色匆匆的经纪人离开了证券行业。一位业内资深人士说，“有些人是抱着投机的心态进来的，看到这个行业好，赚钱快，马上就冲了进来，一看行情不好，马上退却，不想坚持。”

　　国信证券泰然九路2008年最佳新人黄正光在获奖时如此感慨：“2007年末进入国信的我，是拽着牛市的尾巴进来的，当时我记得是在沃尔玛驻点，那里人员资源相对不太好，整个市场环境也慢慢恶劣，当时因为我刚进来对这行不是很熟悉，并且经历了很多很多困难，其实我也有想过退缩的。后来我找到我师父，然后我问他，现在证券市场这么差怎么过？当时他对我是这样说的，你不要想着怎么难，再难的行情也有牛人，再不好的环境也有牛股，那你就做好自己的就行了。”

　　“为什么一个最优秀经纪人的客户资产规模能够相当于一个中型营业部？不是因为他有什么特殊的资源，而是在于积累，才形成长年沉淀下来的客户资源。”一位业内人士感叹道。