上海寿险营销员队伍质量被动优化

　　上海寿险营销员平均佣金收入逐步提高，但人力总数却出现下降。据上海保监局统计，今年前3个季度，上海寿险营销员共实现佣金收入13.99亿元，人均收入约3.35万元，相当于去年总收入的82%；寿险营销员人力总数41817人，较上年末减少415人。这表明：近段时间来保险公司业务结构调整和外部法律环境的变化，已起到优化寿险营销员的队伍质量的作用。

　　人力主导保费收入

　　今年，上海寿险营销员队伍规模整体之所以会出现下滑，主要是因为人力保有量和新人增长方向发展不平衡。据了解，平安人寿上海分公司寿险营销员数量稳定在15000人的规模，约占全市寿险营销员总数的36%；新华人寿上海分公司寿险营销员队伍较去年同期增长逾400人，还有一些人力规模基数较小的公司也取得高比例增长。

　　也即是说，全市其他保险公司寿险营销人力实际减少量可能超过1000人。寿险营销员数量的变化，直接决定个险业务新契约标准保费收入的排名。

　　据上海市保险同业公会统计，截至9月30日，上海个险新契约标准保费收入30.82亿元，同比增长6.4亿元，增幅约26%。其中，平安人寿(601628,股吧)同比增长6.1亿元，增幅52%；新华人寿同比增长4600万元，增幅45%。全市有14家寿险公司该业务保费收入出现下滑，幅度较大的包括民生人寿减少97%，光大永明减少94%，瑞福德减少88%。

　　有业内人士表示，今年以来，上海数十家寿险公司中，个险新契约标准保费收入和寿险营销员人力规模能够双增长的公司屈指可数。

　　内部调整导致流失

　　今年寿险市场主要有两方面变化：一是寿险公司业务结构调整；二是《保险法》修订后，保险公司业务管控力度加大，从而直接影响寿险营销员展业周期、佣金收入。

　　沪上一家寿险公司负责人表示，今年个险业务采取2段式的发展模式。第一阶段为规模增长，要求着力推广中短期趸交产品，寿险营销员能获得较多的佣金收入；第二阶段为价值增长，产品策略转向10年期以上的长期期交业务，营销员佣金收入会出现下滑，因此发生人员流失的情况。

　　虽然新《保险法》从10月1日开始实施，但其作用却较早地体现在保险公司加强业务管控方面。由于“不可抗辩条款”等内容可以追溯新法生效前的保单，有些寿险公司已经提前加强业务品质管理。

　　据介绍，寿险公司通过加强被保险人信息核实、被保险人健康体检和营销员销售回访等环节的管理，尽可能减少保单生效以后，公司可能承担的风险。但这种做法会延长营销员保单销售周期，减少其单位时间佣金收入，于是造成了部分营销员流失。

　　队伍质量获得优化

　　长期以来，国内寿险营销员队伍质量的良莠不齐，部分营销员在销售过程中的误导行为，损害了保险行业形象，保险公司负有不可推卸的责任。笔者从知情人士处获悉，有些保险公司对业绩优秀的寿险营销员实行“特别照顾”。尽管有许多消费者反映某营销员存在误导行为，但他们都能够顺利地“化险为夷”，继续在保险公司展业，甚至获得提升。

　　不过，保险公司通过经营思路的调整，逐步改变所属寿险营销员的从业理念，淘汰存在短期经营行为的人员。这从长远来看，有利于维护消费者权益，提升保险公司形象。

　　据了解，平安人寿作为沪上寿险营销员大户，已经实行误导推定制。只要有多位消费者同时投诉某营销员，在销售同一款产品中有销售误导行为，那么平安就推定其存在误导，并对其予以处罚。新华人寿对存在误导行为的营销员，处以取消其当年参加营销员高峰会议资质的处罚。