黑莓匍匐前行：RIM、中国电信洽商合作

　　李丽

　　　 征战中国市场三年的黑莓手机生产商RIM （ReachInMotion，下称“RIM”）似乎越来越边缘化了，黑莓必须重新审视这个他们仍不熟悉的市场，并作出调整。与中国电信的合作是否正是其在中国的突围呢？

　　记者通过中国电信天翼手机业务的一位高级经理得到证实：中国电信准备引进黑莓，双方正在洽谈之中，“顺利的话，明年中国电信的黑莓手机就会正式亮相”。

　　初战中国

　　黑莓在欧美征战六年后，在2006年进入中国，绑定中国移动来开拓中国市场。然而，黑莓虽然在欧美智能手机市场上拔得头筹，但在中国市场却走得有些磕磕绊绊。

　　不可否认，黑莓手机在全球智能手机市场上仍然保持领先优势。过去10年间，RIM售出了5000万部智能手机，其市值从9600万美元上升至420亿美元。

　　RIM公司在全球只有1万多员工，却建立了空前强大的销售网络，这与RIM借助通讯运营商能够接触终端客户的优势有着莫大的关系。

　　在香港，黑莓与当地所有的通讯运营商都建立了合作。而进入中国大陆时，黑莓选择了唯一一家合作伙伴——中国移动。

　　RIM与中国移动关系是否愉快让公众存在疑问。毕竟iPhone进入中国时，与中国移动的谈判最终不欢而散而投奔联通。而比iPhone早进入中国的黑莓能比iPhone幸运到哪里？

　　黑莓的很多客户反映，黑莓手机资费偏高，而选择的狭窄也使得黑莓手机在中国延缓了扩大市场的速度。

　　黑莓与中国移动集团客户部进行合作，共同推出黑莓业务。在这项合作中，RIM负责前期的员工培训，来帮助中移动的员工熟悉黑莓服务内容，进一步共同来开发一些大客户。对于其他的小型客户和剩余零散客户，则由中国移动来完成。至于资费的制定，则由中移动全权负责，RIM完全失语。

　　现在黑莓业务在中国大陆有两种标准的资费，一种是398元每月，另一种是598元每月。一位公司部门经理贾小姐对记者说：“黑莓的收费我们虽然也可以承受，但还是算‘高消费’。”

　　而黑莓与中国移动的合作机型只有一种，BlackBerry8700手机。这种机型属于黑莓手机的低端机型，很多客户反映并不能满足他们的需要。

　　据RIM的中国区市场总经理李彤介绍说：“RIM的利润主要来自两方面，一方面是与通讯运营商的利润分成，一方面是黑莓手机的销售与更新。”而黑莓手机在中国的用户都是通过非正常途径来购买，然后享受的是中国移动的服务，这必然减少了手机终端带给RIM的利益。

　　除此之外，黑莓手机与中国移动的业务存在天然的冲突，也使得中国移动对于黑莓的推广缺乏动力。因此，中国移动关心的只是与黑莓的业务利润分成部分，至于对黑莓手机的推广，则鲜以见到动作。

　　一位行业分析师介绍说：“黑莓对于中国移动来说，仅仅是增加了高端客户的一个选项，并非是中移动的主营业务。而且黑莓的推送邮件业务与中国移动的139邮箱存在冲突。”记者在中国移动的网页查到了139邮箱的相关信息，发现139邮箱的业务与黑莓颇为相似，而每月仅有98元的收费却让黑莓失去了优势。

　　一系列的迹象似乎都在暗示着中国移动与RIM之间合作的不愉快。RIM却对这一说法表现得极为敏感，李彤说：“我们和中国移动的合作，到目前为止双方都是满意的。企业市场不是一蹴而就，需要循序渐进，稳扎稳打。”其间的小心谨慎可见一斑。

　　不适应

　　黑莓在中国的客户主要分为两类，一类是进入中国的外企，还有一类是中国大型企业。进入中国的外企已经养成了使用黑莓的习惯，他们进入中国之后，还带动了企业内部本地人员对黑莓的使用。

　　然而，中国的企业使用即时通讯、随时办公的习惯还需要培养，而中国企业不习惯使用电子邮件也让黑莓一开始有些“使不上劲”。

　　记者采访一位中国石油总公司专门做国外业务的员工，他反映：“黑莓手机被称为 ‘催命机’，就是一种变相加班。再说，我们办公都是领导签字才能生效，收发邮件不能代替领导签字。”

　　持同一态度的还有中粮集团的一位员工，他对黑莓手机也只是“只闻其声”：“领导签字是最重要的形式，收发E-mail仅仅能通知到人，但并不能形成有效的指令。”

　　黑莓对于企业用户还需要继续“培养感情”，而对于中小企业与个人用户，黑莓手机也似乎全无优势。

　　记者从中国移动专门负责黑莓业务的部门得知，如果中小企业想要享受到黑莓的服务，硬件上要达到黑莓的要求。如果达不到硬件要求，就必须依靠第三方的软件开发，而软件开发费用完全由企业来承担。

　　优贝瑞科技公司的胡经理介绍说：“黑莓只是提供了一个平台，如果企业想要在黑莓手机上实现办公功能，就必须在黑莓的平台上实现软件的对接，这项费用在10万到50万不等。除此之外，黑莓业务每个月400元到600元的资费也是一笔不小的负担。”

　　而对于个人用户，现在只有北京和深圳才能开通黑莓业务，但必须是全球通的VIP用户，这一限定大大缩小了用户的范围。而资费的问题对于个人而言，更是一个头疼的问题。

　　事实上，RIM一直强调黑莓主要特点不在终端，而在服务。因此，如何让商务客户的需求与自己服务有效结合，并在此基础上形成客户忠诚度，成为黑莓进一步固化自己商务形象的下一步措施。

　　RIM确实做了很多努力，为中国客户提供定制化服务。然而，企业客户“买单”的同时，却仅仅圈定了“小众”的用户。

　　黑莓与安信证券的深度合作就远远超越了数量上带给他们的意义。据安信证券IT部门的负责人姜经理介绍说，虽然安信证券只采购了200部左右的黑莓手机，但RIM却为他们进行了软件研发，使得安信证券的OA办公系统能够在手机上实现。

　　安信证券对黑莓手机表示满意的同时，却对黑莓的资费产生了些许抱怨。

　　除此之外，黑莓手机水货横行也打乱了黑莓手机的正常销售，造成黑莓手机潜在终端客户的流失。中关村的一位手机经销商告诉记者说：“我们都卖黑莓最新的机型，而且现在市场上没有行货，都是水货。”

　　延伸用户

　　今年7月，RIM在北京成立了北京分公司，替代了刚刚进入中国时的代表处，并由RIM亚太区政府关系副总裁谢国睿（GregoryShea）担任中国区总裁。

　　李彤描述他的上司 “是一个中国通”。李彤说：“谢国睿是一个老外，有着老外的思维方式，但同时他也是半个中国人，对中国非常熟悉。中国市场是黑莓的重要市场，我们必须要了解客户。”

　　对于黑莓的下一步战略，李彤回答说：“将市场的开发重点放在两个方面，一个是对中小企业客户的开发，另一个是对个人用户的市场开拓。”黑莓在北美市场已经开始向个人客户渗透，并取得了不错的效果。但RIM在中国想要在中小企业客户与个人客户方面取得成效，还面临巨大挑战。

　　对于与中国电信的合作，RIM在三缄其口的同时，也不停地强调与中国移动的合作不属于排他性合作，早已为入驻中国电信埋下了伏笔。

　　RIM为中国电信提供的黑莓网络服务注册网页日前被曝光，该链接为黑莓手机用户提供个人邮件推送服务，使得中国电信开始正面回应与黑莓的合作。

　　曹经理对记者说：“我们正在与RIM谈判之中，如果细节确定，明年年初中国电信的黑莓手机就会正式亮相。黑莓手机将会贴上‘天翼’的标，成为天翼手机的一个新成员。”

　　黑莓手机机型的老旧，以及资费的昂贵使得黑莓在中小企业和个人用户看来，显得有些遥远。与中国电信的合作，让人们开始猜测RIM开始为中小企业与个人用户开始疏通道路。

　　但曹经理却否定了这一说法：“黑莓手机主要针对的是企业用户，天翼手机主打的也是企业用户，与黑莓的合作正好可以加强我们的业务。黑莓业务作为中国电信针对企业用户的服务，肯定会在资费上有所下降。”

　　虽然黑莓手机对于个人用户仍存在距离，却无法抵挡个人用户对黑莓手机的青睐。

　　李彤对此回应说：“我们会引进更多的黑莓手机机型，并丰富黑莓的服务来满足客户的需求。随着3G的逐步普及，黑莓手机会将个人对最新信息的需求以及在第一时间的交流得到满足。”曹经理说：“如果越来越多的人要使用黑莓手机，个人用户黑莓业务就会得到普及，而且资费也会降下来。”

　　记者曾经试图向RIM询问与中国电信的合作详情，但没有得到任何答复。RIM依然遵循了自己严谨低调的风格，没有官方结果公布之前，他们始终保持沉默。

　　在征战中国3年多的时间里，RIM放弃了大型跨国公司的一贯傲慢，开始慢慢适应这个巨大的市场，维护好与通讯运营商关系的同时，主动适应中国企业也取得了效果，而非企业用户的青睐也让黑莓感到异常欣喜。

　　对于以后的发展，李彤说：“我们要始终保持一种创业家的精神，要做好吃苦的准备，才能继续在中国前行。”