保费贡献度还不足0.5% 产险营销员展业前景不明

　　受制于代销险种和人员素质，上海产险营销员对产险保费收入的贡献度较低，其发展前景亦不容乐观。据上海保监局统计，今年前3个季度，全市397名产险营销员共实现财产险保费收入5600万元，仅占产险总保费收入的0.47%；同期，寿险营销员保费收入42亿元，占人身险保费收入的35.41%。上海产险营销员人均保费收入仅相当于寿险营销员的四成左右。

　　代销险种限制规模

　　本刊从沪上财产保险公司了解到，产险营销员通常分布在各分支机构，其中又以郊县机构分别最为集中。由于财产保险公司对中介代理机构的业务依赖程度较高，因此产险营销员往往在业务经营中的地位只能是“锦上添花”。

　　目前，产险营销员主要销售车险、家财险和意外险等分散型个人业务，从保险公司获取佣金收入。

　　其中，车险业务是产险营销员主要的业务来源，而与电话车险和代理机构渠道的短兵相接，注定了产险营销员的车险业务增长空间将会越来越小。

　　今年1至10月，上海通过中介渠道实现的车险业务收入，约占全市车险总收入的80%以上；车险电销渠道15%的优惠，也吸引着越来越多的私家车主选择到保险公司进行车险直投。

　　这种情况之下，意外险正成为产险营销员拓展业务的有一个重要阵地。某产险公司营销员表示，由于意外险属于效益型险种，因此保险公司也要求提高销售量，佣金比例也要高于其他业务。

　　不过，与个人寿险产品动辄数万元的件均保费，以及高达30%的佣金比例相比，件均保费不足千元的意外险难成销售重点。

　　人员素质难以掌控

　　队伍素质参差不齐，是制约产险营销员规模发展的另一个主要原因。据了解，保险公司产险营销员通常不是刚刚踏上社会的大学毕业生，尤其是在郊县地区，多以握有一定业务的资深“黄牛”为主。

　　这些握有一定车险业务的“黄牛”，原先是根据手续费高低选择保险公司。但随着上海车险自律公约签订，保险公司的车险手续费全部实行“15%+4%”。于是，在“到哪里投保都一样”的情况下，这些个人选择到保险公司当营销员。

　　“在成为产险营销员之后，这些个人就拥有了合法代理车险业务的资格。同时，保险公司除了支付正常比例佣金之外，还会向业务规模达标的产险营销员给予一定业务津贴，也成为不少个人转向产险营销员的原因。”人保财险相关人士如是介绍。

　　在上海地区，财产保险公司招募营销员的情况并不普遍，太保产险没有产险营销员队伍。该公司相关人士表示，考虑到个人转做产险营销员并不是寻求长期的发展，容易发生再次流动的情况，再加上中介代理渠道业务已经能够，满足公司业务要求，因此公司没有组建营销员团队。

　　此外，由于保险公司已经拥有相当规模的业务员，能够在各条业务战线上提供支持，因此通常不再设立产险营销员新人奖金，很难适应大学毕业生工作起步的要求。

　　交叉销售扩展空间

　　产险营销员面临的业务困境和队伍素质问题，有望通过保险公司交叉销售渠道，而逐步得到改善。

　　有业内专家认为，“个人营销员在寿险业务中的应用已经相当成熟，保险公司在给予营销员高收入的同时，还对其销售资质进行规范。如果产险营销员能够销售寿险产品，那么他们佣金收入和人员素质就会获得显著提升。”

　　不过，国内同时拥有产、寿险牌照的保险集团公司数量屈指可数，其中能够有效利用交叉销售渠道的更是少数。从人保、国寿、平安、太保等大型集团公司实际情况看，寿险营销员代理产险业务的比例占绝对优势，因此产险营销员要大规模代理寿险产品，还需要解决销售资质和客户群体细分的问题。

　　据了解，保险公司为了方便产险营销员代理人身险业务，已经设计了专供交叉销售渠道的保险产品。随着产险营销员销售资质的齐备，交叉销售渠道的寿险产品还会增加，甚至包括分红险、万能险、投连险等新型寿险产品，届时产险营销员发展空间将进一步扩大。