刘福龙:钢铁贸易商应像卖汉堡一样卖钢铁

　　“中国的钢铁贸易企业差不多有20万家，数量多、规模小，而且分散，集中度很差，相对于上下游的厂商一直以来处于被动的局面。”辽宁省总商会钢铁贸易商会会长刘福龙日前接受记者采访时这样说。

　　刘福龙说，在辽宁，保守估计有5000家企业从事钢铁贸易，其中大部分都在亏损当中。而刘福龙所执掌的万雄集团，2009年钢铁贸易量不足10万吨，也处于亏损状态。

　　“未来是要构建市场导向的营销渠道，按照有利于满足钢材最终用户的需求来设计分销渠道，整合贸易企业，提高谈判能力。”刘福龙认为，与国内钢铁生产企业集中度差一样，钢铁贸易商更为分散，需要进行整合。并且，钢铁流通秩序混乱，是导致目前钢材价格大幅度波动的重要原因。因此，整合重点是着手进行产业垂直整合，密切钢铁贸易企业与其上游钢铁制造企业和下游钢铁产品用户企业的关系，突破传统钢铁贸易渠道模式的局限性即分销链条长，渠道效率低；渠道成本高，销售利润薄等缺点。

　　刘福龙认为，钢铁贸易商应该像麦当劳卖汉堡一样卖钢铁，连锁加盟就是整合资源的一种有益尝试。通过连锁加盟，可以构建优势的营销渠道，提高议价能力，实现分销扁平化。最终通过在贸易商之间建立统一协调的协作关系，形成平衡的利益共享机制，实现共赢。