银保产品不当销售遭质疑 机构建议排他性合作模式

　　核心提示：在中国，银保产品的不当销售比率非常高，寿险计划常常与银行大规模理财产品搭配销售，客户很多时候甚至对产品一无所知，这导致一些客户对银行和保险公司两方面都充满怀疑。

　　中国快速发展的银保市场引起了咨询机构及外资保险公司的关注。

　　12月10日，波 士顿咨询公司(BCG)和瑞士再保险(SwissRe)联合发布有关中国银保业务的最新报告，在分析了当前中国银保市场的爆炸式增长现状后，《中国银保业务：更上一层楼》报告指出，银行可以销售多个保险公司产品的模式已经达到增长极限，银行和保险公司应该建立更具排他性的合作关系。

　　报告建议，中国的银行和保险公司应结合自身资源和目标，采用四种更具排他性的合作模式。而事实上，一些银行和保险公司已经着手改变现有方式，在新的道路上摸索前行。

　　“多对多”模式已触天花板

　　中国的银行保险市场近几年经历了爆炸式的增长。

　　统计数据显示，2002年，国内银保业务保费收入总计7.3亿美元；2004年，为110亿美元；2008年，来自银保渠道的寿险保费收入已达到520亿美元，占寿险保费总量的48%。

　　银保渠道除了成为保险公司保费构成的重要渠道，也给银行带来了丰厚的手续费收入。波士顿和瑞再提供的数据显示，2008年，银保业务为中资银行带来了超过15亿元手续费收入。

　　《报告》直指当前中国银保市场发展的弊端：银行通常代理多个保险品牌，并且，往往是“漫无目的”地销售复杂程度较低的储蓄类产品。

　　目前，国内10大银行中的9家代销前两大保险公司的产品；而排在前两位的放贷银行都代销中国前15大保险公司中12家公司的产品，其中包括业内最大的六家保险供应商。而银保渠道销售的产品中，极少有独立的保障型险种，基本没有健康险和养老金产品；在非寿险领域，仅有的车险、财产险、贷款险，销售量也极为有限。

　　瑞士再保险中国执行总裁魏希霆表示，虽然所有保险公司都高度依赖银保渠道创造保费，但对运营利润的简单分析表明，目前银保业务并没有为中国的保险公司创造出巨大的价值，这一方面是由于银行销售的大多数是简单的低利润产品；另一方面，保险公司在与银行的谈判过程中缺少议价能力，也使得保险公司无法通过现在的银保合作机制获得成正比的收益。

　　同时，《报告》还指出，在中国，银保产品的不当销售比率非常高，寿险计划常常与银行大规模理财产品搭配销售，客户很多时候甚至对产品一无所知，这导致一些客户对银行和保险公司两方面都充满怀疑。

　　“对于两个以信任为基础的行业来说，这应该是一个让人担忧的征兆，中国的银保市场在很大程度上已经陷入一种僵持的状态。”《报告》称。

　　波士顿北京办公室合伙人米嘉认为，银行已经通过银保业务赚取了丰厚的手续费收入，但这还只是冰山一角，未来几年，保险业仍将快速发展，中国的银保保费要想以相应的速度增长，就必须确保不让那些以手续费率为驱动的二流产品及服务影响保险产品的渗透程度。核心提示：在中国，银保产品的不当销售比率非常高，寿险计划常常与银行大规模理财产品搭配销售，客户很多时候甚至对产品一无所知，这导致一些客户对银行和保险公司两方面都充满怀疑。

　　可靠性是银保机构成功销售更复杂产品的关键，这需要更严格的产品开发流程以及银行和保险公司之间更高的融合水平及排他性，缺乏排他性是造成银保市场当前状况的一大原因。

　　排他合作四模式

　　借鉴海外经验，两家机构建议中国的银行和保险公司考虑四种银保排他性合作模式：独家分销合作模式；合资模式；金融控股公司模式；业务线一体化模式。

　　四种模式的典型特征是：银行和保险公司达成独家合作协议；银行和保险公司合资成立一家独立法人机构；同属一家金融控股公司的银行和保险公司开展合作，融合程度由控股公司掌控；银行通过自建或对外收购，建立一条与其他业务线并列的保险业务线。

　　“具体选择哪一种模式要视银保机构各自的实际情况而定，四种模式中，有的需要较少的资本投入，有的则投入较多，我认为对多数保险公司来说，独家分销现阶段较为可行，并且可以先选择一个省或市进行试点，用试点的成功带动全面的改变。”米嘉表示。

　　《报告》指出，一段时期内，银行和保险公司在产品开发、市场营销、客户服务以及平台协同效应等许多方面的投资力度将会加大，占据主导地位的保险公司和银行都准备在这一市场建立巨大的竞争优势，但成功的先决条件是建立各种排他性合作关系，这样保险公司对资本和专长的投资就能得到有效保护，并能取得良好的结果。

　　但是，一小型保险公司银保部负责人表示，在当前的竞争格局下，保险公司都愿意选择网点众多的银行，而银行则喜欢品牌好、能带来高额手续费收入的保险公司，排他性合作模式很容易将小公司排除在银保市场之外。

　　然而，市场已日益认识到这一模式将难以为继，一些排他性的合作方式正开始出现。

　　一种典型的金融控股公司模式正在平安保险集团内形成，平安保险集团正借助交叉销售带动银行与保险业务的双重发展。

　　波士顿与瑞再提出的独家分销模式也开始出现。据保险业业内人士透露，招商信诺人寿总公司与招商银行总行已签署排他性合作协议，规定凡是招商银行与招商信诺人寿均有营业网点的城市，招行只能代理销售招商信诺人寿的保险产品。

　　而银监会11月底发布的《商业银行投资保险公司股权试点管理办法》，则对试点机构准入条件、申请程序、风险控制及监督管理等方面提出了具体标准，并规定现阶段一家商业银行只能投资一家保险公司。