销售费用得到有效控制 车险电销业务盈利已可期

　　电销渠道正成为车险快速增长的“另一极”。较早涉足车险电销业务的平安财险和天平保险，目前车险电销业务占到保费总收入的比例已经分别达到8%和6%。前3家获批车险电销业务的保险公司中，平安财险上半年车险电销收入便已经突破14.8亿元，同比增长120%以上，占全国车险电销总保费收入的80%；目前，大地保险和天平保险车险电销业务保费收入均已超过1亿元。

　　事实证明，车险电销业务虽然起步不久，但整体盈利能力正在稳步提升。

　　电销前期运作谨慎

　　电销渠道是为改变车险亏损的局面，而专门设计的新型销售模式。保险公司通过减少销售中间环节费用，让利给车主，从而有效控制销售成本。目前，全国已有人保、平安、太保、大地、天平、国寿财等10余家公司开通车险电销渠道。

　　车险电销的背后是保险公司重金打造全国电话中心、组建专家座席队伍、建立保单配送系统，再加上广告宣传投入。前期的巨额投入使绝大多数保险公司开通车险电销渠道以后，并没有急功近利地进行扩展，而是采取稳步增长的观望态度。

　　大地保险相关负责人表示：“车险电销固然能够保证费用率在可控的范围内，但私家车业务较高的赔付率也是保险公司担心的问题。目前，这部分业务的赔付情况并不理想，尤其在经济较为发达的城市，各种因素导致赔付率居高不下。因此，公司在车险电销业务方面，仍然采取较为谨慎的发展策略。”

　　有些业内人士认为，监管政策正在刺激保险公司大力发展车险电销业务。该渠道15%的费率优势，只有在车险代理手续费较为规范的市场环境中才能得到体现。2008年下半年，保监会开始重拳整治财产险市场竞争秩序，车险代理手续费超标更是重中之重。

　　着重控制业务质量

　　全国车险业务亏损的局面之所以难以扭转，关键在于个人车险业务的深度亏损。据了解，多数财产保险公司团体车险已经实现盈利，但个人车险业务迟迟走不出亏损境地，关键在于承保过程风险预估不足。

　　平安财险相关负责人表示，目前，私家车通过车险电销投保，不会享受任何承保标准的优惠。2008年，公司全年车险电销业务规模达到16亿元，但在严格杜绝高风险业务的前提下，电销业务赔付率并没有超出行业平均水平。

　　同样将车险电销业务质量放在首位的还有天平保险。据该公司负责人透露，根据行业历史数据，天平保险将私家车赔付率较低的地区，作为车险电销业务的首选；在赔付率较高的地区，即使业务规模扩展空间再大，也未必会开辟电销渠道。

　　有专家指出，“如果因为费用得到控制，而放宽业务承保口径，那么很可能高赔付会使保险公司得不偿失。因此保险公司大力发展车险电销业务的同时，不应该降低原先较为严格的核保要求，毕竟业务质量才是效益的保证。”

　　渠道前景普遍看好

　　虽然费用率和赔付率得到控制，但车险电销业务还未实现盈利，主要是渠道初期建设投入和日常运营支出比较大，很难在短期内收回投资。平安财险董事长兼CEO任汇川日前在接受媒体采访时表示：“电话车险今年还赚不到钱，随着时间推移其盈利性会超过常规渠道。”

　　正是看好车险电销渠道逐步提升的盈利能力，越来越多的保险公司打算提高电销业务的比例。据天平保险电销总监曹文诚介绍，电销是车险发展的趋势，公司已经电销放到战略发展地位，力争未来3年内电销保费占比超过20%。

　　车险电销作为保险公司一种新型直销模式，可改变保险公司客户资料不全和不真实的尴尬局面。实际操作发现，通过电话购买车险的私家车主，出险后更偏向于亲自打电话报案理赔；这部分客户在亲自体验保险公司服务后，续保率也比其他渠道要高出许多。

　　据知情人士透露，许多尚未拿到电销资质的保险公司，还在努力向监管部门的要求努力，包括电话中心和配套服务的减少，希望在能早一天从电销渠道中分到一杯羹。