来源：《销售与市场》杂志
2009年8月7日，全球领先的电子商务服务提供商阿里巴巴（中国）网络技术有限公司拉开了自己的“迁居”之旅——从杭州城西华星路到杭州城南高科技园区，这不仅是一次地理空间的跨越，更是一段时间轴线上的嬗变。
1999年3月，马云带领18人在杭州湖畔花园的别墅里创建
十年的时间，曾被人们认为是“忽悠”的电子商务，已经成为这场近一个世纪以来最大的经济危机中，中国中小企业的突围过冬的捷径；十年的时间，1000万中国网民中仅仅1%的电子商务涉足者，已经成长为阿里巴巴B2B平台上3200多万的注册“网商”；同样是十年的时间，一个独立的页面已经成长为全球最大的综合性的电子商务服务平台体系。
十年前，这粒置入平静湖面的石子所掀动的波澜，拓展的同心圆还在继续向外延伸；但对马云的102年梦想来说，这十圈年轮，又只不过是阿里巴巴十个十年的“一环”而已。
湖畔小荷：阿里巴巴的“冒尖岁月”（小）
“先进的专业管理、先入优势、参与分销、保持中立和上市融资。”美林证券的分析师认为，电子商务B2B模式的成功要点所在。而“先入优势”在马云和阿里巴巴的成功历程中，体现的最明显不过。
十年前的3月，马云以50万元在杭州创建了旨在为网上B2B交易提供软件以及技术服务的电子商务营运公司阿里巴巴（中国）。此时，距离阿里巴巴获得高盛、富达投资等投资机构的500万美元“天使基金”还有7个月的时间。当然，这距离马云因其“黄页太过超前，而被认为是骗子”才刚过去不久。
这短短的几个月时间，阿里巴巴的快速成长让每个旁观者都感到惊讶。阿里巴巴中英文网站注册会员快速突破1万。到7月份阿里巴巴中国控股有限公司在香港成立时，这个电子商务的先驱已经拥有会员3.8万名，页面浏览量达到每天12.5万人。再过两月，会员轻松越过8万，库存买卖信息20万条。
浙江大学教授陈德人分析说，阿里巴巴B2B模式本就属于中国，是中国人自己创新出的进而影响全球的互联网模式。“这归因于阿里巴巴对中国国情和市场状况的把握与透析，对全球互联网及电子商务的深刻理解，以及其自身不断强化的创新力。”
阿里巴巴的成长犹如“破茧之蝶”，很快地，难以触手可及的虚拟线上交易，快速增长。
那一年初，阿里巴巴从互联网投资公司日本软银的手里获得至今让业界瞠目结舌的2000万美元注资，但这晃眼的数字，很快就被马云和孙正义之间更为抢眼的友情所弥盖。
等到2000年年中，马云成为首位登上《福布斯》封面的中国大陆企业家时，很多中国人都还不理解这个“外星人”。然而，这个“外星人”已经被认为是更了解中国的中小企业。
马云搭建起最高效率的“电子商务B2B服务产品”生产作坊，促进中小企业出口贸易的“中国供应商”、指向国际卖家的国际站“诚信通”以及帮助中国内外贸交易双方从事线上交易的中国站“诚信通”服务……终于促使阿里巴巴在2002年底，实现了“全年盈利一块钱”的目标。
上市&过江：阿里巴巴的每一个新起点（小）
在经历8年稳健持续的增长之后，马云掌舵着阿里巴巴这艘巨轮同样在电子商务产业体系和资本平台上声势浩大的“过江”。2007年10月23日，阿里巴巴网络有限公司（HK.1688）在香港联交所上公布招股公告。11月6日，专注B2B业务的子公司，在香港联交所正式挂牌交易。
在电子商务市场上的强势，直接带动了阿里巴巴的资本市场表现——阿里巴巴在5天公开发售时间内冻结资金高达4500亿港元，超额认购逾257倍。在国际配售方面，阿里巴巴获得了1.4万亿港元的认购资金，超过1000个机构投资者参与，超额认购186倍。
阿里巴巴招股说明书原本计划融资10亿美元，由于受市场火热追捧，使得其融资计划从10亿美元提高至15亿美元，而实际融资额达到了16.9亿美元，超过Google股票在美国上市筹集的16.5亿美元，创下了全球互联网融资额新纪录。
当所有人热情的时候，马云却保持着自己一以贯之的冷静。
“2008年我们上市路演到了纽约定价的时候，在那里定阿里巴巴股票的时候是非常艰难的决定，因为我们已经在纽约无底价认购达到1800亿美金，香港的认购有几千亿港币的锁定资金，那时候我们感觉这个股市出问题了。”在2009年的股东大会上，马云面对自己的股东坦诚，“因为阿里巴巴总共只想融十几亿美金，怎么可能有几千亿美金的锁定资本，人们变得疯狂。”
事实上，阿里巴巴更多的把资本市场的海量资金注入，看做是世界资本对以阿里巴巴为代表的中国B2B模式的肯定。背靠全球最大的中小企业群体，阿里巴巴成为了这些中小企业的集结者，提供交易平台促进交易达成、拓展销售采购渠道并建筑指向“新商业文明”的小民营资本的发展路径。
因为阿里巴巴的上市太过耀眼，很多人把这当做是阿里巴巴B2B的巅峰，但阿里人把它看的很轻，这只不过是个起点。马云和卫哲，在很多场合反复的强调，“客户第一、员工第二”，而“股东”责备奚落到“第三”的位置。但在这些中国电子商务领军人的商业逻辑里，正是坚守客户第一的原则，才可能获得阿里巴巴持续增长的不竭动力。
阿里巴巴有太多的光环，连续七次被《福布斯》选为全球最佳B2B网站的履历表和他矢志不渝地高调推动电子商务市场发育的举措，很容易被外界解读为浮躁。但正是这样一种不安分的“浮躁”，一种被阿里员工成为“拥抱变化”的激情推动着整个行业的发展。
阿里“产品名录”：客户（小）
用工业化的提问方式，任何一个企业都面临这样的追问——你生产了什么？
十年的发展历程很容易让旁观者和参与者们，代替阿里巴巴回答，它生产了“电子商务的交易以及生存方式”。而马云的回答是，“我们的产品是阿里巴巴的客户。”
从资本市场上募集的海量资金，让阿里巴巴在2008年初突袭的全球性金融风暴以及随之到来的世界贸易市场的经济危机中，从容应对。这情形对阿里巴巴来说并不陌生——在上一轮互联网泡沫破裂、大多数同时代的竞争者消逝的2000年初，马云刚刚获得2000万美金的注资。的确如此，摆在阿里巴巴面前的难题更多的时候，是“该如何花钱”。
“眼光、乐观、勇气和耐心。”卫哲给记者复述上市之后，阿里巴巴新一轮的成长的关键词。
2007年2月份，马云开始释放“充满寒意”的声音；2008年7月份，声音传播到外部市场，阿里巴巴成为全世界第一个喊出“经济冬天就要到来”的公司。
“因为我们看到经济过热的背后，无论是资本市场的股市、房地产市场还是大宗的原材料都呈现了过热的迹象。首当其冲将受到冲击的将是中国的外贸，将是中国和全世界的中小企业。”卫哲解释说，而这正是阿里巴巴的客户。
2008年9月份，阿里巴巴施出一击重拳“乌云计划”，投资3000万美元开始进行全球的市场推广活动。而此刻，正是全球的电子商务行业随经济大势收缩的时刻。卫哲认为此一逆向操作的逻辑在于，“当全世界的买家面临经济危机手足无措的时候，能突然看到阿里巴巴，这是‘救命稻草’的效应。”
紧接着，10月份阿里巴巴的第二击重拳“狂风计划”让电子商务市场的所有参与者瞠目——阿里巴巴的“救市”产品“出口通”上市，“这需要勇气。”卫哲坦言，阿里巴巴的入门费一举从5万元人民币下降60%调整到19800元人民币。这并非是简单的价格变动，阿里巴巴是针对性的推出了一套全新的产品体系。
从一开始，阿里巴巴就没有把针对客户的“援冬”当做是孤立的举措，而是把每一步的推进纳入到一整套“章法有序、进退有度”，实践“客户第一”理念的体系中来。
2009年2月3日，阿里巴巴的第三击重拳“春雷计划”，直接指向了解决内贸的电子商务革命，诚信通的移动性升级，让阿里巴巴对中国内贸市场的覆盖的纵深不断增加，而“借势”宏观经济走势和国家政策指引的力度，为人称道。
“客户第一”的路径指引，很快得到兑现。“阿里巴巴已经拥有48.1575万名付费会员，较去年同期增长47%；国内国际两个交易市场共有近4030万名注册用户，较去年同期增长36%。与此同时，中国供应商和中国诚信通的会员第一季增数，都创了有史以来的最高纪录。”
5月6日，阿里巴巴发布2009年第一季度业绩。季报显示，阿里巴巴该季度的营业收入为人民币8.07亿元，较2008年同期增长19%，增幅近两成。
这一次，阿里巴巴不仅跑赢了他的电子商务同业者，也跑赢了经济大势。在阿里巴巴稳健增长的背后，是宏观经济形势的持续走低。海关统计数据显示，2009年第一季度我国进出口总额为4,287亿美元，同比下降24.9%，其中出口2,455亿美元，同比下降19.7%；进口同比下降30.9%。
天下，没有难做的生意（小）
在最近的一封内部邮件中，卫哲向所有的员工重申使命所在。“让天下没有难做的生意！如何解读这个使命，我们看使命中的关键词―――天下、没有、难、生意。首先‘天下’决定了我们一定不满足于仅仅在中国，我们一定是全球化的视野。‘生意’，我们首先看天下、全球哪一群人做生意最难？那就是中小企业和创业者。 他们做生意难，难在哪里？小企业首先是生存难，其次是成长难，再次是发展难。”
按照阿里巴巴的逻辑，生存难是要解决小企业的订单难的问题，有订单我们的小企业就能生存；成长难要解决小企业的管理问题，有管理小企业在生存的基础上才能有序运作；发展难要解决小企业的融资问题，小企业解决了融资才能获得更为广阔的成长空间。
“ 阿里巴巴前十年我们也在解决订单难，我们B2B的第一个B通常是指卖家，供应商，我们找到了供应商，然后帮助他们通过网络营销去找买家找订单。”卫哲分析，“未来十年，阿里巴巴的Ｂ２Ｂ第一个B 将是指要采购的小企业，第二个B是要销售的小企业。”
“通过数据化运营，我们会更了解采购方的需求；通过数据化运营，能够让采购方在B2B上亿的产品中， 找到自己最适合的供应商，完成最适合的订货。”
卫哲进一步透露，解决中小企业的成长难，将不局限于帮助小企业做销售，而且要解决他们的管理难题。阿里巴巴将通过中小企业的IT化和小企业人才的培养来解决。中小企业的IT 化，阿里巴巴今天做的电子商务只是其中的一部分，中小企业的IT化还依赖于对IT硬件、软件、互联网基础服务和维护等领域来实现。
而在扶持中国小企业融资的领域中，阿里巴巴的步调正在提速。就在搬家前的4天，8月3日，上海市人民政府、浙江省人民政府、杭州市人民政府携手中国建设银行股份有限公司以及全球领先的电子商务服务提供商阿里巴巴（中国）有限公司，在沪杭两地分别签署了《网络银行业务合作协议》，共建指向所在区域的网络银行“风险池”。
协议明确，3个“风险池”每个规模6000万元，共计1.8亿元，由当地政府、建设银行和阿里巴巴分别各出资2000万。以发挥出资额的30倍杠杆效应计算，这三个合计1.8亿的“资金池”，将为三地的小企业提供超过54亿元的信贷规模。
“我们在过去近两年时间已经做出了全球瞩目的创新，我们的网络联保联贷已经超过数十亿的规模，数千家中小企业受益。”卫哲坦言。
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