刘松琳：要让野孩子变成好孩子

　　六年间，他让聚成培训在争议中从零“野蛮”成长为行业老大。现在，这位28岁的董事长不惜一切，要让“野孩子”变成“好孩子”。他相信，“好孩子”才能大成功 抉择

　　聚成犹如撒缰野马般跑了六年。是继续打鸡血，扬鞭奋蹄，还是放慢脚步，夯实内部？刘松琳面临抉择。此一刻的挣扎，亦曾发生在野蛮创新时期的新东方，发生在俞敏洪的内心

　　“刘总你信不信，今年我能把利润做到9000万。”2009年初，副总裁袁丽军兴冲冲找到董事长刘松琳。 “怎么做？”

　　“只要确定目标，就有方法。利润达到5000万以上，给销售人员50%的分红。我不信做不到9000万。”他拿出一份薪酬预算方案，有的人底薪是去年的6倍，从20万涨到120万元，奖金另算。这样算来，聚成集团的销售费用会是去年的5~6倍。

　　“袁子，我相信你能做到，但是不需要。做这9000万一定有代价。大家要往死里冲。”刘松琳的平静让袁丽军失望。

　　“为什么不呢？多做利润还不好？明年可以更高。” “更高也不行。现在我们的目标是做长做稳，不是做快做大。”

　　弓弦几乎已经拉满了，刘松琳想。他觉得聚成像一头牛，以现在的制度、产品、业务员的能力，就是累死它，打死它，喂它最好的草料，也跑不出火箭的速度。跑出来，肯定出事儿。年初，刘松琳把聚成集团2009年的利润目标定为5000万元。他觉得不低了，和去年实现的3000万元比已经涨了不少。

　　袁丽军不理解。他是聚成集团主管营销的副总裁，四年前从西安分公司一名卖学习卡的业务员做起，先是西安销售冠军，后来是全国冠军，一路晋升。为什么要慢下来？再说聚成从来就不是牛，至少是一匹亢奋中的马。

　　自2003年8月创办以来，这家企业管理培训公司的收入从当年的454.7万元发展到2004年的3926.9万元、2006年的1.5亿元、2008年的3.47亿元，销售收入年均复合增长率为138%，而中国管理培训产业规模的年均增长率只有25%。目前，它拥有6万家中小企业客户，在全国有40多家分公司。

　　袁丽军并不孤立。聚成3000多名员工中，80%是销售人员，如此刺激的激励方案很具诱惑。支持他的还有周嵘，聚成集团副董事长、创始人。周嵘1971年生人，比刘松琳大10岁，销售能力极强，最早任聚成市场总监，后来专职做讲师，被视为聚成的标杆式人物。

　　在袁丽军找刘松琳之前，周嵘在2008年底的股东大会上就提出，今年聚成业绩不好，销售收入只比2007年多了2000万，速度慢了。要换总裁，高管班子80%的人都要换，要快速扩张。周的矛头指向陈永亮。陈亦是聚成创始人，与周嵘一样，也是典型的销售型人才，多年来一直任总经理、集团总裁、讲师。陈永亮认为，聚成不能总是猛冲，不能总追求几何级的增长。现在不是要做快，而是要做好。要研究产品，规范制度，深度挖掘客户需求，以服务驱动销售，不能一味地用高提成刺激业务员。刘松琳支持陈永亮。

　　股东大会一度僵持，最终决定执行陈永亮的方针。但分歧并未止于会议桌上。在2009年的日常经营中，刘松琳和陈永亮希望，股东减少外出讲课的次数，把精力更多投入到管理制度建设和人才培养上，几乎无人理会。这边总裁提出，国庆期间聚成的培训课堂不要跳舞了，尤其是动作夸张的舞蹈；那边副总裁说，搞培训就是要热闹要氛围，不跳舞不行。总裁说，要不惜血本服务客户，客户满意了，不怕不赚钱；副总裁说，做服务也要做市场，把市场做大才是目标，否则企业就倒闭了。

　　是继续猛跑，还是修身炼气，两种思路在对抗。这一幕曾发生在2004年的新东方。当时，新东方创立近十年，一直是老师搭班唱戏，野蛮创新，历经一段黄金发展期，成为英语培训领域的老大。小股东们继续要资源、做业绩、攻山头，俞敏洪要股改、上市、集团化。双方激烈冲突，俞敏洪一度在总裁位置上三上三下，小股东轮流当总裁。

　　刘松琳和聚成也在这样的坎儿上。2009年起，刘松琳为聚成股改、上市，积极与私募投资接触。就在私募基金进入的前夜，内部对抗不断升级。9月初，袁丽军找刘松琳提出三个条件；第一，由自己接替陈永亮出任总裁；第二，要求一票否决权，理由是万一我的决定董事会通不过怎么办；第三，要求获得与陈永亮一样12%的股权。否则离职。私募进来前，聚成团队要稳定，这是谈判最好的机会。但刘松琳能接受吗？两人从早到晚谈了一天。第二天，刘松琳为此召开董事会。陈永亮表示可以辞职。刘松琳不同意。股权上，刘松琳和陈永亮、罗恩(聚成四位创始人之一)商量，三人可以拿出共计2%的股权给袁，袁此前还拥有3%的股权激励。一票否决权不给，不用说，董事会不听你的，你就要听董事会的。

　　刘松琳最后一次与袁丽军谈。袁问刘松琳，是希望他走还是留。“尽一切可能，留住你。”但袁丽军去意已决……

　　这并不是风波的全部。袁丽军离职的前两天，周嵘提出退股，否则就要召开股东大会，罢免陈永亮，自己出任总裁。去年底股东大会后，周嵘就有退股的意思，那时只能兑现600万元，刘松琳告诉他不划算。这一次，刘松琳还是希望周能等到上市之后。“老兄，如果上市前高层出现重大变更，我们上不了市。”但周嵘不心疼。聚成上市要等个1、2年，上市后高管还有3年锁定期。虽说那时他手上12.9%的股权也许能兑现几个亿，但要等上5年。现在走，能拿到真金白银2700万元，说不定5年后自己也能做出几个亿来。

　　去意已定。24小时内，周嵘制定出兑现股权的14项条款。刘松琳与他签约，答应未来一年内分两批付给他2700万元。周嵘的股份刘松琳买下代持，之后卖给私募基金。

　　周嵘走的第二日，袁丽军离职。与袁一起离开的还有聚成研发中心总经理单海洋、总裁办主任王昭云、三位地方分公司总经理和几十位员工。

　　袁丽军走后几天，聚成全国的客户收到一条短信，大意是：“是什么让中国第一大管理培训公司在即将上市前，高管集体离职？10月24日我们将在北京开课，血淋淋地现身说法揭露聚成内幕。”准备投资聚成的私募股权机构接到电话，说聚成高管都离开了，连周嵘都走了。能上市，创始人不会走；不能上市，你们投资有什么意思？

　　刘松琳对局面有点担心，但正在与刘松琳谈判的投资机构却并没动摇，反而提出加速签约。“松琳，你放心，无论事情多大，我都赶到。”一位投资人发短信给刘松琳。9月24日晚，三家投资机构的负责人凌晨三点多赶到深圳，与刘松琳签署了投资意向书。10月21日下午，三家机构与刘松琳在北京签约，联合向聚成投资1.4亿元，占聚成20%多的股份。

　　刘松琳

　　1981年生人，初中未毕业的刘松琳，22岁与周嵘、罗恩创办聚成，做企业培训。几个兄弟中，他最小，不会讲课，没管过公司，但凭两件本事成为让人服气的董事长：用好人、分好钱

　　阵痛在渐渐平息，但刘松琳割舍不下周嵘，他打电话请周回来。一起创业六年，他们没吵过架，红脸都只是有限的两三次。“周嵘是创始人，聚成学习卡的模式是他提出来的，是他带我进入这个行业，没他就没有聚成今天。”刘松琳说。

　　2003年初，22岁的刘松琳坐上从吉林通化开往深圳的火车。这是他第三次和父亲赌气离家。刘松琳的父母是山东荣成人，上世纪70年代闯关东到通化。他们先是在村子里从酿酒作坊做起，电视里宣传万元户的时候，他家已经有几十上百万资产。到2000年，工厂已经有15亩地的规模。父亲只读过小学，性情暴烈强势，觉得长子刘松涛上了大学，就够了，经常说中国一半以上富豪都没读什么书。刘松琳初中没毕业，就在酒厂里跑，收玉米、数酒渣、刷瓶子、勾兑白酒，还跟车跑路送货。他的性格更随母亲，柔和细腻，能吃亏，但还是会和父亲起冲突，被打骂急了，他就离家出走。17岁时第一次离家，去威海卖白酒，身上没钱，睡20块钱一床的黑心棉被，吃三毛钱一包的白象方便面。卖了几个月有了些销量，被父亲叫回家。第二次出走，他去杭州做美容店，不再是光杆司令，开始雇人。做不到一年又被叫回去。

　　2003年3月27日，刘松琳在深圳的佛具店开张。4月3日，他花3800块钱去听了一场台湾管理培训大师陈安之讲的成功学课程。和现场所有人一样，他内心一种渴望成功的激情与斗志被激发了。但和绝大多数学员不一样的是，他还在这堂课上看到了接近那种成功的机会。

　　他算了笔账，现场有200多人，如果是1000多人，每人交3000多元，就是300多万。若以成本不超过30%算，每个月一场，办10期不就净赚2000多万？他准备第二次去听课，给他送听课票的是一个叫罗恩的青年。当时罗恩在陈安之的机构已经工作3年，负责内部运营兼讲师助理。罗恩是广西人，1980年出生，比刘松琳大一岁，在家上到高中就出来打工。刘松琳向罗恩请教了些问题，觉得挺亲近。罗恩临走，刘松琳忽然问，你有没有兴趣自己创业。罗恩说没。刘说，罗老师，如果你想创业，随时给我打电话。

　　几天后，罗恩打电话给刘，说有个创业的想法。罗把周嵘带到刘松琳面前。周与罗是表兄弟，初中没毕业就到企业里做销售。刘松琳听过周嵘讲销售的课程。他问周，咱们能不能做一种比陈安之的课更便宜的培训？周嵘说，他几年前就想到过一种模式，叫“初级学习卡”，就是把很多老师的课捆绑在一起，卖一张卡，然后学员听一堂课划一次钱，但这种模式没人做过，不一定能成。周嵘问刘松琳，得50万，你能担这个风险吗？刘松琳听了觉得周嵘靠谱，他不像一般合伙做买卖的人拼命说服你投资。“行，我能承担。”过了三天，周嵘打电话来说得要100万。刘松琳问，用不着啊，请个老师才几万块钱。周说，这个模式是新的，有风险，但如果咱们做了，就得把课开下去。刘松琳心想，这个老兄人品不错。他给家里打电话，凑齐了钱。

　　刘松琳关了佛具店，在深南路2号新闻大厦30层租了一间小办公室，成立聚成。分工的时候，周嵘自告奋勇：我做了10多年销售，可以当市场总监。罗恩被任命为总经理。刘松琳问周，我做什么？周说，你没什么事儿，就做董事长吧，管财务。刘松琳有点犹豫，说是不是年龄大点的人做董事长更合适。周说，就你做吧，挺简单，用好人，分好钱，就行。

　　做聚成六年，刘松琳主要管财务和外部资源的对接。他自费上了400天的课，学管理、财务、人力资源、心理学，笔记记了几十本。但更准确地说，他这个董事长不是会用人，而是会处人。“这小子最大的特点是懂事、人缘儿好，不生事儿。小时候乖孩子、野孩子他都能玩儿到一块儿去。”刘松琳的母亲说。聚成早期，大家都在外面跑市场，刘松琳每天必做的事儿是早上开门晚上锁门，打扫卫生，买办公用品，去机场接讲课老师。周与罗有矛盾了，他帮着说和。有人夫妻闹离婚，他也管。周嵘的几个弟妹到聚成上班，有一次吃饭，有人开玩笑，说松琳这哪是你的公司，都是老周的人嘛。刘松琳说，我也是老周的人，都一家子。

　　聚成成立后1个多月，陈永亮加入。他起初没留意那个总是坐在角落，不说话的胖子是谁。后来知道那是董事长。陈比刘松琳大11岁，上过大学，在华南理工大学读过MBA。加入聚成前，他做过皮鞋设计、房地产，自己开两家公司，有一个工厂，管五六百人。他一直被刘松琳认为是聚成最懂管理的人。他到聚成一个月后担任总经理。罗恩很大度，不但让陈当总经理，还把自己的小办公室让给陈坐。

　　和刘松琳处长了，很多人觉得这老兄不仅长得年少老成，乍看像50多岁，细看像30多岁，心智也比80年代的人成熟多了。创业不久，周、罗问刘松琳能不能分给他们股权，他俩加起来49%就行。刘松琳说，我给你们一人29%一人28%，我还是个人大股东。后来周嵘几次和刘松琳聊：“老兄，当初你为什么给我29%？”刘说：“股份都给我，做不起来也没用。而且我有私心，自己少做点，你们多做点。”几年下来，聚成的注册股东有38人，刘松琳个人股权稀释到20%多。在分银子的问题上，周嵘、陈永亮等高管除了有底薪，还有讲课费，有分红。一次课通常得上个两三天，一天的讲课费就1万多。一年下来，他们的年薪有的是刘松琳的几倍。刘松琳除了后来在聚成的华商书院讲很少的精品课外，多年来不讲课，只拿工资。2008年他的年薪是60多万。

　　几年间聚成迅速做大，搬出新闻大厦，在福田鑫众科技大厦买了四层楼。但刘松琳在聚成发挥的作用却没变，除了管财务审计，后来搞资本运作等。他的主要工作还是协调内外关系。陈永亮做总裁经常要唱黑脸，得罪人，不少人攻击他。他提过辞职。刘松琳安慰他，老兄，矛盾指向你，是因为你在这个位置。如果我在这个位置，也一样。不可能所有人都满意。刘松琳带自己父母去体检，看到爸妈很高兴，想到陈永亮的父母，又陪陈的爸妈去体检。周嵘老爸过60大寿，刘松琳封5000块钱的红包。聚成的高管经常在外面跑，家里夫妻关系不和谐，刘松琳把高管的老婆们请来，给她们上心理课。周嵘要走了，刘在约定时间内拿出1900万元，尽量想办法帮周合理避税。

　　有人说刘松琳像刘备。刘松琳认同。论业务能力他在兄弟中是最弱的，和刘备在三国里编草鞋的意思差不多。他也担心自己能力与公司发展不匹配。前几年，他曾和周嵘说：“老兄，我别做董事长了。我说这话没任何情绪。现在企业还没成形，我毕竟能力有限，别耽误公司发展。”周嵘说：“当初是你投资，你做董事长。今天如果不是你投资，或者我们投一样多的钱，我还是愿意你做董事长。”