胎派客：用携程模式卖轮胎

　　CBN记者　丁彬

　　传统行业加互联网，在携程网成功案例的感召下，这个看似简单的商业模式，被复制到了越来越多的产业链条。甚至连轮胎，也被创业者希望像机票、酒店那样，从网上就能订购。

　　被忽略的生意

　　一般人眼里相对陌生的轮胎零售业，在胎派客创办人、执行董事吕辉忠眼里却是一块未开发的金矿。

　　吕辉忠对《第一财经日报》记者分析，目前中国市场每年轮胎的消费量大约在一亿条左右，按照每条400元人民币计算，就是一个400亿元的大市场。而我国现在汽车开始逐渐进入一般消费者家庭，整个社会处于汽车普及的临界点，轮胎市场也将会不断扩大。

　　现在，我国轮胎行业普遍采取品牌店的形式开拓零售市场，类似于产品“超市”的综合服务体系在国内遍地开花，如普利司通的“车之翼”、固特异的“授权服务中心”、米其林的“驰加”等。

　　尽管如此，看似规范的轮胎零售市场却还是不算规范。价格、渠道、市场等相对而言都不透明。尤其是价格，并没有统一的定价标准，即使是同一个城市价格也差异很大。在信息不公开的情况下，一般消费者在选购轮胎时，基本上都是处于信息不透明的弱势地位。

　　吕辉忠表示，根据调研，超过70%到80%的消费者，不懂得如何选择合适的轮胎，而女性车主在购买轮胎时，往往会多花20%的费用。

　　他表示，在欧美国家通过网站购买轮胎盛行已久。只要在网站中输入车辆型号，与之匹配的轮胎及其价格就会列出来，简单快捷。这种方式跟携程的订票订酒店方式殊途同归。

　　目前，欧洲最大的轮胎网站Delticom，去年的销售收入已经达到了2.6亿欧元，占了整个欧洲轮胎市场的3%到5%左右。而这一商业模式也已经在欧美成熟。

　　网上生意的可行性

　　胎派客和传统连锁渠道之间是怎样的关系？吕辉忠认为胎派客和品牌店将会互补。

　　已经有品牌店要求加盟胎派客的轮胎安装服务网络。主要在于，胎派客现在只做轮胎，加盟服务网络之后，轮胎品牌店不仅在轮胎上受益，更是在机油、配饰等方面扩大了销量。

　　对于网站来说，除了服务的便捷性之外，更重要的价格会比传统渠道更为便宜。但是，吕辉忠还是有意回避了价格这个话题，他表示，胎派客不愿意给外界留下一个靠价格取胜的印象。

　　目前，轮胎企业有OEM和零售两大销售渠道，在整车厂的强势采购政策下，OEM主要是给企业以稳定的销量，零售给企业带来的利润才是最多的。

　　在传统模式下，轮胎的销售渠道分为三级，工厂、总代理、零售商。工厂对总代理的“返点”激励政策不可避免地导致了轮胎行业跨地区销售的问题。这导致各地同一规格的轮胎价格并不相同，甚至差异巨大。吕辉忠认为，胎派客恰好给消费者提供了一个衡量轮胎价格的统一标准。

　　对于胎派客来说，最大的挑战性在于克服物流的困难，以及服务的统一、规范。胎派客现在还没有自己单独建立自己的服务店，线下部分采取了加盟合作的形式，依赖传统销售渠道的合作，这就对其服务品质的管理带来了一定的难度。

　　胎派客成立之初，就已经在东南沿海地区发展了近800家轮胎安装服务网络，按照其规划，一年内将加盟网点扩展到全国各地。