来源：中国经济周刊
《中国经济周刊》记者 包锐 ★李开南／甘肃兰州报道
喜欢“勇闯天涯”的华润雪花，把战线拉到了西北高原上。
广袤的发展空间、富有潜力的消费市场，使西北成了啤酒企业的“兵家必争之地”。从啤酒人均消费量来看，全国平均水平是30升，北京作为全国啤酒消费最大的城市，每年人均消费80公升，而西部市场平均仅有10公升的水平，市场上升空间巨大。
两年前，随着 中国乃至全球销量最大的啤酒企业——华润雪花的到来，打破了西北啤酒市场原有的竞争格局，拉开了雪花、黄河与汉斯“三国演义”的大幕。
布局大西北
2004年10月，华润雪花收购了西藏昌都的一家啤酒公司，成立华润雪花啤酒（西藏）有限公司，开始将其第一个战略点镶嵌在雪域高原。之后，华润雪花投资近亿元对昌都工厂进行了大规模的技术改造，使之年生产能力达到5万吨。
为了进一步拓展西北市场，2007年10月，华润雪花在西北的第二个啤酒基地——兰州工厂建成投产，当年11月27日，生产线正式出产啤酒。“这是华润雪花总公司在西北地区投资兴建的第一家具有国际先进水平的专业啤酒酿造工厂。”华润雪花甘青藏区域公司总经理丁小兵对记者表示。
谈及落子兰州的初衷，丁小兵介绍说，根据华润雪花总公司的全国发展规划，其所看重的正是兰州的区位优势，这里坐中四连，是西北重要的交通枢纽，也是西北重要的物流中心、商贸中心。经过一番前期考察之后，华润雪花总公司决定在兰州建厂。
华润雪花兰州项目工程总投资3.73亿元、设计年产啤酒23万吨。该项目从奠基到投产仅用了7个月的时间，成为中国同等规模建厂、投产最快的啤酒企业。
据介绍，该项目建成后主要市场为甘肃兰州、青海西宁、宁夏银川等地，2010年即可达到设计产能。
2008年9月，华润雪花旗下的甘肃与青藏两大区域公司合并，成立了华润雪花啤酒甘青藏区域公司，战略指挥部设在兰州。
合并后的华润雪花啤酒甘青藏区域公司，销售市场全面覆盖甘肃、青海、西藏、新疆、宁夏等五省市区，成为华润雪花在国内市场最辽阔、面积最大的一个区域公司。甘青藏区域公司拥有兰州、昌都两家大型现代化啤酒生产工厂，年产啤酒近30万吨。
至此，华润雪花对西部啤酒市场格局已经是“三分天下有其一”。另外两家，一是兰州本土企业黄河啤酒，一是青岛汉斯注资之后的原五泉啤酒。
年轻公司创造销售神话
丁小兵曾在他的一篇文章中写道：甘青藏区域公司在整个华润雪花中虽不很起眼，但也很有特点——
一是公司新，2008年9月在原甘肃公司与青藏公司基础上合并而成，是华润雪花最新的区域公司；
二是条件差，由自然环境最差和倒数第二差的区域公司合并之后，新公司的条件还是最差的；
三是地盘大，甘肃、青海、西藏、宁夏、新疆，其面积占国土面积的2/5还多，幅员辽阔，地广人稀；
四是年龄小，甘青藏区域公司在编员工的平均年龄为27.6岁，管理层平均年龄为37.2岁。年龄小的优点是有朝气，有冲劲，缺点是欠缺技能，缺乏知识。
就是这样一支生力军，在数年的打拼后，改变了西北啤酒市场的传统格局。
“2008年销售14万吨，2009年销售近20万吨。”面对一组喜人的数据，丁小兵与记者谈起了他的经营之道，“首先，进入一个市场以后就要有很明确的战略目标；其次，强调主市场。主市场带来大份额，大份额重在掌控市场，掌控渠道，能够带来盈利，带来品牌知名度的提高。”
而华润雪花在西北知名度的提高，有赖于一系列深入人心的活动。
“勇闯天涯”活动已经连续5年开展，华润雪花向活动所经过的西藏、云南、新疆、甘肃、青海等省、自治区的地方小学捐助了几十万元的资金和物资。2008年，在位于青海省乌拉干沟村的永红小学，华润雪花还准备了一台风力发电机捐赠给这所学校。
2009年6月25日，落户兰州刚两年的华润雪花啤酒甘青藏区域公司在西北师大举行了首期“MBA研修班”开学典礼。丁小兵在开班仪式上透露，未来2年内将耗资300万元启动“1+4员工培训计划”。
2009年夏天，一个新颖别致的“夏日冰爽工厂体验游”活动，让兰州市民亲眼目睹了雪花啤酒的生产工艺，增强了消费者对其产品质量的信任。
同年11月，华润雪花啤酒甘青藏区域公司还举办了首届职工运动大会，西北片区500多名员工汇集一堂，通过这种方式来提高员工素养、加强团队建设。
丁小兵在西北的苦心经营，已见成效。如今，在兰州、天水、拉萨、昌都、西宁等多个西北重点城市，雪花啤酒已达到市场第一或第二的优势地位，雪花啤酒品牌认知度已高达70%以上，市场上31种雪花产品覆盖了从高档到主流的各个档次和细分。
丁小兵对记者说：“经过几年的努力，在西部五省400万平方公里的区域内，‘雪花’已经开遍每个角落，创造了在中国西部的销售神话！”
雪花啤酒扩张史
1993年12月 沈阳华润雪花啤酒有限公司成立，打下东北“根据地”；
1997年 华润绵阳啤酒公司成立，开始布局西南市场；
1999年 天津华润雪花啤酒公司成立，启动环渤海区域的战略布局；
2001年 华润蓝剑啤酒公司成立，进入中国啤酒市场的第一梯队；
2004年3月 华润雪花啤酒收购浙江钱啤，首次把触角伸到长江以南；
2004年9月 整体收购澳洲狮王在中国的啤酒业务；
2004年10月 全资收购原昌都雪源啤酒公司，落子青藏高原；
2006年2月 收购福建泉州清泉啤酒有限公司；
2006年3月 华润雪花东莞厂投产；
2008年1月 甘肃生产基地正式投产；
2009年3月 以2.85亿元收购山东琥珀啤酒厂与啤酒业务有关的资产 。
至此，华润雪花成功进入东北、西南、华东、华南、华中、西北等大片区域市场，旗下60多家生产基地遍布全国各地。
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