同仁堂：渠道扩张脚步不够快

　　天相投资 　尽管”基本药物目录”已颁布，但天相投资认为，“基本药物目录”目前对同仁堂并没有实质性影响。IC资料刘建平制图
　　近日，我们对同仁堂（600085）进行了实地调研，就同仁堂的营销、管理、产品等与其高管进行了沟通和交流，并参观了同仁 堂博物馆。

　　我们分析，同仁堂2009年收入增速在15%左右，资产负债率保持在20%左右，增长平稳，经营稳健。预计2009年-2011年同仁堂每股收益分别为0.59元、0.69元、0.78元，并继续维持同仁堂“增持”评级。（编注：昨日同仁堂表现较为突出，报收于24.15元，上涨5.09%。）

　　代理仍是主渠道

　　从同仁堂目前收入来源分析，80%来源于代理渠道，10%来源于自有销售渠道，10%来源于医院市场，整体上还是以代理销售（经销商）为主，总营销人员仅200多人，同仁堂还没有扩大销售队伍的想法和动作。

　　针对医院市场，2007年同仁堂运用新机制成立了营销公司，目前该公司有20人左右，主要负责一些小产品的营销，主要针对社区医院。当问及是否会加大对医院市场的营销时，同仁堂认为，这主要看国家流通领域的政策改革是不是有正面的进展，以及医院的管理是不是有明显改善，毕竟同仁堂主要产品的毛利水平不是很高，以目前的状况，其还没有加大对医院营销的想法，还是以OTC（非处方药）渠道为主。

　　对于自有销售渠道，同仁堂不会再增加过多的投入，因为中国北京同仁堂（集团）有限责任公司（以下简称集团）也在打造商业平台，拥有近千家药店及店中店，集团药店销售的产品涵盖了几乎所有的同仁堂产品。同仁堂想借助这个平台来实现自有渠道的延伸。

　　代理渠道是同仁堂工作的重点，其200多人的销售队伍全部工作在第一线。目前经销商主要以区域划分，但也兼顾品种；此外，同仁堂对经销商采取“先款后货”的销售方式。同仁堂对于代理渠道的目标是：第一步是提高回款的质量，第二步是巩固质量，并将销售网络向二级经销商延伸。目前来看，同仁堂销售网络向二级经销商延伸的进展略慢于预期。

　　背靠大树好乘凉

　　集团2009年销售收入约100亿元，2014年目标是达到200亿元，各业务模块增长良好，除同仁堂及同仁堂科技（HKG:8069）两家上市公司外，还拥有以经营滋补保健品为主的同仁堂健康药业、同仁堂药材公司等优质资产，集团下属同仁堂药店近千家，未来5年集团开设药店有望达到2000家。集团打造的这个商业平台，主要以销售同仁堂产品为主，同仁堂可以通过这个平台来实现产品在自有渠道的延伸。集团零售终端的建设将为同仁堂业绩增长提供良好的助推作用。

　　集团下属的同仁堂中医医院于2009年1月开业，同仁堂从中药领域延伸到医疗领域，把中医顶级专家和名药集中在一个平台，目前来自首都和全国各地的多名老中医在这里定期出诊，中医院销售的药材、饮片及成药均为同仁堂自己的产品。此外，值得一提的是，2009年9月，同仁堂中医医院已拿到医保定点医院资格。开业之初的前半年，中医院的药品销售收入较低，但从拿到医保定点医院资格后，其产品销量开始大幅增长，目前经营情况良好。我们预测，若同仁堂中医医院经营状况良好，未来可能继续开办连锁中医院，集团自有医院的医疗服务业务将对同仁堂的产品销售产生明显的拉动效应。

　　此外，同仁堂的金字招牌属于集团所有，同仁堂每年只是支付象征性的使用费用，成本很低。集团品牌的建设将对其产生积极的影响，并且能够有效节省广告开支。

　　“基本药物目录”

　　实质性影响有限

　　同仁堂产品中有30多个产品进入基本药物目录基层版，对其产品在基层市场的销量有积极作用，但同时有些产品有较大幅度的降价。我们认为，基本药物目录对同仁堂的影响有限：

　　首先，该公司产品销售主要在OTC渠道，约占80%，医院市场的销售只占收入的10%。

　　其次，尽管基本药物基层版已经颁布，但是现在还没有执行，产品还是按照以前的价格销售，至于什么时候开始执行，现在还没有明确的时间表。

　　应对基本药物制度，同仁堂将会采取不同的策略：对一些降价幅度不是很大的产品，将尽量在包装上控制成本，以压低价格；对一些降价幅度较大的产品，其打算放弃医院市场；在零售市场，同仁堂还是可以实行优质优价。

　　总的来说，基本药物制度目前对同仁堂没有实质性影响。

　　值得关注的是，同仁堂传统产品增长平稳：其产品生产和销售目前还是以老产品为主，六味地黄丸等品种销售增长平稳，不会出现大幅波动；二线品种中，坤宝丸销售仍能保持较高的增速；新产品中，郁乐胶囊主治抑郁症，临床前景较好，同仁堂对该产品预期较高，预计明年将上市销售；此外，同仁堂中药材采购量大且储备丰富，受中药材涨价的影响也会相对较小。