光大银行找准定位找准客户 服务中小企业

　　截至2009年9月底，光大银行中小企业授信余额达到2900多亿元，授信占比超过43%，较年初新增850多亿元，增幅超过40%，新增授信占比超过53%。这一增速仍在保持，2009年末，光大银行中小企业授信余额3334.27亿元，比年初增加1228.97亿元，增幅高达58.37%。今年1月末，在信贷资源紧张的情况下，该行中小企业信贷投放的增速高于全部贷款增速1.76个百分点，中小企业信贷余额的增量高于上年同期水平95.53亿元。

　　2009年年中，在中小企业金融服务专营机构工作座谈会上，中国银监会副主席王兆星对于中小企业金融服务曾强调了“三个意识一个原则”：大局意识、社会责任意识、战略意识和可持续发展原则。一年过去了，各家商业银行的中小企业服务中心相继成立，但商业银行的中小企业服务是否已经从“大局意识、社会责任意识”的“任务性”服务转向了战略意识的可持续发展模式？记者在对中国光大银行的采访中，看到了这种迹象。

　　截至2009年9月末，银行业金融机构中小企业人民币贷款余额比年初增长28%。一个可比的数字是：截至2009年9月底，光大银行中小企业授信余额达到2900多亿元，授信占比超过43%，较年初新增850多亿元，增幅超过40%，新增授信占比超过53%。这一增速仍在保持，2009年末，光大银行中小企业授信余额3334.27亿元，比年初增加1228.97亿元，增幅高达58.37%。今年1月末，在信贷资源紧张的情况下，该行中小企业信贷投放的增速高于全部贷款增速1.76个百分点，中小企业信贷余额的增量高于上年同期水平95.53亿元。

　　找到自己的客户和定位

　　我国中小企业数量众多，不同地域、不同行业的中小企业良莠不齐。因此，商业银行中小企业服务实现可持续发展的基础是找到真正符合自己特点和要求的客户。

　　根据自身的情况和调研，光大银行选择的是在中小企业较成熟的长三角、珠三角、京津等地区开展试点，在此基础上确定了以“配套型、集聚型和科技创新型”中小企业为三大目标市场，并根据不同区域特点、不同分行的管理能力实行梯级管理。

　　在区域定位之后，针对三大市场，光大银行的中小企业服务也有了自身独特的模式，形成了针对配套型市场的政府采购模式、银租通模式、经销商模式；针对集聚型市场的联保模式、专业市场模式、电子商务模式、财政担保模式；针对科技创新型市场的科技孵化模式、认股权模式。面对中小企业广泛的融资需求，光大银行又采取庖丁解牛的方式，筛选成千上万份中小企业案例，积零为整，初步将中小企业贷款划分为九类融资需求，比如经销商融资、政府采购融资、专业市场融资等等。根据不同的融资需求，光大银行研发出九大类融资模式，将授信业务标准化、精细化，符合了中小企业融资“短、频、快”的特征。截至2009年底，光大银行已在长三角、珠三角和京津环渤海地区搭建各类融资合作平台上百个。中小企业贷款客户达到8080户，比年初增加1681户，增幅高达26%。

　　“抱团取暖”管好风险

　　放款易，风险控制难，这是摆在各家商业银行面前的共有难题。光大银行在趟过中小企业融资这条河时发现，可摸的石头其实很多。

　　“风险的大小、抗风险能力的强弱与企业规模不存在单向关系，如能充分利用中小企业簇群结成协作体系，发挥整体合力等特点，可以有效降低中小企业授信风险。”光大银行中小企业业务部总经理武健说。按照这样的想法，光大银行在中小企业金融服务的风险控制中，采用了一种被称为“信用连接、抱团取暖”的方式。

　　比如通过嫁接核心企业信用，可形成中小企业链式融资模式；通过多个中小企业之间的信用叠加，可形成中小企业联保模式。单个中小企业风险较高，但把多个中小企业的信用进行叠加，就可达到抱团取暖的功效。在此基础上，光大银行构建了有效的中小企业风险管控体系和中小企业客户管理体系。2009年，光大银行中小企业授信规模快速扩大的同时，不良贷款和不良率实现了双降。今年1月末，在中小企业信贷投放高速增长的情况下，新增贷款未出现一笔不良。

　　双赢中实现可持续发展

　　银行对中小企业的金融服务是否能够实现可持续发展，关键在于是否能够实现银行与中小企业的双赢。在解决了中小企业融资的定位和风险问题后，提高银行服务的收益是必须考虑的问题。在这个问题上，光大银行有这样一个观念：

　　中小企业具有良好的成长性，以及相对稳固的银企关系，商业银行可以通过多重交叉销售、控制经营成本，获得多方面的经济收益。按照这个观念，光大银行采用了这样的方式：变单一产品为提供一揽子金融服务。

　　一方面，光大银行加强集团内部资源整合，充分发挥银行、证券、保险和投行的协作效应，为中小企业在货币市场和资本市场之间、在间接金融和直接融资之间架起一座桥梁，为不同的中小企业提供从项目融资、财务顾问、战略咨询、融资培训、现金管理和上市辅导等一系列综合性服务，帮助中小企业快速打通资金市场与资本市场之间的屏障；另一方面，根据客户生存和发展特点，依托产业集群环境和配套服务体系，光大银行对这些中小企业做出更为准确的授信评价，提供差异化金融服务。同时帮助中小企业构建市场供销网络，延伸企业商业价值链。2009年，光大银行全行中小企业一般贷款综合收益高出平均水平1.24个百分点，

　　在不久前召开的光大银行2010年工作会议上，光大银行行长郭友明确表示，2010年将重点支持中小企业融资。

　　“在大力支持中小企业融资的同时，今年我们也将着力打造三大业务亮点，力图为国内起步中的中小企业业务作出有益探索。”武健说。

　　武健所说的三大业务亮点是：发挥光大集团金融产业链的整体优势，大力支持自主创新科技企业的发展；大力支持低碳金融融资产品研发力度；形成“总分行搭台、经营单位唱戏”的营销格局，深化重点地区试点工作，推动重点地区中小企业业务更好更快发展。

　　“我国中小企业占企业总数99%，占就业75%，占GDP60%，占税收50%，事关国计民生大局，它们才是真正的‘甲方’……”在第二届中国中小企业融资论坛的演讲中，光大银行董事长唐双宁以此结语，不仅让人看到了光大对中小企业的重视，更彰显了中小企业金融服务的巨大潜力与空间。