揭秘50家最牛零售支行

　　上一期，我们知道了哪家网点基金销售最猛、理财产品卖得最火，信贷增长的最快最牛；我们也知道了这些支行网点为什么如此“牛气冲天”，因为他们占据地利，他们服务出众。

　　这一期，我们将推出更多的最牛零售支行网点，它们依然占据地利人和之势，那么除此之外，他们 是否还有自己的独家秘笈？

　　客户贡献率“一九”、“二八”定律

　　招商银行广州分行滨江东支行钮行长对理财周报记者说：“目前，我们支行金葵花客户（资产50万以上）有2000多位，管理客户总资产达40多亿元。”

　　通过分析该支行周边居民的特点，滨江东支行的员工们发现，支行周边有很多“富二代”居民。该支行的黄经理平时就很注重与这些“富二代”客户接触，发现他们的理财需求，通过细致周到的服务，将这部分高端客户网罗旗下。

　　“在所有客户中，金葵花客户的数量占比虽小，但他们的贡献却近90％。”钮行长表示。抓住高端客户，是零售网点发展的秘诀所在。

　　招行深圳华侨城支行王行长与分管零售业务的陆副行长也表示：“零售业务需要精耕细作，二八定律的应用在我们支行乃至整个招行都发挥着很大作用。”

　　招行深圳分行华侨城支行，由于地处深圳高档社区华侨城，附近优质客户数量庞大，为该支行的零售业务带来巨大贡献。

　　在杭州，杭州银行的东新支行位于杭州市下城区德胜路39号，他们的客户与其他银行的白领、私企老板等高端客户完全不同。

　　该支行周边社区居民，尤其是拆村建居的农民是东新支行崛起的支柱，这类城乡接合部的居民理财意识相对比较薄弱，但是他们手里紧握着股金分红、房租收入和拆迁补偿等各种潜在收入。

　　竞争力：独特的服务模式

　　优质的客户需要优质的服务。

　　交通银行上海浦东分行副行长彭悦箐对记者透露了他们的服务秘诀：“一是通过交通银行的品牌支持；二是提供优质、丰富的理财产品，多角度地满足客户不同的理财需求；三是在基础服务标准化的同时，为不同客户打造个性化的服务。”

　　被誉为“客户俱乐部”的交通银行上海梅花路支行行长应玲告诉理财周报记者，网点一楼、二楼播放的背景音乐，大部分是这边客户所喜欢的古筝曲。夏天的时候吧台会专门为客户提供清凉解暑的大麦茶，秋冬季节则会为客户端上一杯热红茶。

　　这样的个性化服务在杭州银行的清泰支行和浣纱支行也有非凡表现。

　　清泰支行重点发展汽车贷款业务，清泰支行费行长说，“通过与各个品牌的4S店和杭州最大的汽车销售集团元通公司的合作，杭州的大部分小企业主、自由职业者都成了我们的客户。”

　　浣纱支行则主抓留学贷款业务，在每年一、二月和五、六月学生人群获得留学签证较多的时期，浣纱支行会提供快速授信服务，一份留学贷款在两三个小时就能出单。

　　交通银行上海世博一支行虽然只有11平米的小窗口，但是把握世博会的先机，在服务方面也大做文章。

　　设立在上海世博局行政区参展者服务大厅的交行世博一支行，主要承担着境外参展者开立本外币账户等金融服务集中受理与综合协调、世博局结算服务的保障联络、世博园区商户营销、世博局重要个人客户日常关系维护等世博服务工作。这个11平米小窗口正在谱写着世博的大文章。

　　这些支行网点，都因为把握住了自己的特色服务，在行业内形成较强的竞争能力，成为最牛的支行网点之一。答案似乎已经揭晓：除了“地利”和“人和”的优势之外，还需要有发现高端客户的独到眼光、强大的服务水平和独特的零售业务及服务模式作为支撑。

　　文章来自《理财周报》