来源：现代物流报
作者：王亚彬
2010年3月17日，中国铁路物资总公司（下称“中铁物资”）与新兴铸管集团战略结盟。幕后推手宋玉芳又一次出现在媒体的聚光灯前。
这是个浓眉大眼的男人，自五矿调任以来，第7次以总经理身份代表中铁物资与国内大型钢企签署战略合作协议。
此时，距离他入主中
从分兵到集权
传统的经营思路及商业模式已越来越难以适应市场形势的发展了。近年来，那些纯粹依靠贸易起家的钢材流通公司，无不在积极调整转型。
作为国内最大的钢材流通企业之一的中铁物资也在逐步调整其钢材销售模式。与钢厂的结盟正是起源于中铁物资这次对销售体系的调整。
2008年年底，面对不断蔓延的国际金融危机，国资委对龙头国企的高管进行了大调整。中国五矿香港控股公司总经理、中国五矿总公司副总裁宋玉芳奉命于危难之间，出任中铁物资总公司总经理。此时，央企利润出现6年来首次大幅下降，尤其是钢铁等行业亏损严重。
经济不景气，企业高管纷纷绞尽脑汁开源节流。传统的分散采购、分散销售的模式已不能适应市场的变化，实行物资集中采购已势在必行。但集团企业实施集中采购却常常是“干打雷，不下雨”，难以真正开花结果。
最大的难处就在于各分公司的执行不彻底。“过去中铁物资注重以各区域分公司为经营核心，强调灵活自主；而现在强调钢材事业部统一集中采购，各区域公司只做分销。分公司难免执行不积极。”3月21日，在一次行业沙龙上，中铁物资上海分公司人士告诉现代物流报记者，各子公司、分部认为集中采购虽可带来价格优惠，但降低了自主权，所以并不热衷集中采购。
从分兵到集权，意味着对原有经验及模式推倒重来，这无疑是一次“断臂”式的改革。但国际金融危机给了中铁物资结束采购“散兵游勇”状态的最好时机。
一进入中铁物资，宋玉芳便主抓集中采购，对地方诸侯开始削权。他深知其中的艰难，但既然集中采购能为企业降低成本、带来效益，再难也要打这场仗！
当然，打仗是要做战前准备的，只有把各种情况全摸清楚了，才能合理安排战略战术。
事实上，在全国撒网式的设立分公司及分权式的采购管理曾是中铁物资等众多钢材流通商迅速崛起、笑傲群雄的超级武器。
上海钢铁服务业协会型钢专业委员会会长杨爱国对此模式深有感悟。他告诉记者说：“以往行业市场空间很大，留给企业的市场份额足够多，企业必须大量设立分公司，并给予足够的自主权才能更迅速地开拓市场。”
多年实践证明，这种业务模式促进了物资采购的灵活性和适用性，整个网络的经营采购能力非常强。中铁物资的钢材销售业务从很小批量起步，到销售排名雄踞行业第三，在国内建立起强大的销售网络。这不能不说是一个奇迹。
正如事物的两面性一样，经过几年市场的洗礼，这种以分公司为核心的经营管理模式越来越显露弊端。尤其出现了资源的巨大分散、浪费及工程成本难以控制、贪污腐败等新问题。
在新的市场形势下，中铁物资开始反复衡量传统采购销售模式的利与弊。
中铁物资上海分公司人士举例说，过去华东市场好做，大家都乐意去做，在经济比较发达的江苏常州、无锡地区，中铁物资有7～8个分公司在此设点，“单一的各个子公司面对同一个钢厂，相互竞争异常激烈，而且由于分公司的规模与体量问题，他们一个个面对钢厂的议价能力都非常弱。”
同时，分公司往往更多地追求销售规模与利润的快速提升，都愿意销售需求量大、容易倒手的建材而对其他品种不屑一顾。这显然不利于突出中铁物资在铁路用钢领域的特色优势。
而2009年底被各大媒体报道的中铁物资原北京分公司高管倒买倒卖钢材的事件，更是让中铁物资下定了改革的决心。
战略的变革，是基于对经营矛盾的深刻洞察。针对出现的问题，这一老牌国企多年前就开始了渐进式的改革。但销售体系的改革尤为坚决，集团总部成立了专门钢材事业部大力推行集中采购，分公司只有做分销和市场培育。
钢厂求结盟
据中铁物资人士透露，如何将集中采购或集采分销业务进一步深入推进，成为宋玉芳到任后亟待解决的问题之一。
此时，中铁物资提出“大供应商、大商品、大客户”战略，希望在钢材、石油等大宗商品领域，通过与大型供应商建立稳定的合作关系，从而更好地满足下游大型采购商的需求。
与大型钢厂实施战略结盟，无疑是有效融合上游大型供应商与下游大型采购客户需求的关键。为此，宋玉芳亲历亲为，一年内多次深入钢厂探求合作事宜。在一年之内连续与7家钢厂达成战略合作，其背后的工作量可想而知。
据中铁物资的一位员工回忆：当时宋玉芳等众多中铁物资高层的主要工作几乎就是围绕钢厂展开的，这边刚从河北钢铁集团起身，那边山东钢铁集团的人又来了，迎来送往，好不热闹。
凭借中铁物资在铁路用钢领域的市场优势，合作很快达成。
自2009年1月以来，宋玉芳先后代表中铁物资与武钢、马钢、包钢、攀钢、河钢、山钢等铁路用材生产企业建立了战略合作关系。战略联盟后的好处显而易见。据了解，目前中铁物资每年向包钢、马钢的订货量均为110万吨，从攀钢采购的钢轨数量就达75万吨。
“在供应链管理中，企业通过与核心供应商（钢厂）建立战略联盟是采购管理的一个重要内容。”物流学者潘文军对此评价说，和核心供应商结成战略联盟的关系，强化供应链管理，降低库存，共同开发新材料，保证到货的质量和及时性，可以取得竞争对手所不能具有的竞争优势。
但潘文军同时表示，企业实施采购联盟必须坚持高层推动原则。因为“与哪些供应商建立战略联盟，建立何种程度的联盟，如何保证联盟作用的有效发挥，都直接影响着企业今后大部分采购资金的流向和使用效率，换言之，直接影响着企业的生存与发展。”因此，必须高层亲自做出决策和支持推动。
2010年3月11~12日，中国铁路物资总公司专门召开了钢材集采分销业务交流会。会上宋玉芳强调，中铁物资将继续创新和完善钢铁集采分销业务模式，扩大集采分销规模。
中铁物资一位分公司经理由衷地表示，“（中铁物资）与钢企的结盟是中铁物资集团多年来变革销售管理体系的必然结果，有利于企业获取资源采购的规模优势和价格优惠。”
延伸产业链
与巨头联盟，无疑是借船出海的一招妙棋，许多企业籍此扩张，中铁物资却借机转型。
记者发现，在中铁物资与各大钢厂签署的合作文本中，均有对“推进产业链延伸”的阐述和强调。
这就意味着，中铁物资将不仅局限于销售钢厂的产品，而是从过去单纯的买卖钢材向综合服务商转型。“中铁物资与大型钢企将在具有较强关联性和互补性的钢铁产业链延伸领域开展投资合作。”中国铁路物资总公司办公室主任程之盛告诉现代物流报记者，中铁物资将通过与钢厂合作在原料供应、项目配送、仓储融资、剪切加工、甚至实业生产环节合作，逐步延伸钢铁供应链条。
目前延伸产业链的战略计划正在深入推进。
从去年年底到今年年初，中铁物资连续收购澳洲、非洲矿山，并将其“触角”伸向了智利和委内瑞拉。中铁物资国际事业部有关人士称，公司未来还会在全球加大对铁矿石资源的收购，多方面满足国内下游钢铁战略伙伴企业的需求。
联合金属网分析师胡凯分析认为，中铁物资通过海外收购，产业链也可向上游资源领域延伸，入股铁矿石项目可以将资源引入国内，也有条件与钢厂加深合作。
今年2月，中铁物资还在合肥投资2亿元建设钢材深加工项目。中铁物资部门经理对此解释说，钢材经营业态在悄然改变。
简单的一买一卖已经不适合潮流，取而代之的是一种集加工、配送、仓储、交易平台于一体的大的销售模式。之前，中铁物资发挥自身加工配送平台优势，已先后在多个铁路专线设立物流基地开展相应的配送业务。
在提升业务服务能力之外，中铁物资与钢厂合作增开实业运营。中铁物资与包头钢铁厂合作成立中铁轨道公司，720万元参股攀钢眉山冷弯型钢公司。单是利用钢厂边角余料就可开发出道岔、扣配件等。
一系列战略联盟的签订，清楚地表明中铁物资的醉翁之意显然不在结盟本身，而是遥指转型。在与钢厂的战略合作中，中铁物资充分发挥自身掌握原料资源与市场渠道优势，实现向钢材综合服务商转型的路径已经清晰可见。
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