来源：第一财经日报
作者：赵奕
艾博来（Eric Baclet）的英文中夹杂着浓重的法国口音，他在谈话过程中富于表情，手势不断。这位法国人从1987年开始服务于美国礼来公司（Lilly），在这家企业一待就是23年。2009年底，艾博来被派往中国。
这位法国人平时喜欢上网，在众多交友网站上注册了账号，包
2010年，是礼来中国关键的一年，为了应对中国医药市场年均25%的疯狂增速，在过去三年中，礼来800人的销售队伍扩大到了2400人，现在艾博来需要做的是把2400人用足，让他们不仅深入到中国一线城市的三甲医院，还包括二线、三线城市；不仅包括沿海地区，还包括广袤的中西部地区。这些地方都是礼来此前没有涉足过的区域。
2010年1月，礼来把召开全国销售会议作为一个起点。艾博来在会上表示，2010年考虑的再也不应是投资效益，而是要在市场份额方面取得成功。这对于“稳重”的礼来来说，无疑是一次重大转型。
“（礼来）市场规模会出现大幅度增长，而且是一个指数级的增长。”艾博来表示。长久以来，礼来是一家注重利润表现的药企。2009年礼来在全球销售额达到219亿美元，净利润达到了43亿美元。而这一业绩的取得与中国市场的关系并不密切，中国业务在其中尚不足1%。
因此，艾博来现在面临的是这样一个局面，中国制药的高端市场已经被其他跨国制药巨头分食。在上世纪80年代末，百时美—施贵宝、强生、葛兰素史克成为第一批掘金者，此后在上世纪90年代末，阿斯利康、赛诺菲—安万特、辉瑞、诺华等成为第二批市场分食者。
以礼来旗下治疗男性功能障碍（抗ED）的一款药物——希爱力为例，几乎在国内相关人群中没有知晓度。虽然在国际上，希爱力占有率达到34%以上，但在中国，几乎还是竞争对手辉瑞万艾可（俗称“伟哥”）的天下。
在各种场合介绍艾博来时，总是会把他与希爱力全球范围内的推广成功联系在一起。当这款药刚上市时，他在法国取得了市场占有率63%的战绩，一举击败“伟哥”。
记者问起艾博来，为何能够在法国取得这么好的成绩，而中国却不行？“也许是法国人比较浪漫吧。”他开玩笑地说。
礼来总部对于艾博来寄予厚望，或者更确切地说，是对中国市场寄予厚望。他的前任——大卫·瑞克斯（David Ricks）2008年7月被派往中国，2009年9月即被宣布调往美国担任总裁。作为超速增长的新兴市场，礼来希望中国经验能够带给美国些许变化。
艾博来需要正视的问题是，让瑞克斯前些年超速的人员扩张，落实成为真正的销售业绩；同时，继续保持超速增长的态势，去追赶那些已经在中国势力不小的跨国药企“先行者”。
去年，新医改逐步出台了多项政策，就在艾博来到中国不久，有三款药物进入国家公布的医保目录中，这绝对是个好消息。但从另外一方面说，礼来牺牲了“净利润”。这家美国公司不得不在价格上做出一些妥协，因为贵药很难进入医保名单。
事实上，规模和效益是艾博来反复权衡的事情，进入医保无疑就是“押注”在了前者。除了三款进入医保的药物，礼来还有一种药物有希望进入到“谈判机制”中，这是财政部、人保部等国家部委为一些“贵药”设计的特别通道，不过，这一讨论过程是复杂而漫长的。
艾博来并不认为这是特别艰巨的考验，也许是法国人的性格使然。
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