银行托管部主导基金代销缺陷凸显 中行已调整

　　目前，基金之间的差异化竞争愈演愈烈。但在银行个金部主导基金代销成为主流的市场上，一些在托管和代销方面优势巨大的银行仍以托管部主导，为未来的市场竞争埋下了不利的种子。

　　托管主导阻碍差异化

　　基金之间的同质化竞争，早已在业内成为千夫所指。在新基金审核 分类制度实施后，一定程度上鼓励了基金公司的产品创新，包括指数基金、杠杆分级产品等在内的一些创新产品在2009年获得了客户的认可。近期的震荡市给基金经理的资产配置能力带来了挑战，基金净值表现分化明显，这给了一些基金表现的机会，促进了基金破除同质化竞争的进程。

　　同时，一些新兴的基金势力也正在借助产品创新的风潮和市场震荡的机会，避开老基金的传统势力范围，通过调整自身战略定位，提供差异化营销服务、咨询服务来积极拓展业务。

　　银行人士表示，同质化现象在银行业内十分突出，在基金公司间的差异化竞争格局日渐明显之时，也自然对银行托管和代销提出了新的要求。银行托管部的“触手”无法像个金部一样延伸到网点，在基金公司的营销更加灵活的时候，把基金的政策和力度及时传导至一线的节奏就会比以个金部主导的银行“慢半拍”，这将阻碍银行在基金业务上的进度。

　　除去银行之间的竞争，以“更专业”自居的券商、基金也早已“磨刀霍霍”。尽管目前银行渠道仍是代销基金的绝对主力，但据中国证券业协会《基金投资者调查报告》，2009年开放式基金直销渠道销售规模增长迅速，占比达30.48%。在金融服务业的混业经营为大趋势的背景下，基金托管、代销的寡头市场有望被打破。此时，哪怕是今天的“巨无霸”银行，如果不破除自身内部机制因素，市场份额很可能在群雄并起的“围攻”下被蚕食。

　　个金部应主导代销

　　一位基金公司的人士表示，当前多数银行都将代销放在个金部，但一些市场份额巨大的基金代销是由银行托管部主导的，而基金公司往往希望把营销政策和力度迅速传导到网点去，托管部对分支机构的掌控力度很难和个金相提并论。

　　以托管部主导代销的工行为例，目前无论是托管还是代销，都是业内的绝对“老大”，此外拥有更有效的代销系统和托管系统，其地位短期内很难被撼动。但分析人士认为，建行、农行托管和代销在2009年增长十分迅猛，同时中小银行对这块业务普遍“抢得很凶”，加上各地城商行这股不可忽视的力量，在“群雄并起”的局面下，机制问题对工行的影响将在今后浮出水面。

　　对比之下，同样以托管部主导代销的中行在网点数量和系统方面都和工行存在较大差距，机制上的问题对代销业务的影响就相对突出，以至于一些基金公司对代销能力十分可观的中行都没有抛出“绣球”。某大型基金公司渠道管理人员透露，在与四大行合作时，中行代销的基金数量只相当于其他三家平均数的一半。

　　中行托管部一位人士认为，由托管部主导基金代销模式的弊端明显。“我们在分行没有"腿儿"，下面的基金销售人员都不是专职的，而其他由个金主导代销的银行往往有专人负责，任务下达更灵活，力度也更大。所以我们的"尾随佣金"在所有银行里不算是高的。”该人士还提出，一些由个金部主导代销的银行在代销系统上更为先进，可以做到让客户实时查询和提前预约购买，而中行在代销系统上相对滞后。

　　中行已着手调整

　　有中行人士向中国证券报记者表示，该行2009年末至2010年初期间就已经给各分行下文，要将代销业务转移到个金部，交易中心的整个团队人员已经作为“先遣队”从托管部划归过去，2010年基金代销的任务也下达给了个金部。

　　该人士透露，尽管目前由于人员配置尚未就位等原因，但银行内部对基金销售的考核力度早已加大。该人士认为，中行目前已经实施的一系列措施是有效的。今年以来，在基金销量普遍下滑的情况下，该行的基金代销业务受到的影响并不大。 (来源：中国证券报)