"贿赂门"后业绩“变脸”雅芳将转为全直销模式

　　“贿赂门”后业绩“变脸”雅芳将转为全直销模式

　　中国区一季度销售收入巨亏1000万美元，同比下降31%

　　“贿赂门”之后，雅芳中国区业绩“变脸”。今年一季度来自中国的销售收入下降31%，导致中国子公司亏损1000万美元。雅芳同时宣布，曾任南拉丁美洲地区总经理的奥多内兹（Rene Ordonez）被任命成为雅芳中国区总经理。

　　而随着新任总经理的任命，雅芳中国区现有业务模式或将进行“推倒重来”式的转型，现有集直销与零售于一身的复合模式将逐步转向直销模式。

　　战略转型

　　雅芳重组中国业务和“贿赂门”事件对该公司第一季度业绩表现产生了负面影响。该公司第一季度利润同比下降64%，至4250万美元；而上年同期利润为1.173亿美元。雅芳方面表示，利润下降主要是因为一笔与委内瑞拉货币贬值相关的支出。

　　同时，雅芳公布的数据显示，雅芳中国区第一季度的销售收入同比下降31%，亏损1000万美元，而去年同期尚有1400万美元的盈利；产品销售件数同比下降31%；活跃直销员同比下降25%。

　　盛世传美首席营销顾问吴志刚认为，雅芳中国公司一季度业绩的下滑和高管被调查之间的关系不会那么直接，而主要是由于传统零售渠道的信心下降。

　　此外，伴随着新任总经理的上任，雅芳中国区的战略也将进行“推倒重来”式的转型。目前雅芳所采用的是传统直销和零售相结合的模式，雅芳方面表示，将在未来18个月内转为全直销模式。

　　昨日，雅芳方面向《第一财经日报》发来的声明也证实了这一说法。声明称，直销渠道和专卖店销售收入均有明显下降，这主要是由于雅芳中国公司在经历由现有集直销与零售于一身的复合模式逐步向直销推进转型，这一过程需要克服模式转换带来的巨大挑战。

　　“这种转变意味着雅芳中国区业务将推倒重来。”吴志刚认为，这是一个很早就应该做的决定，雅芳作为历史悠久的直销巨头，在中国以外一贯采取直销模式。而在中国却实行了“两条腿”走路的模式，即传统零售渠道和直销渠道同时存在，但这种共存的模式却存在难以调和的矛盾，“有些直销员在网上销售价格可以低到5折，这对零售渠道冲击非常大，以至于消费者对雅芳总部的意见非常大。”吴志刚表示，“有一个东莞商户曾经有30多家雅芳专卖店，受直销渠道影响，现在只剩下10多家，其他的都已经被迫转型为多品牌店。”

　　“这次调整，雅芳中国区至少要度过两年的阵痛期。”吴志刚认为。

　　此外，雅芳在2006年获得直销牌照之后向直销转型一直不是很成功，业绩表现差强人意，相比之下，玫琳凯、如新、完美等直销巨头则发展迅猛。

　　中国区换帅

　　雅芳公司在昨日发给本报的声明中称，奥多内兹的任命自4月30日起生效。

　　雅芳称，奥多内兹在雅芳有25年的工作经验，是雅芳最资深、最受尊敬的领导人之一，在企业运营和直销领域方面的丰富经验，使他成为接任雅芳中国区领导人的绝佳人选。

　　奥多内兹曾任南拉丁美洲地区的总经理，包括阿根廷，该市场是雅芳最大、发展最成功的区域之一，还包括玻利维亚、乌拉圭以及智利。他还曾经担任雅芳中美洲市场的总经理。

　　雅芳称，奥多内兹拥有十分丰富的运营经验，曾在雅芳很多部门任职，包括销售部、信息技术部和供应链作业系统。此外，在过去7年的总经理生涯中，奥多内兹表现出了卓越的领导力，同时对雅芳的直销模式有着更深刻的理解。

　　对此，吴志刚向记者表示，前任中国区总经理高寿康执掌雅芳时间较长，采取了很多本土化的操作手法，也有非常明显的业绩导向，最终雅芳采取“空降”策略，说明本土化和非本土化之间明显的冲突，尽管高寿康熟悉中国国情，但是雅芳选择奥多内兹接任应该是看重其对直销的理解、对雅芳价值观和道德观的贯彻。

　　雅芳昨日还向本报表示，针对雅芳中国区高管的贿赂指控调查目前还在进行中，尚无最终结果可以公布。