来源：21世纪网-《21世纪经济报道》
作者：邓瑶
铁矿石谈判“最后筹码”：需求紧缩
核心提示：铁矿石季度定价将成为常态，而其最终的方向将是指数化定价。中国钢铁业需要反思的是，如何在未来打好“中国需求”这张牌。
“我希望双方都理性一点，关系不要这么僵。”谈及仍在进行之中的2010年全球铁矿石谈判，宝钢
但这只是一种“希望”。现实更接近于日本新日铁会长三村明夫的表述：“我们当然希望能够回到原先的年度定价机制，但我们也清楚，这是非常困难的一件事。”
三大国际矿商（力拓、必和必拓、淡水河谷），中国钢企，全球铁矿石市场最大供应方和需求方，二者的关系正在降至历史的冰点。国际钢铁协会CEO Ian Christmas说：“中国钢铁企业与三大铁矿石供应商的关系已经崩溃。在今后几年，双方的关系需要一个重建的过程。”
“铁矿石季度定价”将成为常态，而其最终的方向将是指数化定价。在进入一个全新的时代之前，中国钢铁业需要反思的是，为何在2008年金融危机之后陷入持续被动，以及，如何在未来打好“中国需求”这张牌。
矿商的底线
一位国际矿商高层对本报记者称：“我们最大的愿望就是保证持续生产，但目前，年度定价机制无法满足这一基本愿望。”在其看来，中国钢企与三大矿商的关系出现“无法弥补的伤痕”，始于2009年中国钢企集体撕毁长协合同。
一位接近必和必拓的知情人士对本报记者称，中国钢企当时停止订货，一度对矿山的可持续生产造成了致命打击。
这位人士解释称，对矿山来说，长协合同的结算方式本来就拉长了现金流回流的周期，如果钢厂不按时订货，将造成矿山现金流紧绷，而矿业开采需要大量资金，因此，合同的执行率，对矿山的可持续生产至关重要。
2008年底，在一次由中钢协组织的内部生产经营座谈会上，国内主要钢铁企业的负责人经过讨论决定，暂停执行铁矿石长协合同，转向现货市场采购铁矿石。
中国钢企的集体毁约，令三大矿山勃然大怒。根据接国际铁矿石谈判的一位人士描述，在2009年新加坡的那场谈判中，矿商直接对中方谈判代表骂道，中国钢厂私自撕毁合同，是不讲诚信的行为，中国要为撕毁合同的后果负责。
前述接近必和必拓的人士对本报记者称，“为了尽可能保证现金流安全，矿山加大了现货市场销售量，并降低长协合同门槛，将很多中小钢企纳入长协客户名单。”最终，在现货市场上，三大矿商卖出了大部分存货。
致命的误判
中国市场的钢铁需求，始终是三大矿商关注的焦点。
2008年金融危机之后，2009年1月中国4万亿刺激计划刚出台，力拓便找到麦肯锡，要求后者在最短的时间内就4万亿投资计划出一份报告。但麦肯锡方面认为，力拓对了解中国经济走势预测“要求过于迫切和精确”，力拓便找到里昂证券。
一个月后，里昂证券提交的一份详尽的报告称，“4万亿”将拉动中国房地产、基建等需求，中国粗钢产量将逆市增长。此后，三大矿山不约而同地、反复地在公开宣称，它们看好未来中国对铁矿石需求的举动。
而中国钢企此时却做出了相反的判断。当时，中钢协坚持认为，市场需求将持续走弱，并以此为依据采取了抗争到底的态度，导致2009年中国钢企未正式与矿山签订合同。2009年7月，鞍钢集团张晓刚曾感叹说，谁也没有料到，4万亿投资计划会对中国钢铁业产生如此大的拉动作用。
从2009年下半年开始，铁矿石价格上演了新一轮疯涨。力拓总裁艾博年直言，无论是铁矿石的价格和销量，“都实在是太好了”。前述知情人士称，当时，矿商的销售主管们“每天在办公室都没事可做”。
最后的筹码
在2009年的铁矿石价格暴涨之后，2010年度铁矿石谈判一开始，淡水河谷即抛出季度定价的要求。在订单无法保证的情况下，三大矿商开始转而寻求超额利润。
在谈判桌上，三大矿商如此对宝钢谈判组表态：传统年度定价就像一群人坐在一起竞猜一个价格，然后为各自的竞猜结果寻找证据，说白了就是一场赌博，脱离市场规律；而且，这场人为的战役打起来，耗费精力，并且成本极高；最重要的是，最终的结果执行起来很难。
虽然季度定价遭到了中国钢企的强烈反对，但三大矿商却毫不让步。据称，谈判期间，宝钢代表团“每次都是窝了一肚子火丧气而归”。
不过，2010年4月以后，对中国铁矿石需求下滑的担忧，却开始让三大矿商陷入担忧。4月，房地产新政出台，5月，中国政府明言“要用铁的手腕淘汰落后产能”。
前述接近必和必拓的人士表示，必和必拓正在研究新宏观政策带来的影响，以重新估测中国2010年的粗钢产量水平。
这将对仍在进行的铁矿石谈判产生怎样的影响？这位人士透露，宝钢谈判组已就新政策与矿商进行了沟通，“中方称，房地产新政对钢铁业的影响是重大且直接的，螺纹钢等与房地产密切相关的品种，将大幅降价。”
不过，三大矿商则依然坚持称，新宏观政策是为了扼制中国经济某一方面的非正常过快增长，世界经济的强劲发展势头将高于预期。
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