熊猫慢递 “迟到”的明信片

　　在数字化时代，当人们依赖电脑就如同呼吸一样不可或缺时，一封浸着墨香的书信不期而至，会给你带来怎样的惊喜呢？

　　北京乐尚艺游文化传媒有限公司看到了这一市场需求，在北京著名的798艺术区，开设了一家名为“熊猫慢递”的创意店面，店里的特色业务是提供公司设计 的上百种充满设计感的创意明信片，可以在这里给未来的某个人写信或明信片，并指定信件发出的时间，然后由“熊猫慢递”帮你递出去，消费者所做的就是写好并交纳服务费。

　　这一充满时空感的新颖创意很快受到年轻人的喜爱。乐尚艺游总经理刘伟对此的表述是：“熊猫慢递的商业模式是借助书信这个美妙的情感沟通方式打开知名度，并以知名度为基础提供多种服务产品，获取服务费用。”

　　迟到的明信片

　　说起熊猫慢递的创意，刘伟认为是偶然捕获到的灵感。2008年，刘伟还在一家咨询公司工作时，同事去云南旅游并寄了明信片给大家，回来后很长时间杳无音信。一个月后，明信片终于到了。女孩拿给同事们，并一起回忆起当时玩的场景，一起聊的时候发现一张小小的卡片能作为旅行的记忆，让人想起曾经的幸福美好时刻。同事们说，这邮局可真够慢的，哪里是快递，明明就是慢递！一个调侃邮政速度的玩笑，触动了刘伟那根敏感的商业神经，并把这个想法放在了自己的创意库中。

　　2009年，当听朋友说798有一个店面出租的时候，已经在文化创意产业咨询中积累了丰富经验的刘伟决定租下来做点事情。在经过考察后，刘伟认为798缺的是让游客或艺术爱好者们能在这个地方有更深切互动体验式的文化感受，它是可分享的，不是看完就走的，它应该有文化空间感、触摸感，是能带走的东西。这时那封迟来的明信片带给刘伟的灵感从他的思想库中被调动出来，在刘伟看来明信片或一封信就是有触摸感，他可以去写去寄，这个就是体验式的文化触摸感。

　　开业之初，熊猫慢递主要选择了两项业务，一项是慢递服务，信件收费的标准是当天寄出的信件，按照邮局正常的资费收取；若是指定日后寄出，收费标准是根据时间的长短来定的, 比如2010年收取10元、2020年投递就收费20元,2090年投递就收费90元，以此类推。

　　配合着慢递业务，店里还出售公司原创的明信片。这里一张原创明信片的所有成本4元左右，在店里卖十元，开业一年仅零售就卖出20多万张明信片。

　　靠展览打出名气

　　开业仅仅一年，熊猫慢递却在很多年轻人中拥有广泛的知名度，如何在短短一年打开知名度的呢？刘伟介绍，在开店之初，他将一百多平方米的空间，隔出几个区域，这几个区域面向不同的人群需求，有展览，有很舒服的书写空间，但是这几个区域又能巧妙地融合在一起形成一个完整的空间。

　　在这家店里，有四分之一的面积被拿出来做展览区，刘伟认为展览的特点很符合798艺术区，但是熊猫慢递做的展览又要贴近目标人群，比如在店的左侧，有一个展览名为“记忆，我们的现在和未来”。展览按一个人的成长阶段分为小学、中学、大学以及走向社会几个部分，充满怀旧意味，比如小学阶段，橱窗里面挂着眼熟的校服，还有课程表、成绩单、方格作业本、小时候玩耍的玩具等等。展览得到“70后”、“80后”的广泛认同，许多人自己看完后又带朋友来，迅速的达到一种口碑传播的效果。

　　“这样，展览本身就成为吸引人的一个亮点，在获得一种情感的沟通和认同后也会认同熊猫慢递这个店，这个品牌。”刘伟说。目前熊猫慢递已经在798艺术区和王府井的新东安商场拥有了两家直营店，现在单店年纯利润率达到了20%~30%，分店四个月就达到盈亏平衡。

　　刘伟介绍，目前很多家商场邀请熊猫慢递进驻，但刘伟希望不再以租金的方式进入。他认为，熊猫慢递实际上会让商场有文化感，变成一个文化空间，成为一个标志性的地点，给商场带来人气，这能让商场在竞争中高出一筹。不过，刘伟的这种想法并没有得到实现。目前在北京的银座即将开业的第三家店虽然没有免租金，但是已经将8000/月的租金为熊猫慢递减低到3000元/月，并且商场还承诺采购熊猫慢递的产品和服务为进驻优惠。尽管商场用降低费用的条件吸引熊猫慢递入驻，但是商场运营对熊猫慢递依然是个不小的挑战。因为公司发展初期，在店面运营和人员管理上都还没能建立起一个标准的模式。对于一个主要由咨询创意方面人才组成的公司，在销售经验方面的欠缺直接导致了在扩张规模上速度的掣时。

　　明信片营销

　　在刘伟眼里明信片不单单是作为人与人沟通的交流工具，而从其点对点、精准的明信片慢递来看，实际上明信片本身就是一个营销工具。

　　明信片的营销和交流被熊猫慢递洞察到的一个特点就是精准性特别强，发出的人和收到的人对明信片看得很重，人们通常很重视要珍藏，在记忆的延长线里人们不会珍藏一个广告，但是会珍藏一个明信片。“明信片其实就是一个传媒。”刘伟认为。

　　依赖这个营销特点，刘伟开始为很多行业客户做行业性营销，比如通过为商场、银行的会员一年提供三到六次的慢递服务，增强他们的会员活跃度。当会员生日或情人节根据每个会员的情况来投递适合他的漂亮的熊猫慢递卡。熊猫慢递人性化的不具商业气息的服务，既为商场增加了会员忠诚度，还达到了让顾客了解知道熊猫慢递的机会。提供的这个服务会跟商场打包结算，比如一张卡片10元，一年六次的话，在跟商场打包结算可能会以40元结算，这个利润率在15%~20%，虽然低于店铺的50%的毛利润率，但得到了商场会员的渠道。据刘伟透露，这种方式的服务已经在为两家商场提供，刚刚还和招商银行签订了服务协议。

　　在业务拓展方面，刘伟表示，目前商场、银行、演艺公司都在合作团购式的服务，现在这项业务在全部业务里占了盈利的20%，但是发展的速度特别快，而明信片的销售和慢递服务分别占了40%，预计2010年的销售额预计达400万元左右。

　　虽然熊猫慢递因为其充满创意和深情的传递，在这个时代刚好符合一些人内心的需要，但在交流方式瞬息万变的现代社会，其商业模式的持久性和延展性仍有待进一步观察。最让刘伟感到为难的就是，目前熊猫慢递在很多人眼里就是卖卡片和做慢递物流的，很多客户现在要求各种各样的投递方式，比如将卡片放在香港，或直接人工配送等，但目前公司刚刚起步还无法满足顾客的诸多个性化需要，而熊猫慢递想要主要发展的不是这种个性化的投递方式，而是借助这种服务和产品做集中化的服务提供商和熊猫慢递文化项目咨询的服务商。这种业务模式如何让大家明确，并以能为公司盈利的方式推广是目前最大的挑战。