来源：经济观察报
王芳
开业至今大约5个月，以钻石量贩著称的每克拉美钻石商场有限公司董事长万子红意识到从一开始这笔生意就犯了个错。
一个老友到每克拉美选购钻石送礼，万子红在原有折扣的基础上又再折，给足了老友面子。后来才发现，老友买完之后就将每克拉美的包装袋拆
这一点，在商务礼品购买者身上体现的最为明显，不能从每克拉美获得荣誉感，宁可撕了包装送人。
每克拉美陷入了两边不讨好的境地，被同行憎恶，被消费者看低，甚至可能认为以次充好才这么便宜。
量贩模式
“量”是指商品的数量，“贩”是低价销售。每克拉美直接从南非、日本、印度等地采购成品钻石，在进行了精加工制造之后直接到柜台上销售，这样削减了传统钻石流通的中间环节，又避免了传统渠道销售返还商场的扣点，从而大幅降低钻石价格。
说起珠宝首饰量贩，不能不提菜百（菜市口百货）。
菜百被称为中国百货业改革第四次浪潮的领军者。第一次是家具；第二次是家电；第三次是食品；第四次，万子红认为应该是珠宝量贩，将珠宝从商场分离出去，他认为这种模式肯定会成为未来珠宝销售的主要模式。“只要5年，至少40%的珠宝营业额将从商场剥离。”万子红说。
菜百不管上海黄金交易所怎么定价，永远每克只在进价基础上加35块钱，以交易所的价格每克250元为例，加上35元即285元就是菜百的定价。扣除消费税5.5%即15.65元，剩余的利润只有19.35元，还要支付房租、员工薪水、水电、装修等等，最后的毛利仅百分之六点多。
几年前，因为这样的菜百模式，全北京100多家商场很多不卖黄金了，卖黄金的综合性商场只剩下国华、蓝岛、贵友等等，量也不多。
每克拉美一楼的黄金，每克永远比菜百便宜两块钱。这是菜百的痛处。万子红是故意的，其实黄金的利润非常低，黄金占每克拉美全年利润尚不足10%，但黄金具有其他珠宝不能达到的聚集百姓消费的最高能力，尤其是金条。这也是以钻石为主的每克拉美将黄金柜台安排在商场一楼大厅的原因。
万子红手下有一个团队，每天负责到各处抄价格单，他们发现每克拉美的量贩模式自从今年1月1日诞生之后到现在，北京市场的钻石价格下跌了10-20个点。
瑞恩钻饰曾跟万子红抱怨说，每克拉美出来之后，很多商场都要求我们降价，我们的售额大幅下滑了。
万子红其实很得意。因为他还从供货商处得知，菜百也将二楼钻石价格比同期下调了20%。
从量贩到奢侈品
一直以来，每克拉美都忽视了一个极其重要的消费群体，就是商务礼品、高端的消费者，也是前文所描述的那一幕发生的原因，而且一些顶级的VIP客户对商场环境已经提出了抱怨。
为此，万子红决定对整个每克拉美商场进行一次重新定位。他对员工的要求是，“将量贩进行到底，但形象必须从廉价转变为专业”。
万子红花重金正在二楼打造一个“百万宫殿”，只经营售价在百万以上的商品，主要为钻石和翡翠，他期待建成之后成为中国最大的彩色钻石中心。“百万宫殿”已经从以色列发展了一名全球顶尖的批发商，投入5000万美元的货。“百万宫殿”与工商银行达成了合作，其VIP客户过来挑选商品，可享受免费雪茄和红酒。
商场面积的三分之一正被打造成体验式卖场，以一对一的服务在最短的时间内教给顾客选钻的专业知识，打消顾客心中以次充好的念头。
新成立的产品设计中心也将投入运营，每克拉美今年将招聘一批设计人员，与广东一家钻石物流企业一起成立设计师团队，目前设计中心已经在深圳圈定了15家工厂，只生产特定款式供应给每克拉美。
此外，今年年底前，万子红计划在北京再开2-3家分店，派出去的考察团队正在全国考察，预计到明年底，分别在东北、华北、西南、华南这四个地方的分店同时开幕。
一种是按奢侈品的方式卖钻石，一种是按超市的方式卖钻石，这是传统百货业与量贩模式的一场博弈。
万子红说，据他所知，目前在全国，至少有六七家企业在筹备开幕量贩模式的钻石商场，近期将开业，都是像通灵翠钻这样的二线品牌。
一个老品牌内部的朋友曾经跟万子红说，其实你这样的模式我早在多年前就想干了，但是干不了，我这里原来一颗10万的钻石都卖了十多年了，如果模式换了，变成5万了，无法面对自己的商誉。
其实只要有商场在，老品牌的价格就降不下来。
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