英特尔“至尊地带”重塑高端渠道

　　杨阳 梁辰

　　2009年5月4日，北京首家英特尔与渠道合作伙伴思创未来公司共同建立的“至尊地带”高端电脑专卖店在鼎好电子商城的DIY区正式开业，开业之后该店高端机月装机数量从20台迅速拉升到100多台。

　　“至尊地带”店内主要销售5000元以上的高端台式机，利润率得到稳步提升。这给今年3月份PC销售旺季时销售额却同比下降了30%的思创未来又带来了希望。对于英特尔来讲，“至尊地带”则是该公司试图在利润日益趋薄的电脑市场上重新塑造高端渠道的尝试。

　　这个项目在2009年6月被内部评估认为是未来英特尔渠道发展重点后，又在8月得到了英特尔美国市场销售总部的认可，并得到了来自总部的直接拨款。英特尔中国区市场与渠道部品牌与市场策略经理吕冬计划到今年年底把“至尊地带”的合作伙伴从20多家发展到60多家。英特尔中国区市场与渠道部总经理张文翊则希望在未来两三年内让“至尊地带”扩展到100多家。

　　卖“体验”

　　英特尔中国区市场与渠道部品牌与市场策略经理吕冬是“至尊地带”项目的一个操盘手。“至尊地带”计划的主旨是帮助经销商转型，建立DIY高端电脑一站式购物店，由英特尔统一设计，并报销一半装修费用，来带动英特尔高端芯片的销量。

　　来自英特尔的一项调查研究显示，国内5000元钱以上的台式机在整个台式机市场的占比，已经从2008年的20%多降到了2009年8月的3%左右。此后英特尔酷睿i5发布后，加上“至尊地带”项目实施和许多其他努力，5000元以上的台式机占比才艰难地回复到5%。

　　高端台式机市场的萎缩很长时间以来都是英特尔乃至整个产业的一个困扰。英特尔芯片在中国的销量有一半来自笔记本，一半来自台式机。而台式机芯片有一半靠联想、方正这样的品牌客户OEM渠道，另外50%则是靠DIY市场走货，不幸的是，英特尔高端产品依赖的DIY经营者队伍正在生死边缘挣扎。

　　这使旨在扶持DIY渠道商的“至尊地带”计划在英特尔内部备受重视，不仅讨论了很多次，还请了专业公司IDEO来论证设计店面。

　　“至尊地带”坚决抛弃原有的销售业态，几乎每家店都会有“销售5000元以上电脑主机”的提醒，并且强调具备专业的销售人员，清楚CPU用i7与i5的区别，还要懂得游戏、制图、视频等专业人士常用的软件及对电脑的性能要求。他们必须放弃价格销售+配置式销售，不像传统卖场人员那样拿张配置单和客户讨论配置和价格。

　　英特尔要求“至尊地带”把所有的小圆桌都撤掉，中间摆上体验桌，放上五到六台的台式机，装置各种使用模式，先让消费者实地体验一把PC的高性能，再向客户了解真正需求，接着销售专业知识和解决方案——既不是 “最贵的电脑”，也不是“最便宜的电脑”。

　　英特尔“至尊地带”项目在寻找渠道合作伙伴时也着重考察经验，只选择有高端DIY经验的渠道商或大型渠道商。开始时只找了一两家伙伴合作：上海的富锦电子和西安的太阳电机。由英特尔全权负责店面设计和装修，耗资20多万元——这个数字在后来复制这种模式时已经降为英特尔负责一半费用，另一半由合作伙伴自己负担。

　　英特尔让最新最先进的高端芯片首先在“至尊地带”对外发布，每次新品上市英特尔中国区市场与渠道部总经理张文翊和英特尔中国区总裁杨叙都亲自出席发布仪式，还帮助“至尊地带”渠道商联系高端显卡、主板、内存、电源等一系列高端配件供应商，协调这些产品的供货、价格和促销，尽量省去很多中间环节层层代理将高端产品直接供给“至尊地带”渠道商。

　　渠道危机

　　真正让渠道商受益的还是在绝对利润上的提升空间。经营上海“至尊地带”的上海网邻贸易有限公司总经理王肖称，自从有了“至尊地带”这个品牌后，高端生意增加得非常快，该公司高端产品销售额在一年之内增加了1000万，占总销售额的10%到20%。

　　现在，已有20多家 “至尊地带”在全国一二线城市落地，几乎每个月都有新店增加。由于“至尊地带”店面以销售高端产品为主，所以其利润率远远高于其他打价格战的电脑商家。

　　英特尔一颗酷睿i5的价格是大约人民币1300-1400元，而一颗奔腾芯片最贵的价格仅为400多元。但在英特尔向中国的出货量中，却是400元的奔腾占据了主流。

　　在吕冬看来，中国台式机市场整体呈现的是奔腾与酷睿的倒挂式结构：欧美市场已经进入酷睿时代，酷睿处理器占到销量的50%以上，而中国市场上80%的处理器仍是奔腾产品。

　　低端产品的泛滥导致利润快速下滑。

　　2005年思创未来总裁闫骅刚开始做DIY的时候，装一台主流价格在五六千的电脑，利润还能维持在四五百。到了2008、2009年就降得更快，几乎无利可图。而中国笔记本市场又经历了两次大规模降价洗礼。

　　2005年之后，笔记本电脑的价格进入一个快速下降通道，对中国DIY市场呈现出竞争优势，DIY市场的萎缩开始加速。神州笔记本将价格降到4000元以内构成对台式机的第一波强烈冲击。2007年上网本大战又构成第二波冲击，进一步挑战了DIY台式机的价格优势，低端笔记本与台式机已经进入价格肉博战。

　　在某种程度上看，英特尔扶植“至尊地带”的尝试是试图从低利润泥沼里走出来提升利润的自救行为——在“至尊地带”店里，英特尔酷睿i5和i7能实现37%的销售比例，酷睿全系列高端芯片占80%，而奔腾系列产品的出货量为20%，与整体市场正好相反。