雷士照明：同窗创业痛与快

　　吴长江认为，创业初期要有老大，必须集权；但他的伙伴说，中学的时候，你是书记，我是班长，我们两个平起平坐，现在凭什么我要听你的？

　　文 / 《创业家》 刘恒涛 摄影 / 李冰

　　2006年，刚刚出狱的胡志标遍访创业家，找到雷士照明董事长吴长江，坐在他办公室的沙发上，一声长叹：“你运气好啊，我怎么就没有这个运气呢？”说这话时，这位昔日爱多的创始人，重出江湖正召集旧部，筹集了一两千万元进入照明行业，做“彩宴”，借着导演冯小刚的电影《夜宴》，在全国掀起了铺天盖地的宣传攻势。

　　吴长江和胡志标有很多相似的地方，雷士照明和爱多都是哑铃式的轻资产公司，产品找人代工，依靠供应商和代理商打款的时间差，以小博大，滚动发展。他们遇到的问题也一样，股东矛盾导致分家，公司资金链紧张。更有戏剧性的是，他们都曾经宣布离开公司，交给创业伙伴打理，最后下面的经销商联合起来，施加影响，让他们重新掌管公 司。

　　胡志标给股东分了几千万，吴长江给创业伙伴分了1.6亿。不同的是，吴长江靠着经销商和银行的支持，最终渡过难关，而胡志标则遭到经销商挤兑，资金捉襟见肘，锒铛入狱。

　　2005年底，两位合伙人拿走1.6亿，离开雷士照明。吴长江说，当时账户上只有几十万元。他的两位合伙人是吴长江的高中同学，当初大家一起创业，因为矛盾分手。他和同学合作赚到第一桶金，合伙创业，但同学又给他带来最大的困扰。

　　“你没经过这些，不知道什么叫度日如年，什么叫如坐针毡。”

　　分掉一亿六

　　2005年底，吴长江和合作伙伴之间的矛盾已成不可调和之势。那个时候，吴长江担任雷士照明的总经理，准备在各个省建立运营中心，加强对经销商的管理，但是另外两位合伙人不同意。

　　“最后我很生气，我说我要走了，不干了。”吴长江和另外两位创业伙伴——他的高中同学杜刚和胡永宏签订协议，以8000万元的价格卖掉自己在雷士照明的股份，离开公司。但是仅仅过了一个星期，众多雷士照明经销商齐聚惠州，要求吴长江回去做总经理。另外两位合伙人无奈只好同意退出，但要求吴长江一个月内付给他们每人5000万元总共一亿元，其余的钱在半年内付清。

　　事实上，股东问题早已开始困扰雷士照明的发展了。2005年，时任摩根士丹利董事总经理刘海峰曾经和吴长江有过接触，对他很欣赏，但是尽职调查做完之后，发现了股东的问题，一时间犹豫不决。吴长江记得，当时在香港四季酒店，刘海峰告诉他，他们觉得这是最大的一个障碍，如果股东问题不解决，他们不会投。后来刘曾出主意，干脆把他们两个收掉。“他当时问我一人一个亿够不够，我说足够了。”吴长江说。摩根一般不会买老股，刘海峰准备打报告试一试，但后来刘跳槽去了KKP，事情最后没了下 文。

　　“客观讲，雷士分家这个导火索是我点燃的。因为这个事情迟早要解决，早解决要比晚解决好。我当时走也是一个策略，我觉得他们肯定是搞不定的。”吴长江当时以退为进，准备赌一把。“很多朋友都为我捏一把汗。我说这公司我想回来，一定会回来的。退一万步，假如说我回不来，我就退出这个行业了，也心安理得。人生很短暂，我有这么多钱，也够生活了，还可以做一点其他的事，打发一下自己的时间。”

　　他赌成功了，但是公司的现金流断了。

　　“他们找了律师，如果在一个月之内钱给不了他们，那就出问题了。” 如果不能按期支付，杜刚和胡永宏会拍卖他的股份和品牌。当时雷士照明的销售规模已经有10多个亿了，还完一个亿之后，公司账上的资金只有几十万了。

　　“当时我和胡志标一样，只要有几个供应商联手起来挤兑我，来封我的账户，其他人也会怕，因为来晚了可能都没了，谁还给你挺？一拥而上，我可能一下就倒了，结果就是跟爱多一样的。这就像多米诺骨牌一样，只要一个倒了，后面哗哗地都倒了。” 吴长江说。后来他遇到两个专家，都说他胆子太大了，好多比雷士规模大得多的公司，因为区区几千万的现金就死掉了。

　　并不是所有的经销商都支持吴长江，有几个人通过法院，封掉了他几百万的账户。更多的经销商选择支持他。“那些欠他们上千万货款的大户，很多人都非常认同我，私交也比较好，认同我的为人，相信我的能力，他们没有带头闹事，而且还支持我，我就熬过了这一关。”

　　2005年底到2006年3月，吴长江什么事都没有做，就是找钱。“救命要紧，我要保命。车间、公司内部的事我什么都不管，市场也不管，就是想办法怎么找钱。”找投资、找银行借，找朋友借，他甚至还借过高达5分利息的借款。2006年春节，雷士照明员工都没拿到奖金。那段时间，吴长江晚上经常做恶梦，但是上班的时候，还是要装作若无其事：“你在兄弟们面前一定要镇静。他们想为我分忧，很为我担心，我还要自我解嘲，说要有信心。”

　　“我终于理解诸葛亮当年唱空城计的心态。”吴长江说。

　　2005年底，一位素昧平生的美籍华人，和吴长江第一次见面，借给了他2000万。

　　“之前他知道我这个人，但是大家不认识，通过朋友认识之后，我说我现在比较困难，没做任何抵押，写了一个借款协议，他就马上借给我了。”

　　但这些是不够的。2006年3月，已陷绝境的吴长江在联想大楼里见到了柳传志(柳传志新闻,柳传志说吧)。

　　“他很认同我的观点，也认同我这个人，他想投，但是联想投资还有一个决策过程，太慢，他不能拿公司的钱来投。最后他向朋友借了200万美元给我用，我很感谢柳传志。”随后，银行也给他放款了，深圳发展银行一位女行长了解了雷士的情况之后，贷款给吴长江。

　　病急乱投医的吴长江，等不及联想的投资了，一个中间人向他保证，一家风投的钱三个月可以到账，吴长江用钱心切，把融资的事情就全权委托给那个人的公司。2006年8月，软银赛富2200万美元的投资到账。联想投资最终没能投钱给雷士照明，吴长江很遗憾。

　　“这里面客观讲有一点误导，我当时也不懂这些，急着要钱。软银是那个中间人介绍的，他们收了5个多点的费用，1000多万。他们是专门运作这些的，说三个月这钱就到，而联想有一个程序，相对慢了一点点，结果我当时就相信了。”

　　8月份之后，吴长江总算可以喘口气了，雷士照明进入了快速扩张期。

　　把同学鼓动来一起创业

　　虽然这次劫难是因同学而起，但事实上，吴长江来到广东，几乎事业上的每一个发展阶段都有同学的影子。

　　1992年，耐不住寂寞，从一家陕西汉中军工企业辞职的吴长江独闯广东。他说自己当时“没有思路，没有朋友”，很盲目，但是他坚信，高中生、初中生都能找到饭吃，自己一个大学生，一定可以找到饭吃。一位朋友给他介绍在深圳龙华一家台资自行车厂做储备干部，中途还临时做过公司保安。干了半年，认识了几个朋友，得知广州番禺有一家做灯的工厂在招人，吴长江就跑过去试试机会。

　　那是一家七十个人规模的灯具厂，老板对吴长江很欣赏，就把他留下了。吴长江把太太也从陕西接了过来。那家公司叫雅耀电器有限公司，至今还在，现在一年销售额将近一个亿。

　　就这样，他无意中进入了照明行业。

　　“进来之后觉得照明这个行业非常好。一是看到企业在快速发展，工人整天在加班加点干活，二是觉得照明这种产品，以后人的需求会越来越大。”吴长江工作一年，做到了品质部部长，1993年底就辞职了。

　　“当时的老板给了我3000块钱，要我先回家休息一下，去休息度假，说回来之后条件非常好。” 吴长江说。老板极力挽留他，许诺他做副总，年薪十万，还要给他买套房子，但他没有动心。“我就直接跟他讲，我来广东就是想创业的，他后来就说，人各有志，那你就走吧。”

　　吴长江兜里揣着一万五千块，准备在照明行业创业了。

　　他的高中同学，毕业于华南理工大学的杜刚，在惠州德赛下面一家二级公司做副总，他跟吴长江联系，要老同学到惠州去，双方可以互相照应，于是吴长江跑到了惠 州。

　　杜刚联系了三位德赛的老总，吴长江把大学校友王戎伟也拉了进来，6个人每人一万五，总共凑了十万块钱，成立了一家做电子变压器的公司。具体工作由吴长江和王戎伟做，其他四个人做股东。王戎伟在大学学无线电，吴长江学的结构。两人分工，结构的部分吴负责，电子的部分王戎伟负责。

　　第一个单来自香港，是吴长江服务的上一个公司的客户，吴长江和他关系不错，对方告诉他，自己手上有两万只变压器的订单，必须两个星期交货，问吴长江能不能做。吴长江满口答应说能做。“其实是很悬的，凡是懂得常识的人，都知道两个星期是绝对做不出来的。因为它的产品和我们的模具不一样，模具都要重新开，大家都知道，模具再简单，一般正常交货是一个月。”但吴长江一定要把这一单拿下来。

　　他找到了一位深圳沙井的模具师傅，后者趁着老板不在，私下里加班加点，偷偷把模具赶出来，挣了一万多块钱。吴长江说，当对方把模具交给他的时候，整个人困得不行了。那位叫符民的师傅，受吴长江影响，后来自己也办了一个模具厂。再一个星期，吴长江就开始采购元器件，做线路版图，加工，一个星期之后开始组装。“到最后交货了，大家在车间里面48小时没休息，干完之后，把货往后备厢一装，松了一口气，先睡觉，第二天才请大家吃饭。”那一个单子，吴长江他们净赚了20万。

　　“客观地讲，我这第一桶金来得也不是很光彩，这个客户是我原来老板的。但是这个单是不是下给他的，我不知道，是他主动找到我的。不过他也很不光彩，他给别人下订单，每个三十块钱，给我二十五。”吴长江说。

　　那个时候，生意太好做了，公司慢慢开始赚钱，1994年一年，赚了一百多万，股东开始“扯皮”了。“我们的工厂原来在德赛的院子里，最早用他们的厂房、货车，都是免费的，因为是国企嘛。后来公司挣钱了，厂房要收租金，传真要收传真费，用他们的车，收费比外面收费还要高。”而且股东之间也开始有了分歧，1995年，大家干脆把公司就卖了，每人分了三十多万。

　　公司卖给了当初给他们订单的香港人黄世武。黄世武把吴长江和王戎伟都拉了过去，保证说，吴长江和王戎伟每年有二十万的收益，二十万的年薪，年底按股份比例分红，并说把公司做大一点，再投资，然后就上市。那是吴长江第一次听到上市的概念。黄世武给吴长江和王戎伟每人15%的股份，成立了明晖电器公司。黄世武在香港成立贸易公司，把明晖电器的产品卖到海外。

　　“后来我才知道，公司的利润转到香港去了，这边的公司赚不到钱。”吴长江说。有一次香港那边传真错了一张订单，他们才发现了其中的问题，明晖的产品卖给客户很贵的，但卖给黄非常便宜，产品利润被转到海外去了。吴长江曾经向老板提议做国内市场，但是被拒绝了。“他不让我做，说你把公司管好就行了，其实我很清楚，他就是要我老老实实在公司里面，把工厂给管好。”

　　“但我的心态很好，我觉得老板给了我一个平台，让我从管十几二十个人，到管几百人，给了我锻炼的机会，我最大的收获是在那几年。”吴长江说。借助明晖的平台，他认识了很多上游资源，为他自己以后创业打下了很好的基础。

　　1998年，吴长江离开了明晖，他决定做照明品牌。他找到了高中同学胡永宏，后者在四川大学毕业后，在成都彩虹电器厂工作。吴长江很欣赏他，鼓动后者一起创业。“我当时想，我让他过来帮我打工？这不太好，因为我们关系挺好的，所以我说我给你股份，我们一起来创业，我保证你明年就赚回来。”杜刚得知吴长江要创业，找到吴家里，一定要加入进来。

　　“他说你给我多少股份都可以，因为他第一次在我这儿用一万多块钱赚到三十多 万。”

　　1998年底，吴长江出资45万元，胡和杜每人27.5万元，一共100万元创办了雷士照明。“当时就这样讲的，他们两个55%，我45%，我说以后如果我吴长江一意孤行，你们两个可以制约我。”吴长江说，没过几年，他就为当时的这个决定后悔了。

　　另一位伙伴王戎伟，带着赚到的100万回重庆去了，开了个小茶馆，买房买车，日子很逍遥。

　　你听我的还是我听你的

　　同窗合伙创业可以让一个公司凝聚力量，快速发展，也同样可以让彼此龃龉不断，影响到公司发展。从2002年开始，雷士照明已经进入高速发展，每年有几千万的利润，合伙人之间开始产生了矛盾。

　　“那个时候的问题，说穿了，就是因为这些权力、荣誉产生的矛盾。”吴长江说。当时，吴长江是总经理，全面负责，胡永宏分管销售。但胡看重股东身份，公司职能部门的经理，给吴长江汇报完还要给他汇报，两人不一致的时候，就产生了矛盾，下面人不知道听谁的。吴长江后来想，他们的矛盾其实不是为利，胡永宏蛮大方的，在钱上不是很计较，很大程度是一个荣誉感和心态的问题。当时，外界一说雷士就是吴长江，吴长江是老大，胡永宏心里不舒服。

　　“他曾经这样讲，中学的时候，你是书记，我是班长，我们两个平起平坐的，现在凭什么我要听你的？”在公司经营上，双方也存在很多分歧。吴长江说，那个时候股东每个月都要拿100多万的分红。他觉得应该快投入，把公司的盘子做大，而杜刚和胡永宏则不同意。

　　“我在清华上课的时候，一位教授讲过这样一句话，他说中国的创业者其实地位很低下的，如果你身价百万，你什么都不是，你请那些科长你都请不出来；如果你身价过千万，你可以先和那些科长、处长交朋友，他们给你面子；如果你身家过亿，你可以请那些厅长、局长、市长，跟他们交朋友。”吴长江说，这就是平台的力量，“到外面去交朋友，首先大家会问你今天做了多少，产值多少，很少有人问你赚了多少钱，你做几十个亿，哪怕可能是亏钱了，人家对你的态度也不一样。这说明你能够掌控几十个亿的资源，你能统领这样一个团队，你还是有点本 事。”

　　吴长江在那几年追求的是速度和规模，“赚的那些钱得投出去，不断地滚动，把平台做大。”他觉得所谓木桶理论是错误的，“在水源充足的情况下，盛多少水，不取决于漏洞或者短板，而是取决于桶的大小。”他拼命想办法，把盘子做大。“不要去考虑什么短板、风险和漏洞，盘子大你接的东西多，你整合的资源就多了。最后可能是竞争很激烈，对手很强的时候，再去堵漏洞。”

　　正是因为公司内部的漏洞，造成浪费很大，股东因此对吴长江有一些指责。每次公司开会，只要吴长江一提出意见，胡永宏就反对，胡永宏提出意见，吴长江也反对。2002年底，因为大家互相扯皮，公司发展停滞不前。吴长江说，后来他和胡永宏见面，冷静下来分析，其实双方提出的很多想法思路，都不无道理。“毛主席说，凡是别人拥护的，我们坚决反对，凡是别人反对的，我们坚决拥护，其实这句话是有错误的。”

　　“前期的时候，法人治理结构不清晰，游戏规则没定好，总是哥们儿义气，一定会出问题。而且我觉得，企业在创业初期必须集权，你既然让我做老大，让我做总经理，必须集权。创业初期，资源有限，规模、平台、人力、物力都有限，这个时候，完全是凭老大，他的敏锐，他的快速判断。如果大家再商量来商量去，马上这个企业就出问题了。”吴长江当时有些后悔股东结构的设置，“当时太理想化了，让他们两个制约我，他又是股东，在公司里面就开始有分歧了。”

　　分红的时候，吴长江分红多了，另外两人心里不舒服，要三个人一样，吴同意了，后来三个人的股份都一样了。“我的目的是操盘，你们不要太影响我就行了。”后来三个人的分红、工资全部一样，吴长江没多拿一分钱。

　　吴长江觉得自己委屈，公司刚办的时候，他弟弟也在公司，弟弟跟股东闹矛盾，为了维持跟股东的关系，他让弟弟离开了公司，好几年弟弟都不跟自己说话。“公司的财务全是他们的人，会计是其中一个股东的亲戚，出纳是另外一个股东的亲戚，我用一分钱他们都知道。”

　　2002年，吴长江提议，自己离开公司，担任董事长，由胡永宏做总经理，“我只管两个事情，一个管人，一个管钱。人事任命，只要提拔主管以上级别的管理人员，一定要经过我点头才可以；另外，两万块钱以上的支出要我知道。”

　　从结果看，那一年企业增长放缓了，原来每年100%的增长，那一年变成了50%。另一个大问题是人心涣散了。那一年公司的员工，离职的、跳槽的、出去当老板的特别多。“我当面就跟他讲，我说你是个将才，不是个帅才，用小恩小惠笼络人心是不行的。”

　　吴长江就拉拢另外一个合伙人杜刚，让杜刚做董事长，自己做总经理，赢得了杜刚的支持。胡永宏只能退出公司，去做股东去了。“创业初期股东扯皮，最受伤害的是企业，但是我没办法，我只有用这种方式，否则这个企业就真的会出问题。”

　　2003年底，吴长江重新做回雷士照明的总经理。他在2005年准备在各地找比较大的经销商，成立各省运营中心，最终点燃了合伙人分手的导火索。“运营中心的人反对，说我把他们变成我的员工了；下面的经销商以前是直接对公司，现在中间隔了一级，心里面也不舒服。”吴长江说，其他两位创业伙伴也反对。

　　“他们认为这样做风险太大，假如北京原来十个经销商要造反，我可以干掉，不影响我们的业务。如果成立运营中心，他带着大家造反，就麻烦了。我觉得他们这样想太狭隘了，说白了就是不自信。”

　　2005年底，三个人分道扬镳。

　　故事的结局是这样的：

　　2010年5月20日，雷士照明在香港上市。按当日股价，吴长江的身价达到几十个 亿。

　　他的同学杜刚和胡永宏在西顿照明做职业经理人。