十年蓄力 鸿星尔克期待新一轮爆发

　　北京奥运会之后，中国本土的运动品牌更加成熟，无论是占龙头位置的李宁还是晋江系都各自找准了自己的定位，他们之间的竞争更趋于激烈。在2010年这个世界杯大年，尽管最顶尖的体育资源依然被耐克与阿迪达斯两个巨头所垄断，但是中国本土体育品牌依然寻找着自己的着力点。

　　鸿星尔克就是非常典型的例子，由于其是国内所有体育用品行业中第一家在国外上市的公司，05年就在新加坡上市，因此在资本市场的嫁接方面，鸿星尔克也是走在整个行业的前列。鸿星尔克副总裁吴荣照先生近日在接受采访时明确表示，目前企业适逢十周年之际，新一轮的战略攻势已经蓄势待发。

　　根据鸿星尔克2009年业绩报告显示，其销售额为19.99亿人民币，同比2008年的28.89亿下降了30.8%，这的确是一个值得关注的迹象。不过吴荣照却表示，这下降仅仅是数字层面上的，和中国的大多数体育服装企业相同，鸿星尔克面对全球金融危机受到的影响并不大。

　　“其实道理很简单。”吴荣照说，“2008年所有的体育运动品牌出货预计有点过高，这其中也包括我们。而2009年我们处在一个去库存化的过程中；这里面经销商的因素很重要。举个例子：08年，我们卖给某个经销商1万双球鞋，而实际上这个经销商只卖掉8000双球鞋，那么就会剩余2000双球鞋；而到了09年，这个经销商可能会卖出10000双鞋子，但实际上他们只需进8000双的货，因为以前还有2000双的库存。”

　　吴荣照表示，从08年到09年整体业务鸿星尔克还是呈现上升的状态，而且这种上升比在平时的上升应该来的更难能可贵，因为这种上升往往是企业的地位得到了巩固、得到了加强，代表着这样的意义，所以鸿星尔克很珍惜这种增长。因为这种增长还不仅仅是销售方面的，在网络的数量上也是得到了扩张。

　　与众不同的是，鸿星尔克不断地在媒体方面宣传以相对小众化的网球运动为主，而不是在国内更受关注的篮球与足球。对此吴荣照认为这是多年来努力的成果：“消费者对网球与鸿星尔克的结合的认可度已经相当高了，鸿星尔克的网球鞋出品已经占到了整个鞋类的15～20%，这个比例是相当高的了，通常其它品牌中的网球鞋只会占到全部鞋类的5%不到。这说明用户对鸿星尔克的网球宣传策略及定位已经较为认可。”

　　答相比于足球篮球这些主流运动项目来说，网球在中国的受关注度还远远不够，还属于小众群体的运动。但正是因为这点，目前网球运动在中国的发展速度是其它运动所无法比拟的，完全是快速成长。“鸿星尔克的推广理念是‘年轻、时尚、阳光’，这三点在网球运动上得到了完好的体现。因此我们的网球策略不会改变。”

　　最近鸿星尔克赞助了马德里大师赛，并且从去年开始连续5年上海大师赛赞助，意味着其一直力求海外市场发展的新思路。除中国市场以外，尔克在20多个国家和地区销售，其中尤以中东市场最好。“我们的销量在中东地区能占到当地所有体育品牌销量排名的前四位；伊朗、卡塔尔、阿联酋的迪拜等新都销售不错。其中的原因主要是以下几点——

　　1. 我们进入的时间早，早在5年多以前，我们就进入到了中东市场；2. 我们有专门针对中东市场的研发团队，能设计出符合当地人要求的产品；3. 我们在当地还有强有力的经销商网络，这点尤其关键。另外，我们除了在中东市场外，在东南亚和南美市场都有相当不错的业绩。”

　　“品牌提升将是我们明确的未来战略；国际化和全球领先也是我们的目标。我们不仅要把运动品牌做好，而且要把概念放大，向综合性的运动服饰品牌迈进。以往，我们的标杆是耐克和阿迪达斯这样的，但在运动服饰品牌领域，有更多的品牌比耐克和阿迪做得更好，这就要求我们鸿星尔克的学习范围更广了。未来，我们将在研发方面加大投入，增加预算。”吴荣照这样说道。

　　吴荣照还系统性地阐述了本土运动品牌的策略问题。目前，由于耐克阿迪达斯占领了一线城市，正在像二三线市场推进，李宁安踏不甘居其后，还有像匹克、361、特步、包括鸿星尔克这些本身在二三线城市有主导地位的品牌如何保住市场份额？在国际品牌越来越中国化，价格也越来越具有竞争力的情况下，中国的本土运动品牌除了降价之外，有什么应对方针？这些都是未来本土运动品牌会直接面对的难题。

　　然而，吴荣照对耐克阿迪达斯等入侵二三线城市战场并不感到过分担忧，他认为包括鸿星尔克在内的本土品牌显然对二三线城市更为了解，因为在以往的经验更丰富。价格也是一个相当重要的因素，事实上，耐克阿迪等品牌再降价，也不可能降到与本土品牌一致的价格。反而由于前期投入的原因，那么一线大品牌的成本更高。“但我们反过来说在一线市场里没有明显的优势，但必须要看到在一线城市里宣传，效果就更明显。”

　　“其实我们做了一个市场调查，也让我们自己非常鼓舞，在中国还有7-8亿人口买不起鸿星尔克的产品，他可能喜欢这个品牌，但是他还买不起，这也就意味着我们未来还有大量潜在的市场值得挖掘。中国的经济还在不断的发展，我相信未来中低收入，尤其是低收入的消费群体会逐步成长成为中等收入的消费群体，他们成为中等收入的消费群体自然而然会成为我们的目标消费群体。”