来源：第一财经周刊
美国运通公司把它的高端信用卡“百夫长”系列带进中国，加速攻城略地。
文｜CBN记者 冯一萌
图｜CBN摄影记者 肖南
让奢侈品店店员瞬间意识到站在他面前的不是一般的人物，能否掏出美国运通黑卡很关键。
在国外，美国运通紧盯高端客户，是业内有名
行事谨慎的美国运通在中国已布局多年，但仍迟迟没把高端产品“百夫长”系列卡带到中国。
早在1982年，这家金融巨头便赶在VISA和万事达之前，在北京建立了代表处。不过，乘兴而来的美国运通似乎正应了中国一句俗语：起了个大早，却赶了个晚集，由于它奉行严选合作伙伴以及针对高端富裕消费者的策略经营，出手速度也远逊色于VISA和万事达这些晚到的对手们。
将全球化优势与本土化资源相结合，才是实现快速增长的要诀。2004年，美国运通终于决心结束等待，开始下注，它和工商银行合作发行了第一张可以用美国运通渠道支付的信用卡，之后的几年里，通过与工商银行、中信银行联合发卡，美国运通拿到了最有价值的本地经验和资料。
刚刚坐到赌桌上的美国运通仍显得十分谨慎，但它在中国的赌注却越来越大—美国运通中国的员工规模与2008年时相比增长了三倍，投资额更是增长了一倍。
在美国运通有史以来最艰难的2009年，运通信用卡坏账令违约率同比升幅高达68%，美国运通不得不缩减成本，寻求美国政府的支持，但它却透露在中国的业务增长仍然令其满意。
为了更大程度上适应招聘以及经营的需求，美国运通不满足于仅仅在中国设立代表处。这家公司明显加快了扩张速度。2008年年底，美国运通先是在北京成立了全资的子公司（运通亚洲网路资讯服务有限公司），一年后，美国运通在上海也成立了全资的子公司。
比这些更彰显美国运通在中国扩张野心的是，它拋出了一直紧紧握在手中的大筹码—2010年5月底，美国运通第一次把它的高端核心品牌“百夫长”标志的信用卡带到中国，而它的发卡合作伙伴则是其在中国精心挑选的第三家合作伙伴—招商银行。
此次，招商银行美国运通卡共发行金卡及绿卡两种，卡面上都印有古罗马军团百夫长头像，年费分别为380元和180元人民币，主要面向经常出国旅行的外企白领。
招商银行现在是VISA国内最大的合作伙伴，以及万事达卡国内排名前三的合作伙伴。但中国信用卡市场在经历初期井喷增长、各大银行疯狂刷新发卡量之后，正面临从“跑马圈地”到深度经营的转变。2007年，招行行长马蔚华有意引进美国运通品牌丰富招行信用卡的产品线，满足高端客户的国际化需求，同时招行也想学习运通的服务模式和领先的管理经验，迎合中国不断增长的境外旅游需求。
在招行和美国运通的接触中，马蔚华对“百夫长”这样的高端核心品牌表现出浓厚兴趣，但美国运通似乎只肯在中国投注它的次级蓝盒子标志产品，双方一直没有谈拢。
合作契机出现在伦敦的一个会议上，马蔚华碰巧遇到了美国运通环球网络服务部当时的总裁高沛德（Peter Godfrey）。和之前几次接触不一样，当马蔚华透露出招行对“百夫长”标志品牌的产品感兴趣时，对方当即表示，运通愿意和招行合作在中国发行“百夫>>长”卡。
原来，在此之前，美国运通对在中国发行“百夫长”卡的态度已经发生改变，并聘请顾问公司对中国市场进行了详细调研，而后者建议其把招行列为中国市场的合作伙伴，因为双方对客户服务的理解较为接近。
这次碰面之后，两家公司迅速开始筹建团队准备谈判。
2007年10月，马蔚华在纽约拜会美国运通公司的董事、曾担任过美国尼克松和福特两届政府国务卿的基辛格时，后者问前者：“为什么运通在中国市场上的信用卡业务做得不够好，而你们却能做得好？”马蔚华回答，“很简单，因为我们更熟悉中国市场，熟悉中国人的消费心理。”
那是一次愉快的谈话，两者谈到了招商银行与运通的合作计划，基辛格告诉马蔚华，他愿意把此番谈话传达给运通董事会。
为了在谈判中占据更为主动的地位，招行做了一个中国信用卡市场调查。这是它和运通第一次合作，为了把双方如何合作等细节问题落在实处，谈判持续了一年半，直到2009年9月才基本谈妥。
美国运通把自己分布在全球的几十位高级专家召集到北京—澳大利亚的技术专家、港台和新加坡的产品开发专家以及来自美国亚利桑那州凤凰城美国运通全球风险管理中心的专家，协助招行进行产品和系统的开发。而由于招行信用卡中心设在上海，美国运通在上海整个团队都参与到这次合作中来。
既便如此，与VISA、万事达在国内联合数十家本地银行发卡的热闹场景相比，仅有工行、中信、招行三家合作银行的美国运通仍显得颇为保守。
它坚持“少而精”的策略，希望靠品牌策略在竞争中占上风，提供包括支付工具在内的一整套会员服务。
招商银行信用卡中心总经理刘加隆发现，美国运通在品牌管理中甚至连很小的细节也要过问，“比如，百夫长标志的美国运通卡广告颜色是什么，宣传单网底样式是什么，美国运通都有专门的人全程跟踪。”刘加隆说。
据社科院发布的2010年《旅游绿皮书》数据显示，2009年中国公民出境游人次继续保持增长，全年出境人数约为4750万。预计2010年，伴随南非世界杯、中韩访问年以及加拿大旅游市场的开放，中国境外游人数将持续增长。
但当前国内旅行社单一的行程安排已经不能满足中国消费者在境外旅游时的多元化需求，例如，境外消费、旅行安全保障等。与其它国际信用卡组织不同的是，美国运通既是向银行提供清算服务的银行卡网络，也是可以直接发卡的独立金融机构。
“招商银行美国运通卡正是为了迎合当前中国消费者急剧增长的境外消费需求。”刘加隆说。合作后，美国运通在中国向招商银行开放了积分奖励计划体系，用这张卡的积分可兑换八大航空公司免费机票、三大酒店集团免费住宿，并享受最高达500万元的多重旅行保障计划。
面对中国市场，美国运通扩张的脚步正在加快。美国运通资深副总裁兼环球网络及商户业务大中华区总经理姜大伟称，美国运通今年上半年的发卡量已经超出预计。“除了和招行合作发行百夫长标志的美国运通卡，美国运通今年将继续与工行、中信银行合作，增加一些满足国内消费者需求的航空、酒店等高端产品。”
这家公司甚至把目光放到了在中国尚未成熟的“移动支付平台”上，已与联动优势科技有限公司联手拓展其手机应用服务。
美国运通看中中国人未来的消费能力，这家公司最近两年在中国除了发卡之外的另一个大动作就是组建了一个专门负责手机支付的新团队，且不断扩大这个团队的规模。此外，它还在中国推出了globaleshop全球购物平台—允许持有美国运通卡的客户通过它从美国的购物网站上订购最新款的iPhone 4。
而在信用卡之外，美国运通在中国的另一块核心业务旅行支票也有了突破性的进展。2010年5月，中国银行与美国运通公司宣布合作开展人民币旅行支票业务，来自加拿大、印度、日本、韩国、马来西亚、新加坡、英国和美国的游客可以在其国家购买到美国运通人民币旅行支票。随着人民币旅行支票的推出，美国运通旅行支票销售币别增加到7种，包括美元、欧元、加元、澳元、日元、英镑和人民币。
这也是一次“蓄谋已久”的合作，自2008年6月份开始，美国运通就开始和中国银行一起探讨是否能合作开展旅行支票业务。“这项合作结合了两家公司的优点，中国银行服务网点覆盖广泛，在外汇交易方面经验丰富，美国运通则在支付及旅游方面有专门经验。”美国运通全球预付产品事业部总裁乔克实（Alpesh R Chokshi）说。
看来，这家蛰伏中国28年之久的公司要开始在中国大展拳脚了。
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