颠覆钻石销售潜规则——寻访中国新生代珠宝商

　　每颗钻石背后都有一个动人的故事。”蓝色尼罗河创始人瓦登如是说。“神秘”、“财富与荣耀的象征”，这是普通人对珠宝业的印象。“家族文化”、“潜规则”、“口头协议”等，这是珠宝商人对珠宝业的定每颗钻石背后都有一个动人的故事。”蓝色尼罗河创始人瓦登如是说。

　　“神秘”、“财富与荣耀的象征”，这是普通人对珠宝业的印象。

　　“家族文化”、“潜规则”、“口头协议”等，这是珠宝商人对珠宝业的定义。

　　改变正在发生。电子商务撕开了稍显闭塞的珠宝业的一个缺口。

　　美国蓝色尼罗河是这场革新的先行者。凭借在线销售钻石，蓝色尼罗河(BlueNile)成立仅5年已成为美国珠宝行业的第八大专业经销商，利润率超过了全美排名第一的珠宝连锁店Zale公司，随后又成功登陆纳斯达克，创造了B2C电子商务神话。

　　在美国，蓝色尼罗河的钻石销量几乎与世界钻石第一品牌蒂凡尼相当。他们出售的钻石一模一样，不仅净度和品质相同，甚至进货渠道都可能一样。蓝色尼罗河的钻戒价格，却仅为蒂凡尼的一半。

　　蓝色尼罗河的成功令传统珠宝商方寸大乱。

　　传统珠宝商希望对消费者保持一种神秘感，蓝色尼罗河则颠覆了游戏规则，让产品完全透明化。顾客可以参照钻石的重量、切割、颜色和净度等指标对每颗钻石进行比较。

　　与第一代珠宝商不同，依托信息技术和互联网进行创新是以蓝色尼罗河为代表的新生代珠宝商的明显特质。他们希望改变传统珠宝业闭塞的家族文化，非透明、非标准的行业潜规则。

　　中国珠宝业正在上演着与美国一样的故事。戴维尼、钻石小鸟、欧宝丽等2000多家网络珠宝商如雨后春笋般疯狂生长。尤其是在国际金融危机的大背景下，中国珠宝业更是对电子商务充满了期待。

　　7月的深圳骄阳似火。在深圳罗湖区，这个占据了中国珠宝业70%份额的珠宝加工基地，我刊记者走访了戴维尼、欧宝丽、周大生等珠宝企业。我们看到，在海外订单锐减的情况下，一些珠宝工厂被迫关门，更多的珠宝工厂纷纷掉转方向，开拓国内市场，将重心从加工转向零售。

　　欧宝丽就是借助电子商务从代工模式转向零售品牌的一个典型代表。一直为欧美品牌代工的薛声勇，于2009年借助“F2C”（从工厂直达消费者）模式的电子商务打响了欧宝丽品牌。

　　早在2005年，戴维尼就声称做中国的蓝色尼罗河。戴维尼副总裁徐伟表示：“作为第二代珠宝人，我们有责任打破旧传统对珠宝业发展的禁锢。”

　　零售市场的竞争加剧，也迫使传统珠宝零售品牌谋求变局。周大生、戴梦德等传统品牌商不失时机地借助互联网拓展营销渠道，借助信息技术改变传统管理模式。戴梦德古珀行经理刘立军不仅大胆引入了“加盟商门店管理系统”、“产品防伪查询系统”等信息系统，也早就开始在阿里巴巴上做生意，还开通了戴梦德古铂行网上商城。周大生不仅投资了戴维尼，2007年还自主投资电子商务，拓展网络营销渠道。据周大生电子商务业务负责人郭天祥介绍，其网上的销售额已过百万元。

　　改变还在继续。中国珠宝商借IT转型的故事正在上演。