《保险法》规定：“保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的机构。”接受投保人的委托，基于投保人的利益，为投保人和被保险人进行专业化的风险管理和保险服务，这是由保险经纪人的性质和职能所决定的，也是其存在的根本价值所在。然而，保险经纪人基于投保人的利益，是否就是与保险人唱起了“对台戏”，进而损害了保险人的利益？笔者经过调查研究后，认真分析了经纪人的一些具体做法，对此得出了否定的回答。
确定适合的费率，力求与承担风险相对称 有的保险人认为，经纪人介入保险业务，一般都降低费率，使保险人的利润空间大大缩小。费率的高低，是基于资产的风险级别和风险类别来确定的，一个负责任的经纪人是不会凭拍脑门来承诺和确定的。因为经纪人不是单纯卖保单的，他在接受了投保人的委托后，必须对承保标的进行全面的风险评估和分析，在此基础上量身定做保险方案，确保可保风险全面转移。其中费率确定在什么水平，要根据风险情况、风险管理水平和业务规模等综合考虑。同时，还要参考以往出险情况和以往的承保费率，并着眼于分保的需要和国际市场的价格，甚至还要把经纪人对风险管理所能做的工作也加进去通盘考虑，使所收取的保费与承担的风险相对称，过高或过低都是不可取的。这正是“实事求是”原则在承保上的具体运用，也体现了差异化经营的要求。在核保能通得过的情况下，保险人更应重视在适合的费率的前提下，如何加强对承保标的风险的有效管控，以减少风险发生，降低赔付率，而不要在费率高一点、低一点上打转转。如果对不同的企业、不同的风险情况，却对相同的险种使用多年不变的费率，那倒是有些奇怪了。我们也经常听到投保人关于保费过高，出险很少，保险公司挣他们钱太多的反映，影响了投保的积极性。当然，对于投保人一些片面的看法，经纪人应作出宣传解释，不会完全按他们的想法和意愿去办。实际上，经纪人在做方案时，还生怕因自身过错而承担赔偿责任，所以经常使承保险种有所增加，坚持保足保全，有些险种也有费率提高的情况，并非只在降低费率上取悦于客户，体现价值。现实生活中，我们倒是看到了有的保险人为了挤出经纪人，而在经纪人确定的费率的基础上，再降低一定比例的费率直接与客户签单。这也从另一个方面充分说明了经纪人确定的费率并非没有利润空间。
扩展条款、特别约定等，体现了差异化和创新服务 有的保险人对于经纪人拟定的适合投保人特点的保险方案吹毛求疵，认为保险公司有现成的险种、条款拿来用就是了，为何还要另搞一套？特别是对扩展条款、特别约定等很反感，认为是保护了投保人，损害了保险人。现实中，经纪人在拟定保险方案中，为了有效地转移风险，避免出险后因为赔偿标准不统一等与保险人发生纠纷的问题，在认真研究格式化条款和分析风险的基础上，对有的条款的内涵进行具体解释，对其外延进行适当扩展或界定。针对行业的不同特点，通过特别约定的方式，对容易出现异议的地方加以明确，也避免在诉诸法律时，法院作出有利于被保险人的解释，而使保险人的利益受到损害。所做的这些，也通过与保险人协商，最终形成有利于投保人转移风险的合同条款。如果把现成的险种拿来卖，把现成的条款拿来套，不仅投保人的风险不能准确有效地转移，而且保险人的粗放式经营难以得到改变，出险后的保险纠纷将会不断，经纪人的价值也就不复存在。实际上，有些特别约定的内容也是保险人的通常做法，比如投保方式、预付赔款、聘用公估人等，经纪人无非是通过归纳、完善将其进一步明确起来。扩展条款虽有对保险责任扩大的一面，但更多的是对格式化条款的补充和完善。这样做，不仅要求保险人的服务要提高层次，也可约束投保人和被保险人尽到自己的责任和义务，例如履行如实告知义务、维护保险标的安全的义务、出险后积极施救并及时报案的义务等。这不仅从根本上维护了保险当事人双方的利益，也体现了对被保险人的差异化服务，是对保险业务的创新和发展。另外，经纪人确实存在让保险人赠送个别附加险种的问题。这主要是基于所收保费与承担风险基本对称的前提下，对出险概率很小、赔偿责任极其狭窄(有的已涵盖在主要险种中)的风险，无法作为独立的险种缴费承保，在拟定的保险方案中要求作为附加险种予以赠送，这不仅不会增加保险人太大的风险，还可体现出保险人的真诚服务。这当然也是需要与保险人协商同意后才可实施的，并非不顾保险人的利益而强加给保险人的。
作者：周立胜 (来源：中国保险报)
(责任编辑：刘玉洲)
来源：中国保险报·中保网
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