走进印度

　　“与19世纪的德国或20世纪的美国一样，中国和印度将崛起成为世界格局中的主要力量，并像前两个强国那样，产生巨大深远的影响，改变地缘政治的面貌。”

　　——引自美国国家情报委员会2005年的报告《绘制全球的未来》

　　印度：遥远的邻邦

　　“大唐西来，天竺东

相关公司股票走势

• 三一重工
• 东方电气
• 五矿发展
• 中国建筑

　　“姚会长，你是不是还有其他事情没有说？”告辞前，面对印度大使馆人员的这句询问，中国机电产品进出口商会副会长姚文萍一愣。就在刚才，通过印度大使馆的大力帮助，她成功地邀请到了50家印度企业参加南亚商品展览会，解决了参展商不足的问题。

　　很快，姚文萍反应过来了。这位使馆人员指的是，近段时间来印度媒体一直报道的“印度即将禁止进口来自中国厂商的电信设备”一事。而这些中国厂商基本上都是中国机电产品进出口商会的会员企业。

　　这个情节经典地解读了中印之间复杂而微妙的商贸关系：忐忑中充满期待，期待中处处试探，试探中又是掩饰不住的雄心勃勃?

　　7月2日，印度《经济时报》报道称，印度情报部门列出了26家海外电信设备供应商“黑名单”，25家中国企业在印度新的网络安全标准实施前，将被暂时禁止向印度移动运营商出口设备。

　　“国际贸易中摩擦不可避免，特别是中印之间还存在着防范意识。我们的企业在进入印度市场的时候，确实会受到地方保护以及安全屏障等问题的困扰。”中国现代国际关系研究院研究员马加力告诉《商务周刊》，“其实除了电信业，中国其他行业的企业也在进入印度市场时遇到过类似的问题。”

　　中国驻印度商务使馆的统计数据显示，在对华反倾销方面，印度2008年新调查立案数量就创出了历史新高，达到15起，涉案金额高达16.7亿美元，比2007年增长20倍，这个数字接近印度1977年至2007年总计14年累计对我国发起的108起调查涉案金额的2倍。涉案金额越来越高，已经成为印度对华频繁发动贸易保护行动的显著特征。

　　耐人寻味的是，与此同时中国商务部数据显示，2001年，中印贸易额仅为36亿美元，今年将突破600亿美元，10年年均增长22%。尤其是今年，双边贸易额报复性增长，上半年增速高达55%。目前中国已经成为印度第一大贸易伙伴，印度成为中国第十大贸易伙伴。

　　甚至就在去年年底得知印度政府将针对中国电信设备商发起进口限制的时候，华为即公布计划，将在未来18个月内把在印度的员工人数从4000人增加到6000人，而中兴也计划进一步稳固印度作为其第一大海外市场的地位。中兴印度区总经理黄达斌公开称，“俗话说，得中国者得天下，而我们董事长（侯为贵）说了，印度就是第二个中国（市场）。”

　　同样，印度对中国市场抱有相似的勃勃雄心。5月26—31日，印度总统帕蒂尔亲率一个庞大的商贸代表团访华，囊括了来自印度企业界的60多位代表，涉及汽车、制药、教育、能源、金融、基建、包装、软件等多个行业。《经济时报》、《商业标准》、《金融快报》等印度主流经济媒体认为，“虽然只是一次释放善意的访问，但帕蒂尔总统没有浪费机会，而是希望中国向印度开放医药、IT和工程设备产业市场。”

　　而且一个值得注意的细节是，就在帕蒂尔总统访华前夕，印度内阁通过了一项决议，决定在印度驻华使馆设立经济处，且经济处的级别较其他部门高一级。根据印度政府公布的声明，经济处“旨在提升对华经贸合作，充分挖掘两国经济的互补性，实现互利互惠”，其核心任务是“促进印度对华出口，挖掘商业和贸易领域新的合作点”。印度媒体分析说，此次设立经济处，“无疑是印度对华经贸政策的重大调整，为印度企业和商品进入中国提供了重要渠道。”

　　或许正是看到了“大唐西来，天竺东去”两大全球经济体相互合作的大势所趋，印度驻华大使苏杰生在接受《商务周刊》采访时，对中印今年实现600亿美元贸易额充满了信心，对打开中国市场充满了期待，“今年是中印建交60周年。在商务方面，我们计划在中国进行多项活动以促进两国之间的商务往来。”

　　淘金印度的牛仔们

　　“印度市场未来的发展潜力肯定不比中国的小，中国企业谁要是放弃印度，将来就会丢掉一大片市场。”三一重工国际发展部总经理张重科这样认为。

　　张1990年代在印度生活过一段时间，在他的回忆中，1991年，印度政府在经济意识形态上发生了180°急转弯，摒弃了过去44年来由尼赫鲁以及甘地家族主持下的计划经济与市场经济并立而行的综合经济体制，开始了经济的全面自由化进程，“那简直像是新的淘金时代”！

　　由于过去偏重公营、限制私营，市场一经放开，经济革命带动了工业、外贸、财政、金融等部门的革新。那段时间里，印度政府取消了工业许可证和进口数额限制，降低关税，向私人投资开放包括电力、钢铁、公路在内的众多过去的公营部门。

　　但对于当时的印度政府而言，转变并非运筹帷幄的结果，而是在困境中的勉力一搏。数字显示，1991年6月印度政府的外汇储备仅为10亿美元，只够维持全国两周的进口花销，财政赤字占国内生产总值的8.4%，经济濒临崩溃。“印度过去经济建设做得不好，所以市场刚刚打开的时候，基本所有的行业都是百废待兴的。”马加力告诉本刊记者。

　　至今，印度已历经十余年的市场化发展，尽管印度政府在极力提升自己作为大国的经济实力，但延绵数千年的贫富差距仍然存在。印度财政部长奇丹巴拉姆曾在美国密歇根大学演讲中提到：“正在实施的改革向我们展示了印度的两种形象，一种是充满活力的，通过技术、贸易、金融和市场工具创造财富。另外一种则是与之割裂的，在争取生存的过程中，体现出的荒凉、糟糕的一面。”

　　但在一个经济飞速前进的国家，极低的起点也预示着强大的发展空间。来自印度国家应用经济研究委员会（NCAER）的数据显示，1995年至2010年，印度城镇人口的高收入比例从7.3%升至35.9%，低收入比例从27.9%降至4.7%。在农村，高收入比例由2.1%升至8.4%，低收入比例则由57.2%降至20.6%。

　　此外，2010年2月，全球最大的人力资源咨询机构ECA国际在45个国家进行的一项调查显示，印度人的工资增长将是最高的，并预计其年工资增长为12%，除去通货膨胀，他们实际的工资增长为7%。

　　收入的提升，势必带来强劲的消费。印度市场策略和销售行为专家拉玛·拜贾珀卡在其撰写的《占领印度市场》一书里提到：“到2015年，印度的人均收入将达到中国2005年的人均收入水平。而与中国GDP中42%用于个人消费不同，印度的个人消费率占到了GDP的67%。一个年收入只有538美元的印度人，对商品的需求让人吃惊，从汽车到彩电，他全部需要。”

　　“印度作为金砖四国之一，经济发展潜力巨大，海尔集团将印度市场作为重点目标市场，战略目标是成为当地消费者最喜爱的家电品牌。”海尔集团南亚大区市场总监史志远告诉《商务周刊》，“目前我们在印度销售的产品包括冰箱、冷柜、电视、空调、洗衣机等。2010年上半年，海尔印度业务已经实际增长200%以上，而2011年的计划是比2010年再翻一番。”

　　同样的淘金故事也发生在印度电子信息行业。权威调查机构Futuresource、iSuplli、Display Search、Gartner等的相关资料显示，近年来印度消费电子市场规模以超过30%年度复合增长率迅猛增长，到2012年有望达到160亿美元以上，实现整体市场规模在5年内翻两番，电信服务市场将达到500亿美元。此外，包括电脑软硬件在内的IT市场规模则将在2012年突破1000亿美元大关。

　　实际上，印度目前蜚声国际的IT产业，主要是IT服务业，硬件行业不及服务业发达，印度本地企业无法满足这些市场的发展需要。马加力说，“这就是中国以及其他国际企业的机会。”

　　数据显示，在印度市场耕耘10年之后，2009年中兴和华为在印度电信设备市场的收入之和占据了整个市场的三分之一。华为技术公司副总裁姚卫民的评价是，“华为等中国电信企业已经成为印度电信产业的有机组成部分。”

　　2006年联合国发展报告显示，在孟买破旧的地区达拉维（印度最显著的贫富地区），每1440人拥有一个厕所，15户人家分享一个一天只供水2小时的水龙头，但平均每个家庭都能保有一部手机。截至2009年底，印度的移动通信普及率为42%，15-64岁的高消费力人群占移动通信用户总数的比重超过62%，移动通信用户近两年平均每月新增用户数1600多万。

　　这个故事对“深耕”印度市场的华为和中兴而言，既是原因也是结果。

　　陌生的邻邦

　　“印度建成了全长3000英里的‘黄金四边形公路’，连接四大主要城市，也是唯一一条开车时速可以超过30英里的道路。”在评价2006年开通的印度主干道时，《金融时报》驻华盛顿评论员爱德华·卢斯欣喜若狂的语气跃然纸上。

　　不过中国企业对这条主干道的印象，却与之南辕北辙。“我们在印度的时候，感到那里的交通非常糟糕。和我同行的当地人说等上了高速公路速度就起来了。一会之后，我问怎么还没有上高速公路啊？他答，我们现在就在高速公路上。可是，这是一条牛和狗都在上面乱跑的路。”张重科说到这里无奈的笑了笑，“那里的基础设施确实薄弱，家家户户都有发电机，随时准备在断电的时候使用。工厂到现在都还是经常断电，没有水。”但对张重科而言，机会就在这里。

　　普华永道2009年公布的调查报告显示，当前，印度工程和建筑市场火暴，政府在未来3年内仅基础设施建设投资就将达到5000亿美元。其中，投资1670亿美元用于电力开发，920亿美元用于公路建设，650亿美元用于铁路建设。

　　面对如此大的蛋糕，中国市场观察者早于普华永道洞察商机。2005年《中国工业报》即报道：“近几年印度工程机械设备销售额在15亿-20亿美元之间，年增长率20%-30%。目前印度商品混凝土使用率不足1%，未来5年使用量将以30%的速度增长，因此混凝土输送设备市场潜力大。”

　　“培养一个市场不是一蹴而就的，要找到机会切入这个市场，为将来做准备。”张重科讲述三一重工印度分公司的发展历程，“三一重工2002年开始筹备进入印度市场，2006年投资6000万美元在印度普纳投资办厂，目前厂房建设已经超过了3万平方米，中印员工一共有580名。”

　　今年4月，在中印建交60周年之际，三一耗巨资打造的普纳工业园区正式开业，使其由此具备了在印度本地生产制造混凝土成套设备的能力。张重科还告诉本刊记者：“我们还计划建6个大型厂房，使普纳工业园成为集工程机械研发、制造、销售和服务为一体的大型综合基地。”

　　不过张重科在描绘三一印度未来美好蓝图的时候，特别强调了一个基本条件：必须要水电供应充足。“过去，新德里的五星级大饭店说停电就停电，使馆区也一样，大使馆要自己准备发电机组，突然停电时这边就自动启动供电。现在的情况稍好一些，中心城市的电力输送还可以，但是也远远不够用。”马加力说。

　　然而，这也变成了电力设备商的机会。翻开中国东方电气集团公司的简介，1990年代印度政府刚刚进行市场化改革不久之时，东方电气即开始关注印度市场，并分别于2004年和2008年在印度获得第一个工程项目合同以及建立印度分公司。

　　东方电气集团公司总经理斯泽夫告诉《商务周刊》，“印度有10多亿人口，又身处炎热地带，电力市场需求量非常大。但我们刚刚进入印度市场时，它的全国总装机容量只有1.4亿千瓦，缺电的形势很严峻。”数据显示，在两国人口数量逐步接近的情况下，中国发电设备2009年的总装机容量为8.74亿千瓦，印度则低于1.8亿千瓦，后者每年电力产出与需求之间的缺口约20%左右。

　　由于产能限制，印度的电力企业只能任由电力缺口不断扩大，而无法弥补。“印度国内的制造规模不足，只有一个印度重工能够成套生产主机设备。我们刚刚来到印度市场时它的设备一年只能生产500万千瓦，最近产能扩大也才达到1500万千瓦，而我们的年产量是3500万千瓦级的。”斯泽夫说，“设备制造能力制约了印度电力发展，同时也给了我们机会。”

　　尽管在本轮危机严重时期，印度政府提出过限制中国电力设备的进口，但在进入2010年的第一个月里，印度《经济时报》、《商务标准报》报道，印度电力部一个调查委员会表示，经过一系列调查，他们认为中国电力设备供货及时、价格低廉、质量上乘，且供货速度比印度本国制造商快很多，迄今未出现中方延迟供货的情况，将不反对印度厂商采用中国电力设备。

　　8月4日的《印度快报》直接刊登出了中国电力企业在印度的远大“钱景”：印度政府自2012年开始的“十二五计划”中，中国电力企业拿到的电力设备订单数有望超过“十一五计划”期间。其中，在“十二五计划”提出的10万兆瓦的总发电目标中，将有一半使用中国电力设备供应。

　　但正如经济学中机遇与风险并存，利润和成本挂钩一样，中国企业在印度还面临着与发展机会同样严峻的挑战。“我们到印度市场践行‘走出去’战略的原因之一，就是其亟待发展的基础设施提供了巨大的市场空间，但与此同时，这也成了制约我们在当地发展的因素。”马加力告诉记者，“来自地方上的困难还有很多，比如当地多党派、多社会矛盾等，我们其实是半步、半步的‘走出去’。”

　　选票一直是印度最有力的政治武器。1991年之后，民众的选票对于各邦政府以及中央政府都变得极为重要。“在地方，经济发展太快，社会矛盾也会增多，真正的贫弱阶层就会造反。他们不是拿轻武器，而是用选票，把自己认为不满意的党选下去，这个党为了掌握权力也要控制好经济增速。”马加力说，“此外，各级政府还可能为了获得选票实施地方保护。”

　　本轮危机以来，印度政府出于保护国内就业等原因，出台了新的签证政策，限制外籍人员在印务工。今年3月，印度政府宣布，印度境内外资电信设备商的运维工程师只能雇佣印度本国人。为此，中兴将把250名中国员工从印度撤回中国。而在此之前，中兴在印度2300名员工中，中国员工几乎占到15%，即345人左右。调动完成后，中兴印度的中国员工比例将下降到3%。

　　此外，各邦政府的权力升级之后，相互之间的竞争关系日渐激烈。中国企业在印度各地投标工程或建立工厂，也会成为各党之间争论的武器。

　　“我们在印度承包的第一项工程是在西孟加拉邦，由于是印度共产党执政，当时印度的很多媒体都批评它，说是因为共产党执政才把工程给了我们。”斯泽夫回忆东方电气2004年在印度拿到首个工程的经历，“还好，西孟加拉邦政府兼办公事，并不因为政治干预经济活动，我们的工程最终顺利完成。”

　　“其实，当地基础设施条件差，以及地方保护等问题，我们在每一个市场都可能遇到，但是两个邻国之间如此的不熟悉，却是中印发展的严重阻碍。”中国社会科学院亚太研究所副所长孙世海告诉《商务周刊》。

　　张重科一直记得1990年代在印度时，自己要回答的那些“傻问题”。“当地人问我，我为什么穿的是西装，而不是长袍马褂。我就反问，你为什么不去中国看看呢，现在大家都穿西装，长袍马褂的时代早就过去了。你知道他的回答是什么吗？”张重科停下来，向本刊记者卖起关子，“他说，‘我不敢去，担心去了没有厕所’。可想而知，当我向他们介绍三一的产品时，他们根本不相信中国可以造出这样的产品。”

　　尽管张重科的尴尬经历已经过去了十余年，但是中印两国之间的相互了解仍然有限。作为印度在中国的声音代表，苏杰生对中国人对印度的认知也颇有同感的说，“印度的IT产业和世界的联系非常紧密，但是当我们和中国企业聊起印度的IT产业时，他们认为印度企业只是给其他国家做外包。”

　　苏杰生颇感惋惜的向本刊记者解释：“外包服务只是印度IT产业极小的一部分，我们给世界带来的价值远比这高很多。但是因为中印互相对彼此的市场状况不了解，影响了商贸往来。”

　　尽管中国目前是印度第一大贸易伙伴，但两国真正到对方国家投资的金额极其有限。数字显示，截至2009年10月，印度对华累计投资总额为3.3亿美元。此外，截至2009年9月底，中国对印度非金融类投资总额为2.5亿美元。而2009年我国非金融类对外直接投资总额为433亿美元，累计全行业对外直接投资超过2200亿美元，对印度的投资只占其中极小一部分。

　　“在中印两国之间的商贸往来中，政府方面的阻挠以及对市场认识的局限性，一定程度上还源于两国之间的地缘政治问题。”孙世海告诉本刊记者。

　　大连西姆五矿集团董事长马塾君在其《中国企业对印度直接投资研究》一书中披露：印度政策规定，外国公司在印度设立办事处，只需印度储备银行审批即可，但中国公司在印度设立办事处却需要经过印方特别审核。此外，中国的投资申请要经过印度国家安全局的审批。

　　知情人士透露，此次的电信纠纷最后上交到了印度国家内务部。除了直接禁止购买中国企业的设备，印度政府有时不给已经拿到合同的中国企业批足够的签证，使得项目无法正常实施。

　　但随着两国市场的逐步开放，中印正通过经济合作弥合政治关系中的裂缝，建立起两国沟通的桥梁。“通过敌对、战争等方式解决两国问题都不是双方向往的，合作才符合国家的长期利益。”孙士海说。

　　以柔化刚，事缓则圆

　　面对难以回避的问题，姚文萍的解决办法是以柔克刚。“中国已经连续多年成为世界遭受贸易摩擦最多的国家，是贸易摩擦的重灾区，贸易摩擦是国际贸易往来中的常见现象，对于国际贸易摩擦，我们既要认真应对、积极争取，也要有平常心。中印关系发展源远流长，在经济交往上，中印这两个发展中人口大国，难免会产生矛盾或冲突，但这不是两国关系发展的主流 。”

　　实际上，4月份，姚文萍已经听到由印度媒体吹来的风声，但她没有放下手里的事，急急忙忙的为中国企业发声明、找政府甚至到印度大使馆讨说法。

　　“当时正在忙着筹备南亚商品展览会，我们国家要积极发展南亚市场，这也是很重要的事，决不能轻慢。”姚文萍说。

　　因此，当时姚文萍对那个印度使馆工作人员的追问只有一句话：“没有，除了我们一起去吃饭。”实际上，姚文萍的心里装着很多关于中国企业在印度发展的事，“事缓则圆，要给大使缓冲的时间。”她说。

　　在给大使的缓冲时间里，机电商会也在做着努力。2010年1月，印度部长访华，机电商会承办了两国政府之间的中印经贸合作论坛，组织200多家中国企业与印方企业开展对口洽谈。3月，机电商会专门组织国内电力、电信等行业的30多家知名企业的高管，与印度驻华大使苏杰生面对面直接沟通交流。“印方对中方能提供这样一个平台，完整阐述印度的签证政策非常认可。”姚文萍说。

　　5月15日，印度驻中国大使馆、中国印度友好协会等单位合办的第二届中印论坛在京召开。在听取了中兴和华为的意见之后，苏杰生亲自向内务部打报告，给每家放了200个签证。

　　在她看来，目前，中印商贸虽然无法完全摆脱一些困扰，但可以在最大限度上减缓由此带来的损失，而商贸自身也在中印两国关系中产生着越来越重要的影响。

　　“贸易的力量不能忽视，它可以让一个国家成长、繁荣，让政府获得税收，让穷人得到收入，做到这些也可以帮助我们保护国家利益。”印度国会议员Suresh Prabhu告诉《商务周刊》，“中国是世界工厂，印度则是世界办公室，前者需要后者的软件，后者则需要前者的硬件。两国之间的商贸往来，使中国和印度形成了相辅相成的关系。”

　　苏杰生也向本刊记者表示：“增进两国之间的商务往来，是增进相互了解的最好方法，因为一旦中国企业和印度企业成为商贸伙伴，了解对方就成了必需的，这一点毋庸置疑。”苏杰生制定了今年下一步的日程表，还有几十场印度产品推介会需要做，“我们已经到访了17－20个城市。每到一个城市，我们都把中国企业和印度企业安排到同一个房间里，让他们了解彼此的情况，鼓励结成更多的商业合作。”

　　姚文萍也做着同样的事情，“一方面，我们要把企业办到印度去，吸纳当地的劳动力，建立很好的服务维修体系；另一方面，再把印度企业请进来，尤其是在设备制造和贸易等技术领先的企业。”

　　比如，2008年8月，姚文萍和她的同事促成了江苏悦达集团盐城拖拉机厂与印度马恒达集团合资，成立了马恒达悦达盐城拖拉机有限公司。马恒达投资，在珠三角建立农业装备园区，并带来先进的技术。两方一拍即合。

　　姚文萍解释说：“中国的拖拉机市场发展到今天规模已经很大了，总会遇到容量饱和的问题。盐城拖拉机厂和印度合作，相当于抱了一个金娃娃，除了提升了自身的技术，还在进入印度市场时，有了一定的基础。毕竟印度本地的拖拉机再陈旧、落后，但中国产的拖拉机突然出现在印度市场，他们也会对我们有戒备心理，认为是把它当作了最终的倾销市场。”

　　另一个例子就是山东潍坊的华丰动力。这也是中国机电产品进出口商会的会员企业之一，其借助印度市场，经历了从起死回生，到征战全球市场的蜕变。在最初的贸易阶段，华丰动力共向印度市场提供了20亿元人民币的订单，向市场输送传统的发动机和电动机等。当计划主打高端市场后，华丰开始在印度设立工厂。

　　“华丰动力在进入印度市场之后，一共建立了100多家分公司，总经理全部是印度人。他们输送给印度市场的产品、售后服务等全都是最好的，让多家分公司在印度立了足，还把上下游产业链都带到了印度。”姚文萍介绍说，“华丰动力90周年庆祝的时候，印度经理激情发言，感谢公司，也感谢它为当地解决大批人口的就业问题。”目前，这家被印度外贸部长称为“印度企业”的公司，是世界500强印度Reliance电信公司战略采购供应商，已完成出口订单4万台。

　　实际上，即使是身处风暴中心的华为，也在一定程度上带上了“印度色彩”。 数据显示，2008年至2009年，华为在印度的各类本地供应商和合作伙伴数量超过4000家，直接本地采购额为4亿美元。2010年到2011年，华为印度本地直接雇佣员工将扩大到6千人至1万人，本地化率升至95%。

　　对此，时任印度工商联合会主席的斯里尼瓦桑曾在英国《金融时报》上明言：“过去印度人常说（这些产品）是中国的而不是印度的，后来说中国冲击印度，但如果考察一些行业，真实情况是中国和印度联合，两国的经济是互补的。”

　　“不好伺候”的市场

　　“如果我们从全球体系里看600年、1000年前的中国和印度，两国都曾是世界的主要大国。现在我们在重拾大国地位的过程中，大家都需要发展国力，被再度认可，其实做的都是一样的。”苏杰生告诉本刊记者。

　　作为两个崛起的大国，中国和印度具有太多的相同点。比如，在国情方面，两国是世界上唯一两个人口超过10亿的国家，是“金砖四国”中的两个亚洲国家，近年来GDP增速在7%以上，还是煤炭资源丰富但石油短缺的国家。相同之处即出现竞争。同时，发展的进程不同，又存在众多的互补点。

　　中印两国在改革开放时间上相差12年，这让中国经济在起跑线上往前迈了一步。回首看印度市场，那里似是自己20年前的模样。“中国整体的经济水平相对较好，印度更像是我们90年代的水平。但是印度有塔塔和Reliance等世界顶级企业，而我们目前还没有这样的企业。”马加力说。

　　当中国企业计划走出国门的时候，印度市场为其创造了一个快速成长的模拟环境。“现在看印度市场，就像20年前欧美企业看刚刚改革开放不久的中国。”张重科告诉本刊记者，20年前那些欧美企业能够在中国市场实践跨国公司的发展策略，现在，我们也和当地市场共同成长为强者。

　　练习首先从“受委屈”开始。“其实我们也有产业保护。”姚文萍说，中国企业到了国外市场就必须适应角色的转换，“我们要到印度去投资，做本地化的企业，为当地着想。中国企业在印度本土化经营的过程中，融入印度当地市场的程度在不断加深，对印度的外资政策、劳动力供给、市场需求和消费者习惯等本土化要素的认识水平也在不断提升。相信今后，随着中国企业本土化经营水平的不断提高，中国和印度双方都能在中国企业在印度的经营和发展中获利，达到双赢的目标。”

　　对此，东方电气深有体会。“我们不是只在这里设立一个公司，而是把自己当作印度企业，学习、了解这里的一切，并为它的发展助一份力。”斯泽夫告诉本刊记者，由于工程建设的过程中会遇到基础设施落后地区，东方电气会为当地修路；在一些生活困难地区，甚至给那里的民众送米送粮。

　　对于进入印度的第一项工程，斯泽夫更是记忆犹新：“西孟加拉邦是由印度共产党领导，对于我们的印度雇员，不论是不是印度共产党员，我们都请他们到东方电气来参观，也算是传播了两国的文化。”

　　“除了到他们身边去，我们还要提供给市场需要的产品。”姚文萍回忆过去中国企业一些错误的经营理念，“有些企业以为那里的市场落后，就把自己陈旧，甚至淘汰的设备运到了印度。还有一些企业，在产品最基本的质量问题上都不过关。我们的一个民族品牌手机到了印度，竟然有30%的返回维修率。”

　　事实上，印度市场由于开放程度高，接触到的国际产品也非常丰富，使得尽管印度本土制造业不甚发达，但在全球企业聚集起的市场里，激烈的竞争随处可见。拜贾珀卡就在她的书中将印度描述成一个“不好伺候的市场”，“小心啊！印度市场给全球供应商带来的既有收获也有痛苦，对于那些没有结合实际考虑印度市场战略的全球大品牌而言，印度消费者是一支无法拒绝的消费力量。”

　　海尔就曾在这支强大的力量上载过跟头。“刚进入印度市场时，由于对当地市场了解的不透彻我们走了一些弯路。”史志远说，“通过海尔集团战略调整，我们组建了中国加印度模式的开发团队，中国的企划经理同当地的经理人一起对市场充分调研，推出了符合当地市场和消费者习惯的产品。”

　　海尔的“印度产品”包括“不弯腰”的冰箱，专门存放巧克力的冷柜，具有针对印度全年高温、电压不稳的特点而设计的具有防电墙和宽电压技术的小容积热水器等。“这些受到了当地消费者普遍青睐的产品，完全来自在印度市场的虚心学习”。

　　要想真正融入当地，中国企业还要顾及印度民众的心理需求。“如果你带着‘你们很落后’的表情面对印度人，那么你将会接受到更加鄙夷的表情。”姚文萍说，“要学会尊重当地文化，尊重当地市场，而且我们最终还要成为其中的一部分。”

　　的确，尽管英国的殖民统治给印度留下了有形的创伤，但无形的财富也有很多。

　　“印度受英国工程惯例熏陶，程序、文件结构非常完善、细致，加上印度特有的文化传统，合同谈判的特点就是大局与微观都必须详细洽商。”东方电气股份进出口分公司负责印度市场业务的张鸿经理告诉《商务周刊》，“我们从印度同行那里学到了许多在其他市场业主身上学不到的东西，通过投标和项目执行还形成了一支包括市场开发、项目执行、运行服务的强有力团队。”

　　他最后给出的经验是，在印度要做一个善于倾听的企业，“做好本地化也就是做好全球化。”

　　三一集团：从零销售到工业园

　　时间上溯到5年前的2005年12月，印度孟买，总设计60层、高252米的印度最高建筑——印度帝国大厦正在紧锣密鼓的建设中。工地上，标有“三一HBT80C2118D”字样的拖泵机源源不断的把混凝土从地面快速运送到215米的高空。

　　“如果用传统的方法，把在地面准备好的混凝土一点点的吊到高空，一般的高度还可以，可是像帝国大厦这样的高度，水泥吊到上面恐怕也要干了。”三一重工国际发展部总经理张重科告诉《商务周刊》，我们的设备除了可到215米高空，6万方的泵送量也完全满足了施工方的需求。

　　印度帝国大厦的设备使用商确实对三一拖泵机的“威力”大吃一惊。Shapoorji Pallonji Co.和Thacker Group的负责人直言：“在印度最高建筑的建造过程中，三一拖泵能够完全满足建造需要。泵送215米，同时保证泵送混凝土的数量，令人钦佩。”

　　但实际上，直到3年前，印度市场才第一次听说“三一集团”的名字。

　　借势起步

　　尽管各项数据都显示经济开放后的印度建筑市场是个“黄金蛋糕”，但分“蛋糕”的人起初更倾向于欧美企业，在进入之前，三一的目标市场基本由德国的施威茵（schwing）和大象（Putzmeister）品牌占据。

　　三一集团于2002年来到印度，成立三一印度分公司，将印度作为其走出国门后踏进的第一个海外市场。

　　“一般中国企业在海外拓展最常用的手段是依靠当地代理销售产品，但客户喜好、市场状况等重要信息都被掌握在别人手里。”三一重工前印度分公司CEO贺东东说，“我们不是只把产品卖到印度，实际上每一个有机会与客户接触的三一员工都是公司的市场调查员，他们在与客户的交流和沟通中发现客户的需要。”

　　2002年初，三一对印度市场开展了细致的调研工作。根据印度建筑市场刚刚兴起的特点，以及三一一贯的差异化服务，调研的对象主要是混凝土机械。调研小组由时任三一重工副总裁的易小刚带队，泵送研究院项目工程师及营销代表组成。

　　但中印两国之间的长期政治、经济和文化隔绝，让初到印度市场的三一四顾茫然。“我们刚进入印度时，可以说完全是陌生的，我们的研发人员对印度市场的情况不了解、对客户需求不清楚、对当地的技术规范和标准也一无所知。”三一集团印度分公司副总经理吴冬香告诉《商务周刊》。

　　“我们向客户介绍三一的拖泵时，他们只认可欧美的产品，对来自中国的产品根本就不相信。”吴冬香告诉记者，初进入印度市场的2002年，三一在那里的销售数字是0。

　　这一年也是三一公司成立的第13年，规模只有年产值10亿元人民币的水平，在当时从中国走出去的企业中，尚属“小字辈”，而对手施威茵和大象更从进入时间到规模都占据极大优势。

　　面对如何向印度市场推介自己的问题，三一选择了“纵横捭阖”的策略。“我们在困难面前积极地寻找突破口，首先就是和在印度施工的中国企业进行合作，如中钢建设公司、山东电建公司等都成了我们的合作伙伴，让三一的产品有机会参与印度工程的建设，也让印度的工程管理人员逐步了解三一产品的高可靠性、稳定性及良好的售后服务。”吴冬香说。

　　时间到了2003年，产品借势登上印度本土之后，也成了三一向印度当地大型施工单位推介自己时的有力说明。吴冬香告诉记者：“除了产品，我们还向他们介绍三一的企业文化、发展史、社会责任、产品特点等。”

　　《福布斯》评选出的2007年全球首富穆克什·安巴尼掌管的Reliance集团也是在那时开始了和三一的接触。前者派工程技术人员考察了三一设备在一个电厂工地的施工情况，在认可了产品的质量和性能之后，Reliance集团又与三一的销售代表进行了深层次的沟通。

　　“他们的高层管理者在了解了我们为‘客户创造价值、帮助员工成功、三个一流’的企业文化理念后，产生了对我们实地考察的想法。”吴冬香说，这滋生了第一批到中国总部考察的印度企业访问团。

　　张重科一直都记得第一批到三一总部考察的印度企业家们面部表情的变化。“本来是带着些许不确定走进厂房的，但最后其中一个印度企业家惊讶的告诉我，‘真的没想到你们的生产规模这么大，生产线这么先进，厂房还如此干净’。”张重科的语气里还带着初听到赞美时的喜悦，“后来听说他回去还教育自己的员工，‘我到三一的厂房，在地下打个滚起来，身上不会有灰尘。这样的企业一定会成为我们良好的合作伙伴’。”

　　那次访问最终成就了三一印度的第一笔订单，3台超高压拖泵和2台布料杆，后用于孟买第一高楼的建设。而组织印度企业来到中国总部参观也成了三一印度，以及海外市场发展策略的一部分，“近年来，每年来访的外国客户都超过2000人次，平均每天有6个外国人来到厂房了解三一。”张重科说。

　　三足鼎立

　　三一在印度市场的目标不仅仅是成功捕获到第一批吃螃蟹的人，而是如何在施威茵和大象手中抢夺市场份额。

　　工程设备的特点之一是造价高，再加上中国企业不及欧美同行的口碑，印度本地企业很难在短期内大面积采用三一的产品，这让其滋生出开设租赁公司的念头。

　　“租用的门槛很低，先付一定租金，就能使用上我们的设备，这相当于试用。”张重科说，“我们对产品的质量有信心，也相信试用的企业会在使用的过程中慢慢接受我们的产品以及品牌，逐渐带动销量。”

　　因为使用三一设备的当地企业多半都同时在使用欧美品牌的设备，两相比较的结果也成了三一有力的“广告”。吴冬香告诉记者：“通过使用，印度当地企业对我们不再有廉价、劣质、粗糙的印象，并且认为我们的可靠性和适应性都很强，甚至有些性能超过了欧美产品。比如对混凝土的适应性，欧美产品只适应商品混凝土，而我们的产品对现场搅拌的混凝土同样适应。”

　　抓住欧美企业的软肋也是后来者三一的方法之一。售后服务一直是跨国企业的第二收入来源，工程师的职责一般是到出问题的机器旁做现场检查，然后告诉使用方在使用时出现的问题，并要求其为自己提供的维修服务付费，然后再修理机器。

　　“责任鉴定、付款是一个复杂的流程，耽误工程的进度。”吴冬香说，“我们的做法是，先派人到现场维修机器，然后再商讨责任、付费问题。尽管这样做给我们带来了较高的营运成本，但客户的满意度节节攀升的同时，也带动了我们的销量。”

　　一系列的攻势，以及印度建筑市场自身的发展，给更多的三一产品带来了销路。如路面机械、铲运机械、起重机械等设备纷纷登陆印度市场。2005年底，三一对印度工程机械市场进行的第二次调研即涵盖了泵送、路机、铲运机械、起重机械等产品。

　　但问题也随攀升的业绩接踵而至，工作的全面展开让离乡背井的中国工人在印度感到了“水土不服”。吴冬香解释道：“那段时间我们的服务人员面临了文化差异、生活习惯差异、语言障碍、国际环境不稳定等问题。”

　　为解决这些问题，除了对现有队伍加强适应性培训，三一也加大力度招收和培养印度本土的营销和服务团队，让三一逐步融入本地角色。

　　翻开三一印度的发展里程表，短短6年的统计数据，呈现出了几何增长的规律。“我们在2003年只卖出了4台混凝土泵，市场份额几乎是0，到了2004年这一数字是100台，市场占有率也达到了9%；而在2008年，我们的年销售量达到了468台，凭借30.6%的市场占有率和德国的施威茵、大象形成了三足鼎立之势。”吴冬香告诉《商务周刊》。

　　普纳工业园

　　招收印度当地营销和服务人员极大的助力了三一在印度的发展，并且促使其产生了跟进一步发展本地化的打算——建立工业园区。

　　2006年11月中国国家主席胡锦涛出访印度之时，三一宣布在印度孟买附近的普纳投资6000万美元建设工程机械制造基地。

　　2年后的10月5日，三一普纳产业园一期工程建设竣工投产，建成厂房面积超过3万平方米，加上准备在第二期建造的6个大型厂房，园区将成为集研发、制造、销售、租赁、服务、仓储、物流和办公等多种功能为一体的综合平台。

　　“正式投产以来，园区的产能正在逐步扩大，每月生产各类产品200台套。”吴冬香向记者介绍，“我们现有印籍员工580多名，占到员工总人数的80%以上。到2014年底，将达到1万人的规模，产值也将超过10亿美元，会为当地带来大量的就业机会和财政税收。”

　　“我们在进入印度市场之后，又进入了德国、美国、巴西、阿尔及利亚等国家市场，发展至今已经拥有30家子公司。”张重科告诉记者，根据国际工程机械在各地区不同的发展水平，我们也给每个分公司设定了不同的任务。

　　根据张重科的介绍，由于德国和美国是世界工程机械的高端领地，代表着全球最先进的制造工艺、技术和最高的管理水平，三一在此处设立分公司的目的是结合当地的管理水平、人才技术，以及高端市场优势，提升三一的制造水平、技术、品质和品牌地位。并在危机中吸纳有用人才到三一体系中，提升自身水平。

　　而最早进入的印度市场则是兼具了示范和扎根本土市场的作用。

　　“三一在印度建设工业园区实际上是为将来在德国、美国、巴西等海外基地的建设探索出一条路子，积累实践经验。”吴冬香说，这其中包括摸索整合中外文化优势和差异的基本方法，加强与各国际供应商的战略合作关系，构建国际化标准体系和专利保护网，建立全球协同研发、服务信息化平台，以及提升三一品牌的国际知名度和美誉度。

　　在为三一创造赢利方面，三一印度普纳工业园区的建成同样具有重大意义。“中国与印度同处的亚非拉地区被归于中低端市场，但在印度，我们的技术和生产是领先于当地市场水平的，所以在做适当的改造后就可以满足当地的需求，我们在印度主要瞄准的是当地市场。”张重科说，“此外，对当地市场进行细分之后，也会出现对高端品牌产品的需求，特别是印度的基础建设正处于高速发展时期，我们相信通过在印度销售高端产品，三一能够更进一步占领市场，提升品牌知名度。”

　　来自东方的电力

　　“下面有请印方工程师代表发言。”

　　掌声雷动中，一位年迈的印度工程师起立，步履平稳的走到台前，清了清喉咙，用自己临时编的歌词唱了起来。

　　“我们渴望发展，非常需要电力。我们规划了几个电站，但是没有按时建成。我们希望有足够的力量建设电站，现在东方来了，我们盼望这些电站能加速建成。”

　　2004年7月27日，中国东方电气集团有限公司同时中标印度西孟加拉邦的撒迦迪和督迦坡电站项目工程。8月底，东方电气集团与西孟加拉邦政府签署了这两项工程的承包合同。

　　“印度老工程师唱出了他们几十年来的心声。这个电站早就规划了，但是受制于电力建设能力，一直没能实施。” 东方电气集团总经理斯泽夫告诉《商务周刊》，“我们对他的歌声很有感触，而且这是我们在印度拿到的第一项总承包工程，也是印度第一台300MW机组，意义重大。东方电气在印度的发展，也是一个自身蜕变的艰辛过程。”

　　有备而来

　　“2004年同时中标多个300MW煤电项目，是东方电气用艰辛、心血和汗水换来的。”东方电气股份进出口分公司负责印度市场业务的张鸿经理告诉《商务周刊》。

　　东方电气进入印度市场的努力始于1990年代，当时中国经济已经向世界开放，而印度的经济开放则刚刚开始。因此，东方电气的工作异常艰辛。

　　电力私有化是印度政府1991年经济改革的主要内容之一。为推动电力项目私有化，印度政府为一批项目助力，同时邀请印度国内及海外公司来印度进行投资建设，其中就包括电力“快车道”项目，项目的合作传统使得这批项目合作伙伴大多来自欧美。

　　其中备受瞩目的是美国安然公司斥资28亿美元在马哈拉施特拉邦建立的大博电站。因为高投资、项目拖期，燃料涨价等不利因素影响，大博电站虽然建成却没有用户，不仅直接导致安然公司破产，还极大地打击了印度电力行业私有化的热情。

　　“电力是关系国计民生的事，特别是印度当时正处于各行业迅速发展的关键时期，对电的需求极大，再加上人民生活改善后对电力的需求也在增长，政府无论如何都要快速发展电力。”斯泽夫说，“我们虽然困难，至少看到了前进的曙光。”

　　为提高效率，印度政府在制订了将发电、输电与配电分离的战略。在2003年政府进一步给予28个联邦政府更大的改革权力，同时通过减少或取消对进口电力设备的限制，促进大型电力项目发展。

　　东方电气在潜力钻研数年后，抓住了机会。“我们屡败屡战，潜心研究印度市场，学习、进步、选择、说服是那段时间的工作内容。”张鸿向记者解释，“我们从技术和商务角度了解印度自成体系的电力系统，提升自身技术的进步，并选择技术先进、有市场竞争力的产品重点进行市场培育，说服业主接受我们的技术特点，向各类印度潜在用户介绍我们的技术和产品。”

　　“那真是个艰难的过程！”斯泽夫表示，“印度人刚刚对外开放。一些人认为本国比中国发达，不了解中国发电设备产品。所以在1990年代的时候，我的前任都在做工作，一直没有项目订单。”斯泽夫表示。

　　在2004年，作为印度批准外资项目最多的6个邦之一，西孟加拉邦同时对三个电力建设工程项目进行国际公开招标。经过艰苦努力，东方电气集团同时中标两个项目，让东方设备成为第一批由印度政府部门选用的中国大型火电设备，也是印度电力行业第一批300MW机组。

　　“到我们标得一批大型发电工程项目时，东方电气已经先后接待了大量印度各层面、各部门的用户代表，历经数任公司领导，前后跨度近10年。”

　　磕磕绊绊的扎根

　　中标只是新考验的开始。

　　“因为执政西孟加拉邦的是印度共产党，我们又是来自中国的企业，签合同的时候由于当地媒体的宣传，在印度产生了非常大的影响，我们的压力很大。”斯泽夫告诉记者，“在如此大的压力下，我们碰到了很多困难。”

　　合同签订之后，东方电气几乎立刻就发现了这份总承包（EPC）合同带来的问题。不同于过去经常签的成套设备供应合同，这份合同还要求东方电气负责土建、安装工作。

　　“土建工作我们在其它工程总承包项目中也做过，但是通常业主会安排大量前期准备和初步勘探工作。”斯泽夫颇为无奈的怂了一下肩，“这两个项目厂址地下详细情况是什么样，需要我们从头做起。”

　　就在东方电气因为此事担心延误工期的时候，另一件更费时的麻烦事来了。

　　印度电力系统拥有完整的技术体系，“但是业主工程师用当地的250MW机组规范来要求东方的300MW机组。我们希望他们能够了解并接受我们的标准。”斯泽夫说，“由于一些工程师被长期封闭，所以一开始这些工程师并没有接受我们的要求。”

　　这又是一段漫长的游说工作，“我们跟他们耐心的讲解，而后又带他们到中国参观，深入了解东方的技术理念，使他们最终在东方标准和印度习惯间找到了桥梁。不过，这个过程整整耽误了一年时间。”他说。

　　2008年4月，督迦坡正式移交业主并转入商业运行；撒迦迪的1号和2号机组也分别于2008年的9月和11月移交业主并转入商业运行。大连西姆五矿集团董事长马塾君在其《中国企业对印度直接投资研究》一书中，描述西孟加拉邦时写道：“该邦电力供应充足，是印度少数电力过剩的邦之一。”

　　“这两个开头炮我们打得特别艰辛，项目没有取得盈利，但是获得了印度当地对东方电站产品的肯定，为今后自身以及其他中国电力企业在印度市场的发展开了个好头。”斯泽夫表示。此后，其它中国公司先后进入印度电力工程市场。

　　在西孟加拉邦的两个工程项目之后，东方电气又先后在切蒂斯格尔邦、北方邦、拉贾斯坦邦等地中标电力工程项目。2007年3月，东方电气印度工程分公司正式成立印度工程总部，将过去各自独立的工程部统一起来，由印度工程总部全面负责其在印度境内所有项目的组织和实施。

　　“2008年的时候，我们已经陆续在印度中标或投运2000多万千瓦的发电设备。为了保证东方在印度发电机组的正常运行，我们在印度建立了服务中心，用于维护和备件供应工作，并成立印度分公司。”斯泽夫说，“这是真正的资本输出，我们在了解印度市场之后，正一步步地成为它的一部分。”

　　但是，近期印度政府考虑对进口发电设备征收进口关税，鼓励当地生产、本土采购。

　　“我们的产品已经获得一定当地市场份额，并得到好评。电力是重要产业，如果换成是我们国内也会这样做。”斯泽夫在谈到限制问题时完全没有抱怨，“这其实是我们成长的动力，要求我们为客户提供性价比更高的产品，提高管理水平，甚至是到那里投资办厂。树立品牌价值，赢得忠诚度。”

　　因此，与获得项目规模相比，东方电气集团将重点放在和用户保持长期合作关系，完善从投标到运行维护的全流程工作上。

　　2010年1月，中国驻印度使馆经商处消息，印度中央电力委员会（CEA）高度评价中国电力设备提供商，对其品质和及时交货给予充分肯定。并特别指出，在使用中国电力设备的电厂中，电厂负载指数（PLF）达到90%。

　　截至目前，印度是东方电气集团最大的海外电站工程承包市场之一。对印度项目进行的“集中管理，资源共享，提高管理效率和经济效益”模式取得良好效果，这种工作“模式”将在其他国家的项目组织中推广。

　　中国文化的引力

　　由于电力工程的特殊属性，每一项工程的普通工人需求量都很大。“印度是世界第二大人口大国，再加上贫富差距大，各邦的就业压力也非常大。我们的工程对当地的就业有极强的推动。”斯泽夫说。

　　实际上，中印商贸摩擦的关键之一就是签证问题，特别是2008年金融危机日趋严峻之时。“我们的工程师和技术人员基本能够得到签证，但是普通工人是不被允许的。尽管中国工人在积极性和技术水平上有一定的优势，但是考虑到当地的实际情况，我们还是可以理解。”斯泽夫表示，当地工人在《劳动法》的范畴内提出的工休等要求，我们都会批准。

　　随着项目推进，东方电气集团不仅推动了当地就业，带动了修屋筑路、送米送粮，还带动了双方的文化交流。

　　“在工地，印度员工在做中餐。”斯泽夫笑着说，中国的饮食文化很吸引人，川菜易于被当地员工接受，印度员工还顺便学习中文。

　　在采访的时候斯泽夫特别强调，如果到了东方电气在印度的分公司，就要去食堂看看。“你遇见的第一个印度人，很有可能会和你说‘为人民服务’！”他笑着说。

　　实际上，东方电气集团的饮食文化已经渗透到了商务往来中。

　　“不要小看了我们带有印度特点的改良川菜，它已经是我们的‘第二品牌’了。”张鸿告诉记者，“现在，印度客户不仅喜欢我们的产品，还喜欢上了带有印度特点的改良川菜，许多客户到这儿后要求不宴请，只吃我们的餐厅。”

　　除了改良的川菜，在深入印度本土市场的过程中，东方电气集团还学习了解到了很多中印两国文化的共通之处。

　　“其实我们在印度的发展历程也是和当地互相交流、融合的过程。”斯泽夫说，“2004年，我第一次去印度的时候，见了西孟加拉邦的部长，相当于我们国家的首长。你猜他都问我些什么？”

　　斯泽夫笑着停下来，喝了一口水：“他问，毛泽东哪年执政，我们什么时候开始改革开放的。”

　　了解到印度共产党对中国情况的热衷，东方电气集团把他们请到了中国。“西孟加拉邦的电力部长就是老共产党员，一到中国就说要去看毛泽东的家乡。在那里，他十分尊敬地献上了一束鲜花。”

　　随着逐步深入印度本地市场，东方电气集团接触到越来越多的印度企业，斯泽夫又给自己的企业赋予了另一个职责——中印两国相互交流的平台。“现在，我们的总部大楼里面天天都有印度人。”他说。

　　谁说龙象不能共舞？

　　——专访印度驻华大使苏杰生

　　《商务周刊》：今年是中国和印度建交60周年，印度总统帕蒂尔5月26日来到中国进行了为期5天的访问，这也是印度总统10年来首次访华。您怎么看她的这次访华以及中印两国之间的关系？

　　苏杰生：如果我们仔细回顾过去的这10年，将会有重大的发现。举个例子，10年前纳拉亚南总统来华访问的时候，中印之间的贸易额只有30亿美元。现在，我们之间的年贸易额是500亿美元，并有望在今年实现600亿美元的目标。所以，我们可以看到，中印在过去的10年中，在经济方面进行了大量的合作。

　　实际上，不仅仅是在经济领域，在过去的10年中，我们在很多领域都增进了两国之间的合作关系。比如在政治方面，中国和印度在G20里关系紧密，而且我们都是东亚峰会的成员；经济方面，我们还在“金砖四国”中结成了密切的合作关系，在多哈回合谈判中也拥有相同的基本立场。面对目前全球都在关注的气候变化问题，我们同样也都有着非常紧密的合作。

　　今年是印中建交60周年，让我们回想60年前，当时的印度共和国和中华人民共和国都成立不久，而那时大部分的亚洲国家以及几乎所有非洲国家都还处在殖民阶段。我们早在60年前就试图创造一种崭新的国际秩序，允许亚洲、非洲、拉美等地国家获得独立。现在，我们在更高层面携手合作重塑世界，因为我们对世界有着共同的利益需求。

　　中国的年轻人中很少有人知道，即使到了1960年代，只有19个国家向中国派了驻华大使。所以，当中国了解世界的时候，这里的年轻人应该知道，尽管现在有很多国家和中国都建立了外交关系，但大多没有中印关系历史久远。

　　《商务周刊》：中印两国建交历史久远，且又是邻邦，但到目前为止，两国人民之间对彼此的了解并不深刻。我们应该如何改善这一现象？

　　苏杰生：首先，我认为应该增进两国之间的商务往来，这也是增进两国之间相互了解的最好方法，因为一旦中国企业和印度企业成为商贸伙伴，了解对方就成了必需的，这一点毋庸置疑。

　　今年我们计划在中国进行许多项活动以促进两国之间的商务往来。目前，很多中国企业还不知道印度市场有着怎样的发展前景，另外，他们也不清楚印度企业在全世界都在做什么，所以我们必须向他们展示，印度市场可以带给中国企业价值。

　　目前，我们已经为印度企业在中国举办了很多场产品推介会，到访了17-20个城市。每到一个城市，我们都把中国企业和印度企业安排到同一个房间里，让他们了解彼此的情况，鼓励结成更多的商业合作。此外，两国的年轻人都对商务很感兴趣，他们可以通过商务往来了解对方国家。

　　当然，我们也可以在其他领域增进两国之间的了解。比如在教育方面，10年前，印度到中国留学的学生不到1000人，而现在大约有8000到9000名印度学生在中国。目前，我们正在努力增加两国之间大学交换生的人数，具体工作已经在进行中，大概会在1年内完成。此外，印度每年有50万人到中国旅游，而10年前可能连5万人都不到。两国青年人的兴趣点极其相似，他们都渴望更好的教育、更高的生活质量等。

　　所以，中国和印度之间的关系不是停滞不前的，很多事情都在朝着好的一面前进，且两国之间的关系将变得更加紧密。

　　《商务周刊》：作为促进两国之间相互了解的主要渠道，中印商贸往来的现状如何？

　　苏杰生：中国和印度的企业确实正在了解对方市场，不过恕我直言，我认为印度企业对中国市场的探索要多于中国企业对印度市场的探索。举个例子，目前印度需要增加大量的发电量，我们发现可以从中国找到合适的电站建造企业，而后中国电力企业就在印度承包了很多大型发电站工程。同样的，印度的电信业发展的非常快，其中印度企业使用了很多中国合作者的设备。这样大型工程的例子我还能说出很多，比如钢铁、公路建设等。另外在消费品方面，印度很多的空调、冰箱都是从中国进口的零部件，以保证较高的性价比。

　　但是我不认为中国企业和印度企业一样，真正了解对方的价值。以IT产业为例，印度的IT产业和世界的联系非常紧密，但是当我们和中国企业聊起印度的IT产业时，他们认为印度企业只是给其他国家做外包。但实际上外包服务只是印度IT产业极小的一部分，我们给世界带来的价值远比这高很多。比如，我们可以给中国企业提供世界级的IT解决方案。现在，当一个中国IT企业想要成为世界级的企业，会发现和印度IT企业成为合作伙伴将会获得很高的价值。

　　总的来说，两国之间增进投资的趋势是明朗的，但是我认为，要想让印度企业增加在华投资，还必须让他们相信，他们可以在中国获得同等的合理市场准入条件。

　　《商务周刊》：印度的IT产业非常发达，并在积极发展本国的制造业，而中国的强势产业是制造业，并希望向包括IT服务业在内的服务行业进行转型。两国之间是否可以相互取经？

　　苏杰生：印度的经济确实有相当一部分是倚靠IT产业的，但是我们的制造业在国民生产中也占了很大的比重。现在，印度正思考如何成为一个在制造业上有竞争优势的国家，当然，这其中也包括IT制造业。我们在与中国企业的合作中，学到了很多，就比如我刚刚提到的电力设备的建造。不过因为中国和印度的市场模式不相同，所以我们要有选择的学习。

　　在IT领域，中国企业可以通过和印度企业的合作增加自身的竞争力，不过IT产业比较特殊，这不是纸上谈兵就能增进技能的，还需要脚踏实地的练习。所以只靠印度的企业来中国培训，教授这里的技术人员如何做是不够的，中国企业还需要亲手操作。

　　中国IT企业在增强自己国际竞争力的过程中，首先要做的是通过和国际合作了解全球市场的需求，因为印度的IT产业和世界实现了完全对接，所以从这里连接世界是非常可行的。目前，我们把促进中印两国IT企业合作当做首要的商业推进领域。

　　《商务周刊》：目前全球只有两个国家的人口超过了10亿人，即中国和印度，两国还同属发展中国家，且都是“金砖四国”的成员之一。因为具有很多相似之处，一些学者也将中国和印度称作“竞争者”，您对此怎么看？

　　苏杰生：我不认同这样一种说法，当把合作和竞争放在一起的时候，一方肯定是好的，另一方肯定是坏的。竞争并不代表纯粹的消极，我们可以通过竞争获得更加出色的竞争力。比如当我们看到中国取得了某方面成功的时候，就会自我激励：“邻国可以做到，我们也能”。竞争其实是生命的一部分，大家通过比较、竞争获得荣誉感。国家让国民具有荣誉感是好事。

　　中印两国的人民都非常爱国，我们也确实有过关系紧张的时候，但两国也都曾经和世界其他国家有过紧张关系。现在我们正在逐步修复两国之间友好的关系。如果我们从全球体系里看600年、1000年前的中国和印度，两国都曾是世界的主要大国。

　　现在我们在重拾大国地位的过程中，大家都需要发展国力，被再度认可，其实做的都是一样的，所以有时我们捆绑在一起，有时又被分开来看，这都是正常的。有人会说，中国的IT产业发展起来了，会不会影响印度的IT业。我的答案是否定的。我们不应该把眼光困在眼下有限的两国本土市场，当我有生意做的时候你就没有了，而是要携手成长，通过拥有优势征服更大的全球市场。

　　我不认为中国和印度之间存在“双输”的关系。当然，我们之间的紧密关系还要通过各自努力来推进。目前，印度人十分向往拥有更好的生活质量，这是我们当前的首要任务。实际上，如何让我们的孩子拥有更好的教育、更好的居住环境等问题，也正是中国人民在思考的问题。这些就是我们携手合作的基础，因为这些问题已经很少存在于欧美发达国家。

　　让每个家庭都有和谐的生活是我们共同的奋斗目标。所以在多哈回合谈判上，我们共同关注食品安全问题；在哥本哈根会议上，我们都为发展不受到限制而努力。如果我们能在这些国际事务中取得胜利，那么我们都是赢家。这就是我们互相帮助的原因。