SPAR转身一线城市 洋连锁对抗大卖场

　　如果你只是一家中小零售商，你是否愿意加入国际自愿连锁经营组织，以对抗越来越强大的零售巨头？

　　9月5日，国际SPAR与北京华冠商贸有限公司联合打造的首家门店SPAR适百家大卖场在北京管庄开业。作为帮助中小零售企业快速成长的自愿连锁组织，SPAR一直以来耕耘在二三线城市。

　　所谓自愿连锁是指中小零售企业通过自愿联合的方式组成经营联合体，以对抗大的零售巨头的市场压迫。

　　“SPAR由磨合期进入了快速发展期，在未来一年内将开出100家门店，”SPAR中国董事长王培桓告诉《中国经营报》记者。尽管SPAR此时雄心勃勃，不过缓慢的发展曾经使其遭受过普遍质疑。而此次是来华6年之后首度进军北京，已凸显其发展策略的转变。

　　从统一品牌到联合生意

　　“SPAR适百家与华冠以往的门店有所不同，除了在这里找不到任何华冠超市的标识之外，门店设计、商品结构和以前的门店均有很大的区别。这家门店额外引进了30%的进口商品。”北京华冠商贸有限公司总经理肖英告诉本报记者。

　　与统一品牌相比，零售企业更看重的是联合生意。北京华冠加盟SPAR的意图是，借助SPAR的大卖场管理技术进行跨区域扩张。华冠一直在北京房山区发展，与处于核心商圈的物美、超市发、京客隆等北京其他超市相比，房山地处偏远，华冠需要一种全新的模式帮助其走出房山，SPAR的门店和卖场管理技术正好符合华冠的扩张需求。

　　据肖英透露，华冠超市将在年底开设3家SPAR社区店。

　　事实上，这种自愿连锁经营模式早在2004年就已经进入中国。当时，中国零售企业对外资全面开放，本土企业不得不与家乐福、沃尔玛等外资零售企业直面展开竞争。这个时候，国际两大自愿连锁组织，来自荷兰的SPAR和来自美国的IGA分别进入中国，它们以自愿连锁的形式给中小企业提供品牌优势、管理技术、自有品牌等，帮助它们对抗外资巨头。

　　SPAR和IGA以“洋教练”的姿态出现在中国零售企业面前，它们一边吸纳会员，一边将在国外已经成型的连锁经营模式复制到中国。“我们目前拥有7家会员，它们分布在山东、湖北、广东、山西、内蒙古、湖南、贵州、北京、江西等9个省市，总体销售额超过200亿元，会员门店数为500家左右。”SPAR中国代表张智强在日前举办的第七届中国连锁超市战略发展论坛（CCS）上表示。

　　与SPAR高调进取相比，IGA显得沉稳、谨慎。“中国IGA今年不打算发展会员，我们需要沉淀”。中国IGA总经理孙筱萍告诉本报记者。孙筱萍所说的“沉淀”是指提升IGA的品牌。据孙筱萍透露，中国IGA目前拥有会员17家，门店数约2600多家，销售额500亿元。孙筱萍认为，IGA的品牌推广是接下来的工作重点，需要有更多的中国企业认识IGA。

　　绿色杉树PK红色椭圆

　　零售商更关心的是，同为自愿连锁组织， SPAR与IGA究竟有何差异？

　　SPAR的LOGO是一棵绿色的杉树，有永不凋落的意思，而IGA的LOGO是一个红色的椭圆，取义“红色椭圆大家庭”。

　　不过在业内人士看来，双方最大的差异在于，IGA允许会员发展自己的品牌，而SPAR相对强势，要求所有会员都统一用SPAR的品牌和LOGO。对于一家SPAR门店，你基本上只能看到SPAR的标志，根本不知道到底是哪家加盟商。以SPAR与华冠合作的SPAR适百家为例。SPAR适百家事实上是由华冠全资兴建的门店，SPAR只是输出管理技术和门店及商品设计方案等，但从消费者层面，看不出北京华冠的影子。

　　而IGA在这方面要相对宽松。以北京华普超市为例，2006年华普加入IGA，不过在华普的LOGO前面加上IGA的LOGO。

　　事实上这反映出两家组织连锁经营理念的不同。“IGA就像红色椭圆大家庭，我们希望大家参与进来，并且允许每个会员在IGA的标识后加上自己的LOGO，”孙筱萍告诉记者。

　　品牌统一的背后是对门店运营的管控。SPAR对门店的掌控能力强一些，它要求会员按照它的样板进行改造和设计门店，而IGA则更注重给会员带来理念上的分享。

　　“选择SPAR或者IGA，这要看你企业自身的需求，”邯郸阳光超市有限公司副总经理郝建萍对本报记者表示。据了解，SPAR有意吸纳邯郸阳光超市成为其会员。

　　也有零售商认为，加盟SPAR会丧失自己的品牌，这对零售企业发展不利。“比如超市发在北京老百姓心目中的形象根深蒂固，突然换成SPAR消费者恐怕难以接受。”北京超市发总经理李燕川表示。

　　本土化之惑

　　尽管SPAR和IGA进入中国赶上了好时候。不过，进入中国6年来，两家机构发展速度缓慢而遭受到了普遍质疑。

　　这不仅仅表现在会员企业的数量上。“自愿连锁组织需要在品牌、经营、采购、配送、促销等方面实现统一，现在看来，不管是SPAR还是IGA，它们仅仅做到了品牌上的统一。”有业内人士表示。

　　SPAR和IGA在联合生意方面做了一些尝试，不过它们发现，自愿连锁组织在中国遇到比国外更多的挑战。.

　　自愿连锁组织会员分布在多个省份，每个地区的消费差异给联合生意带来了巨大的挑战。“我们会员最北的在大庆，最南到广东，会员企业对商品的需求差异性较大，因此，很难真正做到联合采购。”孙筱萍告诉本报记者。“以牛肉干为例，在上海的企业也许为了适应当地消费者的需求，在牛肉干里面多加糖分，而在湖南地区的企业可能需要多加辣椒。”孙筱萍表示。

　　2005年以后中国IGA放弃了每个区域选择一家作为主加盟商的策略，由当初设想的垂直式管理转为扁平化管理——所有的IGA成员同属一个级别，都由中国IGA办公室统一进行协调。

　　“我们当初考虑在每个省寻找一家龙头零售企业作为中国IGA的省级代理，通过它们来发展会员。经过实践，我们发现，中国太大了，每个省的面积比得上欧洲的一个国家，一个省选择一个代理商显然无法覆盖全省。”中国IGA总经理孙筱萍对本报记者表示。举例来说，在河北省，便拥有两家IGA会员企业，它们分别是邯郸美食林和惠友集团。在河南省，IGA拥有大张量贩、许昌胖东来、信阳西亚、南阳万德隆等4家零售企业会员。

　　SPAR的发展也如是。SPAR中国代表张智强表示，在北京，除了华冠超市之外，SPAR还会选择比较有潜力的零售商加盟SPAR。“不过我们会协调两者的关系，”张智强告诉本报记者。

　　一个区域同时拥有两家以上的会员时，自愿连锁组织的协调工作变得复杂起来。

　　与国外的自愿连锁不同，在中国，由于加盟自愿连锁组织并非单纯意义上的中小企业，而是在某一区域具有领先地位的连锁零售企业。这些企业在当地经营了十多年时间，建立了自己完善的商品供应链，它们有很多渠道获得商品资源。因此，本土零售企业对自由连锁组织的依赖程度就不会太高，这也是IGA在国内发展不起来的主要原因之一。

　　而在国外，由于加入自愿连锁组织的零售商缺乏独立的进货渠道和议价能力，因此它们迫切需要抱团，对自愿连锁组织的依赖性更强。

　　以澳大利亚为例，IGA是澳大利亚除了Woolworth、Coles之外的第三大零售商，“由于澳大利亚很多零售商都是散布在各地的夫妻店铺，为保证这些中小企业能赚到钱，IGA先进的配销系统能够集中供应商的优势资源来帮助这些零售商获得相应进货价格的优惠及有优势的自由品牌；对于那些中小零售商来说他们迫切需要联合起来，共同对付几大零售商的挤压。”孙筱萍表示。

　　链接

　　自愿连锁在欧美已有70多年历史。美国最大的自愿连锁企业IGA，去年的销售额达到210亿美元，而欧洲最大的自愿连锁企业SPAR，目前在世界34个国家拥有1.5万家门店，年销售额达268亿欧元。当前，我国中小零售企业量大面广，不少已具备成熟的经营模式和稳定的顾客群体，但面临着外资零售巨头和国内大型连锁企业的强大竞争压力。发展自愿连锁，对这些中小零售企业来说，不失为一种好的选择。