来源：中国资本证券网-证券日报
富人险：一点共鸣让营销员与富豪“平等”对话
《恒安标准寿险指数报告》显示，富裕阶层更需要保险规划
□ 本报记者 赵晓菲
“富裕阶层更需要保险规划!”最近出炉的《恒安标准寿险指数报告》或许解释了最近几年富人险热销的深层次原因。而“站在同一个平
富裕阶层更需要保险规划
从太平人寿的“卓越人生”到泰康人寿的“尊崇一生两全保险计划”；从中国人寿的“福禄尊享”到中德安联的“盛世尊享”；从平安人寿的“金裕人生”到新华人寿的“荣享人生”……这几年，“富人险”层出不穷，尤其在今年。
这些富人险通常具有高保费、高保额、针对高端人群三大特点。比如，中国人寿“福禄尊享”缴费期限分为3年、5年和10年三种，投保门槛根据缴费期限不同而有所差异，其中三年期门槛为每年最低缴纳50万元保险费，5年期每年缴纳30万，10年期每年缴纳20万，合计下来，投保该产品门槛最低为150万，上不封顶。
“除此之外，富人险与面向大众的普通分红险并没有太大的区别。”另一寿险营销员说，比如，富人险针对养老的长期或者终身年金；针对重疾、意外等，提供的附加意外险、附加重疾险；都是普通分红险产品所共有的特点。
富人险既然如此普通，那么何以打动了那些身缠万贯的富人呢？
“还是因为保险产品具有其他投资工具所不具备的保障功能”张金环说，“实际上，富人更怕风险，所以更需要保险！”这话在最近发布的《2010年恒安标准寿险指数报告》（下称《报告》）中得到了印证。
《报告》对不同背景下的寿险总指数的比较中发现，性别、年龄、学历、工作单位、家庭收入这五项背景中，只有年龄、工作单位和家庭收入这三项背景的方差检验显著。其中不同家庭收入的被调查对象的寿险总指数呈现出如下特征：50万以上>25-35万>35-50万>15-25万>8-15万>4-8万>4万以下。
如果依据欧睿信息咨询（Euromonitor International）最近的一份报告，中国中产收入标准设置为11800-17700美元/年(约合人民币79 945-119 918元/年)。年收入超过50万的个人与家庭，无疑是中国社会的富裕阶层。
由此，也就是说，富裕阶层的寿险总指数远高于其他人群，尤其是在六项分指数中的购买意向指数。不同家庭年收入的消费者的购买意向中，50万元以上收入的消费者最高，其次是25-35万元的、35-50万元的消费者，总的来说，家庭年收入在25万元以上的消费者的购买意向指数显著高于25万元以下的消费者。
在安全规划的层面，富裕阶层表现的更为积极，因为他们中大部分承担着相比于其他收入水平阶层更多的家庭和社会责任。“例如，一位企业领导者需要对他的企业负责，对他的员工负责。这样，如何对他的家庭负责，就需要把企业面临的市场风险、道德风险等隔离在其家庭之外。”
保险，准确地说富人险，正满足了富人们“追求资金保险”的需求，张金环介绍说，主要表现在这样几个方面：富人险一定程度上可以将财富隔离在的富人们的债务纠纷之外；富人险可以留给富人后代一笔“细水长流”财富，而非一次性的，避免了“富二代”的挥霍浪费等等。
一点共鸣可能扭转关系
但是，如何将这些富人险产品销售给富人们，并不是只要有需求就会有销量的。因为富人险的营销员面对的是一个有着自己财务计划的阶层。
因此，《报告》提醒营销员们：“一个小点的共鸣可能是扭转关系的契机。”
在开始约见这一人群之前，请尽可能多的了解他们的家庭与工作。他们中大部分承担着相比于其他收入水平阶层更多的家庭和社会责任。以此作为诉求点将能更容易接近和打动他们。
另外，富裕阶层中的商业人士占比最大，无论是私营企业主还是企业高层，即使他们是从一个家庭成员的角度，而非企业主角度考量保险，也会用“企业思考逻辑”。表现更为专业、逻辑清晰的寿险展业者能更好的得到他们的信任。而保障计划只是他们财务计划的一部分，展业者需要具备打通其他资产管理的能力。
“这对富人险营销员的各方面素质提出了很高的要求。比如文化知识、个人修养等等。”张金环说，“但最重要的是你要有信心融入这个圈子，站在同一个平台上和他们对话！这是最终说服他们的关键。”
“你可能在财富上不如他，但是你一定在某个方面比他强。富人们和常人有着很多共通的东西，你总会找到你可以帮到他的机会。比如，你可以在孩子教育上给他们提供建议；你可以利用你的人际关系牵线，让你的客户们也成为朋友，在生意上、工作中互帮互助等等。能在他们需要的地方服务他们，他们就会信任你，信任你，就会相信你的产品。”张金环的这些话与《报告》中的建议不谋而合。
说到具体的展业建议，她说，这往往需要展业者有一定的从业经验，建立了一定的客户资源。“他今天可能不是富人，但或许明天就是了，或许他的某位亲戚朋友就是。”另外，与他们的家人的接触，也为很多营销员成功展业提供了机会。
“由于精力所限，富人们在对保险规划师上表现出更高的忠诚度，第一次的顺利成交可能预示这第二次会更容易。”《报告》中指出。
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