来源：《东方企业家》杂志
作者：熊寥
这一切，李东田自己也未曾预料。20多年前，还是中学生的李东田数理化学得一塌糊涂。他喜欢逃学，去故宫看着雕梁画栋发呆。初中毕业他没有参加中考，而是进了蒙妮坦美容美发学校，打算当一个“手艺人”。当时家里人不理解，说做这行有什么前途，家属院里的理发馆剪一次
而现在，这个以一把剪刀起家，靠一支化妆笔成名的“手艺人”，正在挑战一个更高难度的角色：一个时尚王国的缔造者和掌控者。为此，北京信中利国际控股有限公司（下称“信中利”）在去年底给东田造型投资上千万元，以期共同完成这个远大的理想。
“我们的想法就是要把它打造成时尚产业的华谊兄弟。”信中利总裁汪潮涌表示。他所在的信中利，是第一个投资影视传媒公司的风投，彼时华谊兄弟还没有像现在这样大放光芒，资源上比不上中影，背景上比不上保利，名气、声望上比不上新画面。在对华谊兄弟的成功投资之后，汪潮涌选择了退出，转而用这笔资金投资了东田造型。
在十多家风投的意向书中，李东田最终选择了信中利。因为后者和他一样，对这个行业有着信仰一样的“相信”。
流水线扮美
说起来，东田造型的故事并不算长，一切都从10年前开始，更确切地说是11年前。1999年，从美国回来的李东田用“造型”的名字去工商局注册公司，对方听后一脸困惑，起初不同意盖章，“不知道这个公司是干什么的”。
从一开始，东田造型就是一个“超前”的存在。当公司形象代言人吕燕的大海报出现在王府井大街上时，很多人都不解，要挂也得挂一幅漂亮的啊，你们就不能找一个更好的模特吗？但是后来，正是吕燕这张塌鼻梁、小眼睛、厚嘴唇、高颧骨、短下巴的脸，加上雀斑妆，颠覆了人们审美的同时，也让东田造型一炮而红。
李东田认为，吕燕对公司的意义在于她的出现表明了一个新的对美的思路，强调极其个性化。“2000年以后全世界都流行个性，这是公司一成立就处在前列的重要原因。我们从一开始，立足点就是突破传统，讲求个性。”
事实上，李东田成为行业领跑者的故事还要追溯到更早。他自嘲道，当时并不是因为有兴趣爱好才去学的这一行，是因为没有别的选择。“当时行业门槛低，要是像现在这样，我的成绩也进不去。”
一次颇为离奇的遭遇，让他比同龄人更早地感受到了成功滋味：他因为自己独特的发型而在街上被星探发现，去拍广告时又因为帮忙发型师而引起关注。后来，电影厂的几个人知道了他，介绍他给明星潘虹、丁嘉丽做头发，从此他得到了靠近电影的机会。
“我是学校里第一个上学期间破格让你出去工作的。很多人问你是不是有天赋啊？我不知道我有没有天赋，我做这件事的时候我就想把这个做好。因为之前上学数理化都没学好，心想这个就学好点吧，确实付出了努力。”
李东田的造型功力最先在电影方面得到了认可。21岁时李成为电影《红粉》的首席化妆师，后来这部影片摘得德国柏林电影节最佳视觉效果银熊奖。
李东田从此声名鹊起。“当时没有那么多年轻人给电影做造型，都是些老派、不够专业的人。所以被认可最先是在电影圈，《红粉》之前我已经做了不少电影了。但说实话，当时我不是很愿意做电影、跟戏，特别累，我喜欢拍广告，时间短。他们劝我，确实有道理。这么多年之后觉得是一个值得的事情。”
当时虽然李东田没有开店，但是很多明星都跑到他家里剪头发。出去工作一天能挣100块钱，一个月工作个十几天，挣1000多，然后就去买专业书和工具。日子过得不错，事业上看起来一片坦途。
但是这时，李东田选择了去美国发展。家里人也不理解，“我爸说你在国内做得这么好，去美国干什么啊”。但正是这段经历，让李东田脱离了之前的造型师发展轨道，没有止步于成为造型领域的一个技艺高超的教父，而是成立了公司，意图打造更大的时尚帝国。
1994年下半年，李东田去了美国洛杉矶，没有学习计划，“一丁点想法都没有”，就是想去待待，换换脑子。从洛杉矶到旧金山再到时尚天堂纽约，李东田完成了自己的学习和成长。
“如果没出国，就不会有我现在。换了环境，思路和以前完全不一样。11年前我提出做东田造型，就是在纽约看到这个模式。当时中国根本没有这个行业。我20多岁，快30了，未来总得干点什么。不是什么宏图大志，我当时就这么一个想法，觉得既然中国没有这种团队作业的，我就做一个吧，这事是好事。”
彼时，国内的这一行，还都是化妆师自己提着箱子、自己报价。李东田带着“团队工作”、“流水线扮美”的创意回到中国，一下子打动了后来成为他商业上最亲密合作伙伴的吴圣。
1999年，北京圣岩东田造型设计管理顾问有限公司成立，第一间工作室设在新东安写字楼的9层。“圣岩东田”四个字代表了三个创始人：27岁的李东田、29岁的吴圣和25岁的陈岩。
从此，李东田开始一骑绝尘，不断把教育、摄影、文化经纪等相关业务加入公司，将后来者远远地抛在后面。信中利董事总经理，此次投资的操盘手张晶认为，东田造型在时尚产业上下游的一个产业链的整合，对其他人来讲已经望尘莫及了。部分业务可能有竞争者，但对产业链的角色来说能和他竞争的人几乎没有。
商人与艺术家
安迪•沃霍尔曾说，赚钱的商业是最棒的艺术。在商人和艺术家的天平上，李东田更希望被称为商人，“我的工作就是把艺术专长和商业经营结合在一起。东田造型有很多造型师，他们都是在从事艺术的工作，而我是在用商业的模式经营艺术家。”
张晶认为，这是李东田和王中军非常相像的一点，也是在时尚界、文化娱乐产业非常难得的一点，“他们都是十足的商人。有些搞艺术的说不要和我谈钱，我们是搞艺术的。但中军就不会这样对投资人的钱，他对财务方面的控制比我们要求得都严格。从这点来讲，东田也是如此。而且他们都有大的眼光，对整个产业布局、未来发展胸有成竹，不去赚眼前的小利，就是要做百年老店。”
在这个流动性极强的行业之中，东田造型却坐拥自己培养的大量优秀造型师。从创业至今十余年间，最初技术团队的流失率稳定地维持在5%-10%之间。李东田有他自己的管理心得，除了良好的氛围和工作环境之外，更关键在于员工对企业发展红利的分享——对于资深造型师和核心高管，都会让他们逐步持有股份。
李东田进一步解释自己的商业思路，“这个行业中的人上学比较少，对经营，对市场分析，对企业整体发展的宏观控制不行。只挣眼前的钱，做到最后也就是一个工作室。我从一开始，工作形式就是，最好我的企业大家不要谈我，发展上谈我，不要在技术上谈我。我能带出那么多人来。我也毫不谦虚，师傅带徒弟，能把徒弟带出来说明师傅厉害啊。很多人做企业，没有真正意识到企业发展的最关键的东西是什么：你一定要给更多人发挥空间的可能性，不能压价，互相压制地工作。好的工作都是自己的，便宜的都是别人，有的时候你需要把属于自己的东西让给别人，到嘴的肥肉让给别人，这样整体的发展才会健康。就你一个人肥头大耳，其他人都要饿死了，那这个企业没法发展。”
东田造型现在有40多人规模的技术顶尖团队，垄断了宝洁、资生堂、欧莱雅以及雅诗兰黛旗下诸多护肤品牌的首席造型师席位，包揽了Versace、Chanel、Gucci和Kenzo等在中国的推广秀场的造型工作，占据了大量时尚媒体的封面和大片位置。这样哪怕有一天李东田做到二线，做管理人、大股东，这些人也完全可以支撑公司的发展。
李东田在和媒体的合作上也展现了他筹划长远的商业眼光。从东田造型成立开始，李东田就极力主张工作人员和杂志配合。这么做不赚钱，造型师每天只能拿到几百元钱，但李东田坚持品牌持续发展需要这样的重复和强调。
现代资讯传播有限公司董事长、资深出版人邵忠说过，“我们之所以可以做杂志，达到国际水准，正是因为有了东田。这一批人从摄影到化妆到发型，这种配合起来我们才有今天的时尚杂志，东田是这个时代里面很重要的一个推手。”
为什么愿意和媒体合作，赔本赚吆喝？李东田认为很简单，因为在美国大家都是这么做。“有人问我，拍一天杂志，折腾一天才200块钱，就出现那么小的四个字，有人一翻就翻过去了，有什么用？但我说这个字出现一天、一次什么钱都不值，出现一千、一万次就值钱了。多年以后，我觉得我们做了一个明确的选择。你再有钱，你买不来时间。同行再和我们比，努力从今日始，也晚了11年。人们意识中的11年是很难追赶的。”
全产业链
对于李东田的采访，是在他的丽都水岸Café里进行的，楼上是他的健身会所。李东田在微博上展示了里面的拳击台和超大的室内泳池。
事实上，这正是不为人知的一点。东田造型连锁店，只是东田时尚产业众多业务中的一个分支，此外还有造型学校、经纪队伍、摄影、café和健身会所等。2009年12月3日，公司把名字改为东田时尚文化传播有限公司，似乎以此才能包容下公司横跨时尚产业链的多项业务。
李东田解释说，“当时我的想法就是一定要按照传统做一个主体发展，没有什么突破，你做得再好和其他人一样，没意思。业务首先都是有相关联的，没有相关联的我们不做。有人说你为什么做Café，那我们提倡的是lifestyle，就是要在发廊里设置咖啡馆，摄影棚，很多人觉得不可思议。”
不过李东田也坦言，我们没有前车之鉴，只能摸着石头过河。张晶认为，在国外没有任何一家公司在这个产业里说我是老大，并且是全产业链的布局。中国的市场成就了东田，把这个产业链的布局做得这么完美。
对于李东田来说，未来有很多可能，推出自己的杂志、电视栏目，甚至自己的化妆品品牌，把教育培训做成新东方那样。
信中利的进入帮助东田造型完成了体制上的改善，之前是加盟店的现在都改成控股。而且财务高度的统一，改用软件来控制。搭好了架子之后就要开始他们所期待的在某个产业链的大规模扩张。
在前十年，东田造型只开了18家门店，而现在，他们将要推出二线品牌DT来冲击中端消费市场，计划全国发展到300家。李东田介绍说，“DT主要针对的是18岁到28岁之间的年轻人。经济能力可能没有30岁以上那么强。价格上是本牌的1/3，设计上不像本牌上那么繁琐。更符合年轻人的思路。我们更愿意叫DT SPACE，东田空间。”
和东田造型诞生时一样，DT可能很大程度上会再次改变人们对现有发廊的概念，在李东田的未来构想中，这里将由提供单纯的造型服务变为一种生活方式的体验通道。
这也是李东田试图对一种全新商业模式的尝试，未来的DTSPACE将会像旗舰店一样成为一些科技产品的体验中心，在环境创意上展示新意，以吸引这个新的消费群体。
不过将目标受众向金字塔的“下”端转移也并不是一件容易的事，目前“东田造型”在微博上的关注者尚不足8000人，甚至远低于李东田的个人粉丝数——他发了100条微博，收获粉丝近10万。
但是这种转移用亲民的价格可将仰慕转化为实际的消费热情，还能击中更年轻的下一代消费者的内心需求。和电影产业一样，时尚同样是一个造梦的行业。与上一代经济条件优越之后才懂得享受生活不同，年轻的一代天然地喜欢崇尚另类，更容易被梦境“蛊惑”。
而且张晶认为东田造型这种全产业链的发展，意味着它将取得比华谊兄弟更大的发展空间。“华谊兄弟有其自身的产业独特性，资本密集，高风险。而且在产业链里面，资源和优势的分配上也不是独一的。而东田造型就不同，在时尚产业链这块，东田的资源相对来说是垄断的。而且时尚的外延太大了，服装设计，造型公关都可以是以后的发展方向。中国这么大的市场没有一个大的时尚产业公司是不正常的。”
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