快书包“找感觉”的线上猎头

　　只卖200种书，只送中心城区，号称“一小时送达”的快书包服务有市场吗？

　　文｜CBN记者 袁园

　　9月21日，韩寒的新书《1988，我想和这个世界谈谈》正式上架。快书包北京各个分库房的快递员在东四十条的总部办公室集合，CEO徐智明一上午几乎都在焦急中度过，还会不时问上一句“书到了吗？”他最在乎的就是速度。

　　快书包在和卓越、当当抢时间。韩寒的新书统一在中午送到，在卓越或者当当下订单，最快也只能隔天送到，而隔天却是中秋节。要想在节前拿到，或许只有通过快书包了—在特定城市中的特定区域，一小时之内可以送达。

　　这家公司是徐智明的第二次创业。在此之前，他曾创办了北京龙之媒广告文化书店。1995年，当时在广告公司工作的徐智明找不到专业书籍和杂志，“那个时候还没有什么广告专业，书自然也不多，所以萌生了要做广告专业书店的想法。”徐智明这么解释，另外从性格上讲，他不喜欢被管理，而且也更乐意去尝试别人没有做过的事情。“说不清楚是因为虚荣心还是喜欢那种做第一的感觉。”

　　于是，他开始做专业书店，服务特定的读者。随着几年发展，龙之媒有了不错的知名度，在北京、上海、西安、成都、长沙都相继开出分店。“但是规模都不大。”徐智明开店不用门面房，每个店都隐藏在写字楼里，几十平米的营业面积还会划出一个小隔间用作仓库。现在，龙之媒每年零售业务的收入在700万到800万之间，对于书店的经营，徐智明显得颇有心得，他甚至还和妻子合著了一本《我爱做书店》，“销量不错，最近出版社来说又要加印了。”

　　徐智明把龙之媒比作是作坊，“不错，但是没有更大的商业想象空间。”由于业务稳定，闲下来的时候，徐智明开始做点其他的事情，比如说担任中国书刊发行业协会非国有书业工作委员会副主任，也借此在行业中寻找新的机会。他发现，如果说当当、卓越相当于网上的沃尔玛，那么传统渠道中，那些类似光合作用、单向街的独立书店并没有被搬到网上。徐智明清楚再复制一个当当或者卓越几乎是没有可能，但是能不能只做一部分精选图书，价格和卓越当当一样呢？“就像是便利店一样”。他这样描述目标顾客群：25岁到45岁，有网购书的经历，平且每年购买次数在10次左右，他希望能从网购图书市场分得一杯羹。而至于一小时送达，则是徐认为快书包能够吸引消费者的独特手段。

　　很多人都质疑谁会用这种服务，但徐智明甚至没有做过调研，只是单纯地相信自己的直觉和经验。他常常出差住酒店，希望能看本什么书，但是没有地方买，网上下单又没有办法立即拿到。徐智明说一小时不仅提高了模仿者的进入门槛，也是一个概念，“这保证了能在特定的时间特定的地点进行交易。”所以，在快书包除了有一小时递送，还有定时送达和礼物性订单，后者满足了那些想要在特定日期略表心意的人群。

　　快书包北京地区在6月9日正式上线，徐智明以前曾有过网店运营的经验。龙之媒在2001年就曾试水电子商务，并且业务量达到了整个收入的50%，只不过当时的配送服务是外包给快递公司。而现在，为了保证时间，徐智明得自己干。他在北京城区设立了十几个小库房，负责从北五环到南三环，西三环到东四环的整个区域。快书包只送城市中心区域，现在几乎所有的订单都来自于写字楼，根据订单情况，徐智明在上线2个月后还调整了送货时间，由原来9点到22点，全周发货，改成了现在的9点到17点，工作日发货。这个时间契合了徐智明的目标消费者，也节约了部分的人力成本。

　　快书包的库房不大，只有十平米左右，一台电脑，一根网线，配2到3个快递员。每本书在库房中有3到5本存量。这样的库房配置决定了书的种类不能过多，同时由于主要递送城市写字楼区域，目标受众相对细分，徐智明在选书上更是小心翼翼。一本书能不能在快书包上架由三个人决定，徐智明，徐智明的妻子高志宏，还有从当当图书采购部过来的蒋磊。在快书包的后台，书分为十类，每个品类有几个二级目录，每个二级目录有几个关键词，总共100来个关键词，每个关键词有2-3本书。“品味，趣味，爱和美，起码要满足一条。”徐智明并不看重畅销书，他只找每个品类中卖得最好的那些。

　　顾客不一定理解，有些顾客在微博上说满意快书包的服务，但是疑惑为什么书的种类那么少。徐智明就会上去跟帖解释，“我们做的精选，就像是沃尔玛和7-11的区别。”快书包现在只有200多本书，每一个分类下的书都不足以塞满一个页面。虽然每本书的进货量不大，但凭借以前渠道，价格并不高。

　　虽然北京的市场还没有做成熟，徐智明已经开始在其他城市推广。8月24日，上海；9月9日，西安；9月15日，成都。徐智明想在模仿者进入之前，先一步抢占市场。现在四个地区的外送人员已经达到50多人，北京地区20人，上海、成都、西安各十几人。人力是快书包最大的成本所在。这些配送员拿的是底薪加工作量提成，每个人每月的工资在1700元到1800元之间。50多人的配送团队可以使快书包最大承受每天1000单的定量，但现在，快书包每天只有100多单的生意，每个订单在40到50元左右。徐智明曾经算过，在北京市场要达到盈利可能，每天要达到120单，每单应该在80元左右。

　　现在快书包网站每天独立IP的浏览量在500人左右，徐智明想通过做CPS（Cost Per Sales）广告来增加订单数量，这种效果广告按订单数付费，对快书包的风险相对较小。“大的公司都不理我们。”徐智明这么说，“有好的广告位，他们也不会卖给我们。”这是徐智明的困扰，一开始和豆瓣谈合作也遭遇了类似的尴尬，“过一阵子，再去谈吧。”

　　快书包创立时有300万元资金，现在花掉了几十万，“且花着呢”徐智明做好了打持久战的准备，现在已经有一些风投公司找上门去，如果获得融资，他希望能够改进后台IT系统以及增加推广方式。风投们问徐智明的核心竞争力， “你说先想到这个点子吧，也有，你说执行力吧，也有，你说行业经验吧，也有。”徐智明欲言又止。

　　联系编辑：gaoyulei@1cbn.com

　　创始人: 徐智明

　　年龄： 42岁

　　创业前公司：北京龙之媒广告文化书店

　　启动资金：300万

　　资金来源：天使+自筹

　　目前最大困难：究竟有没有这个可以做大的市场