来源：理财周报
作者：张慧宇
杭州开源累计出口量1000万美金，预计明年收入达2亿，2012年上市，目前上市辅导中
“诚信是我们合作的基础，目前我们接到的单个订单有二三十万美金的，小的单子，几百块的也有。”杭州开源艺术品有限公司董事长何荣生说。
从2004年50万注册资金起步，目前杭州开源艺术品有限公司的注册资本已达4000万元。作为以工艺画、艺术画产业化复制为主的外贸文化企业，何荣生强调专注，“不管将来企业发展到何种地步，我们都只会做与家居装饰有关的艺术品复制。而未来，我们希望把生产和销售分开，杭州开源要建成一个产业化集群。”
目前，杭州开源拥有一个总部“杭州开源艺术品有限公司”和一个生产基地“黄山翰林堂文化发展有限公司”，占地面积分别为15亩和78亩。
开源的员工由最初的20多人发展到现在的300多个，固定国外客户达32个，设备供应商5家，材料供应商有20家。
今年杭州开源开始大规模投入国内市场。其中，包括引进1000万的设备从事适合国内消费者的产品研发，投入100万元的广告宣传，建立全国的经销商体系。
杭州开源今年预计销售额达1亿，净利润约500万；内贸市场的开拓，何荣生预计明年销售额翻倍，净利润翻6倍。
从负债累累到办自己的公司
2004年租了700平方米作为办公场所，何荣生正式创立杭州开源艺术品有限公司。从1994年下海创业历经十年，何荣生找到了真正适合属于自己的事情。
今年54岁的何荣生从小喜欢字画，崇拜“二王”。“多数是因为兴趣，而且自己也曾在文化站工作过”， 但能够成立杭州开源，何荣生表示是自己下海十年坎坷经历积累的回报，“这和我的人品是有关的”。
上帝绝不会青睐毫无准备的人。“因为之前的人生路走得太顺利，我想要进一步挖掘证明自己的能力”，于是1994年何荣生放弃副区长职位，下海创业。
然而因为合作方的问题，他也被连带亏损200万。“银行本答应借款给我，后来因为政策限制，50万资金把我憋死了”，何荣生说那是他人生从未面临过的困境。
债权人的追债和婚姻的破碎，使何荣生开始怀疑自己的能力。绝望中的他从亲人身上找到一丝慰藉，从绍兴到杭州，重拾对生活的信念。
“从9平方米到12平方米，我先后租了四年的房子”，后来经朋友介绍何荣生承包了一家做电脑制版技术的公司。正所谓“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”。
经营该公司达六年之久，何荣生还清了所有的债务，“但毕竟是别人的公司，我还是想做自己的事情”。
2004年，何荣生结束和该公司的所有关系，成立开源。
“我倒下来又能够站起来，这短短6年的时间，没有我的人品做保障，我也走不到今天”，何荣生总结道。
那时候，将近半百的何荣生在经历了十年的起伏中思考人生的价值，开始找寻曾经的梦想。
作为他的第二次创业，开源成立的前半年主要还是从事电脑设计制版。因为兴趣，他开始调研工艺画复制的市场需求状况。根据互联网上一些供求数据，分析这个行业的厂商供应情况，何荣生认识到国外艺术品复制很有市场。
2005年1月份，何荣生正式抛掉电脑设计制版，开始从事工艺画复制行业。
利用阿里巴巴，2800元打开市场
确定企业的发展方向后，何荣生第一次租房租了2000多平方米，将设计、研发、生产和销售集合在一起，然而当时仅有四十多名员工。
“我们这种企业都是先拿销售订单，才安排生产的，人员要根据产能来安排”，所以如何宣传成了何荣生当时考虑的一个问题。
“那时候朋友介绍说好，只需要2800块钱，就可以在上面发布信息。我们觉得便宜。”就这样何荣生加入到了阿里巴巴。
目前作为阿里巴巴国际金牌会员中级别最高的会员，每年杭州开源支付阿里巴巴16万。而阿里巴巴则主要从注册、广告位和关键词排名上根据杭州开源的申请需求为其提供服务。
何荣生坚信电子商务的传播价值，但只把阿里巴巴当作是一个纯粹的宣传平台，“和客人的沟通则大多数通过msn、邮件和电话，一般不采用它们的沟通平台。”
在阿里巴巴注册不久，何荣生从其诚信通网站意外接到一笔176万的订单。然而第一个大订单做完之后的5个月，杭州开源一直没有接到新的生意。
“第一个大订单是一个很偶然的经历。你要从诚信通上拿到订单，可以说是很少的，除非是国内的贸易公司来找你。真正的国外客户要来中国做这个产品，这个订单相对是比较小的。5个月一直没有订单，我们就考虑有没有其它方法。”何荣生说，那个时候的他有恨过阿里巴巴。
“后来当时我们花了5万多块钱给阿里巴巴中国供应商，定了30个月，派了一个询盘。在那时候，询盘并不是很多。3个月以后，我们便接到客户的询盘了。在这个过程中，我们去回答报价、技术上一些问题。后来就慢慢做起来了。”杭州开源终守得云开见月明。
谈起能够接到第一笔订单，何荣生认为一方是纯粹的意外，另一方面是客户需要的产品和杭州开源产品目标是一样的。“开源是最早将国际最先进的GICLEE数码技术应用于工艺品复制的企业，而正是因为这项技术，我们才能提供客人所需要的产品。”何荣生介绍说。
“不得不说，一个是运气，一个是中国确实没有这样配套的厂家。客人为了这个订单，整整找了3个月，也是无意之中找到我们。我们见面谈，他有八个图样，做了两次打样。客人满意后，我们开始投入生产。”
目前杭州开源拥有32个固定的国外客户，何荣生强调要规模销售，尽量减少环节实现多方共赢。为此，他不参加任何境内外展览会，不接纳任何外贸公司订单，而是和国外的进口商建立直接的联系。何荣生告诉记者说，今年已经在大量投入国内市场的开拓，一个是B2C, 主要是引导一种时尚艺术、家居时尚文化；一个是建立经销商体系，着重提供家居文化品位的产品。
在选择经销商上，杭州开源一方面是通过网络，一方面展览会通过机构的介绍。“我们对代理商当然有一定的标准，主要是创业的资本能力、营销的管理能力和行业经验三方面的考评。”何荣生介绍说，目前已经建立的经销商主要分布在广州、北京、江苏、福建等地区。
从工业化生产到全面“消费链”
目前，杭州开源拥有5个固定的设备供应商、20个材料供应商，注册资本达4000万元，累计出口量1000万美金。目前杭州开源正在接受上市前的辅导，预计2012年上市。作为一个工艺画复制行业的领头企业，何荣生认为，杭州开源发展壮大的关键因素在于产业化生产和消费者价值。
“第一笔订单用了3个月时间生产，但是如果放到现在，我们只需要3天时间。”何荣生说。根据客户的需求设计产品，“但因为当时我们是全国首家采用GICLEE数码技术的，画布、墨水和颜料等材料都不具备，所有都是从零开始，包括工艺。”
在材料供应商的选择上，何荣生说，“最初创业的时候，我们是根据我们的产品和工艺去寻找供应商。供应商也不是做得很好，也不知道需要什么材料。我们双方共同做些技术的研讨，把某一个产品的某道工序和材料等一个个地去突破解决。”
“国际上要求的与产品相关的工艺材料，我们目前都有，一般都能满足客户的需求。而且我们还会做些市场引导，设计一些新的导向性的一些产品。目前，我们自主开发了“CANLUCK”和“翰源艺品”两个品牌。”何荣生介绍说。
而在规模化生产上，杭州开源一方面建立包括“印刷，制框，表面处理，组装，包装”在内的一体生产工序，另一方面主要是研发实施名画产业化复制的技术。
为全面应用GICLEE数字化复制技术，何荣生坚持要用最好的设备来配合其技术。目前开源拥有德国大型3D数字化扫描仪、美国惠普UV平板数码输出设备、日本数码高仿复制设备和德国数字化色彩管理系统等国际最先进、最完备的数字化复制的软件和硬件。
尤其是在色彩管理技术上，杭州开源选择GMG ColorServer色彩管理软件，并使用GMG ColorProof这一色彩解决方案进行数字化艺术品复制。该项技术可以以最优化的质量将图像和矢量数据转换成相应的CMYK色域空间，“不仅表达精准，而且节省成本。”何荣生介绍说。
根据订单来生产，杭州开源一般不会有仓储。在物流体系的选择上，何荣生说，“所有的样品是我们的，所有的邮费是客人的。因为是他们付费，所以根据他们的要求来选择快递公司。”
样品是由客人指定快递公司，但其它产品都是通过海运。“海运国际物流有CIF和FOB两个体系，我们大多数都是采用FOB，但具体采用哪个物流公司，也是由客户决定的。所以我们也没有合作的固定物流公司。”
“我们没有售后服务，但是我们有一个召回承诺。不过没有遇到过这种事情。”何荣生说。
规范管理为上市做准备
从2008年开始梳理，2009年开始处理财务问题，目前杭州开源正在寻找保荐机构为上市准备。但何荣生表示目前，杭州开源面临的最大问题是企业的管理不规范，“这也是我们一直以来不断探究的问题”。
“企业有个台阶，每个台阶都有个门槛。虽然人员和产能的增加，节点就不够了，需要不断地去进行调整。我们经历过很多调整，但都是基础性的，比如说发个文件。但这次调整要建立完整的ERP体系，包括从物料进来到出去的整个环节。”何荣生续道。
对此，杭州开源主要做出了两个方面的努力，一是建立规范化、标准化的管理体；二是形成一致的企业文化，避免文化的断层。“今年我们会投入50万在管理流程的建立上，包括ERP体系。我们一直都对员工进行业务和企业文化培训，但这需要时间的累计。”
采访中，不断有电话找何总，他说都是上市的一些忙碌。针对开源今天的发展，何荣生总结道，“商业诚信、人本文化、商业模式是我们的竞争优势，但关键还是消费者的价值。电子商务是平台，商业诚信是商机，我们追求的是一生一世的产品的合作。对于网商来说，勇于分享是一种快乐，承担责任是种品牌。”
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