代工王富士康：会不计成本建渠道

　　专访富士康通路事业群董事长胡国辉：是扩张而非转型

　　早报记者 曹虹富士康科技集团通路事业群董事长胡国辉称将不断优化万马奔腾加盟机制。
　　11月12日，现年62岁的胡国辉在其刚刚入驻两个月的上海宜山路富士康通路事业群总部办公室接受了早报记者专访。

　　如果没有加盟富士康，“胡国辉”这个名字或许不大会出现在媒体的报道视野里。他是美籍华人，此前更多生活在海外，惯用“Louis Woo”这个英文名。

　　2008年5月，胡国辉以富士康科技集团通路事业群董事长的身份加盟富士康，并兼任富士康母公司鸿海精密集团董事长郭台铭的特别助理。

　　此前，胡国辉经历了从学者到公司高管再到创业者的多重身份转换。他拥有美国斯坦福大学理学博士学位，并曾在斯坦福大学教授《教育经济学》。他的职业生涯始于富士康现在的代工大客户苹果电脑公司，任职12年间从事过地区市场推广、产品研发，其间创立了苹果台湾公司，最后升任苹果亚洲区研发总监，其间，他结识了当时曾在苹果就职的语音识

　　别专家李开复。1997年，他离开苹果并创立了开发和销售亚洲语言手写和语音识别技术的Asiaworks Ltd.，后该公司被比利时上市公司Lernout and Hauspie收购。

　　打通“最后一公里”

　　胡国辉在富士康的主要任务就是为富士康建立一条自有且畅通的销售渠道网络。自2001年富士康投资入主赛博数码广场起，富士康转型之路已走了近十年，但进展并不如意。

　　2001年，郭台铭入主赛博数码广场，并把赛博数码的开店计划从原来的50家提高到500家。2003年赛博全中国大扩张，店数达53家，但由于业绩不佳产生巨幅亏损，不得不于2004年大规模关店。经过多次调整，赛博数码广场目前在20个城市保留了34家门店。

　　2004年，富士康在深圳设立了数码捷豹商贸物流公司，并从亚太第一大渠道商联强国际挖来不少管理精英，其目的是将数码捷豹建成类似联强国际的上游3C配销渠道。但数码捷豹的复制之举遭遇水土不服，2005年，成立仅一年的捷豹宣布歇业。

　　富士康显然不甘心渠道的失败。去年以来，郭台铭又多次在公开场合提起富士康转型及万马奔腾计划。

　　按照胡国辉的说法，“代工之王”富士康目前的渠道建设绝非“转型”。

　　胡国辉认为，转型的目标是新的形态，摒弃了原有的形态。而富士康的渠道计划并不意味着放弃代工，只是在富士康制造产业链上增加销售环节，帮客户去卖产品，因此合适的提法应该是“expand”（扩张）。

　　据悉，富士康通路事业群总部正大张旗鼓密集招聘，其位于宜山路的上海总部最近每周都有十几位新人入职。

　　胡国辉说，富士康的渠道计划正有条不紊地推进，与全球第二的消费类电子零售商麦德龙合作的万得城将于11月17日正式开业；赛博数码广场将重新定位，转型为IT百货；而万马奔腾电器超市也已开始试运营。富士康决心斥巨资打通“最后一公里”，郭台铭已承诺资金“要多少给多少”。

　　胡国辉提到，富士康本身服务于苹果、诺基亚等知名品牌，已经打造了富士康的制造品牌，不久，富士康制造业务将突破1000亿美元。未来富士康的梦想是拥有渠道品牌，但富士康肯定不会去开发自己的产品。

　　大型电子专卖店将猛增

　　胡国辉告诉早报记者，目前所有的3C渠道大致可分为五种，主要是分布在大中城市的IT大卖场、大型电子专卖店，遍布大中小城市的小型数码连锁店、超市、3C类电子商务网站。相对应的，富士康分别以赛博数码广场、万得城、万马奔腾电器超市、敢创数码、飞虎乐购的形式布局。考虑到线上线下的推广模式不同，郭台铭将其中前四部分归于富士康通路事业群，而飞虎乐购目前是富士康科技集团的一个独立部门。

　　胡国辉说，富士康内部调研的数据显示，除去电子商务，目前IT大卖场、大型电子专卖店、小型数码连锁店、超市的销售额占比分别为12%、17%、63%、8%，预计每年的复合增长

　　率在10%左右，五年之内布局的调整将主要出现在大型电子专卖店和小型数码连锁店身上。富士康预计大型电子专卖店将增长27.28%，而小型数码连锁店虽会快速扩张但因销售额较低，占比相对减少。五年之后，前述四个渠道市场占比预计分别为12%、40%、40%、8%。

　　按计划，富士康将在2012年前开出9-11家万得城，这一数字在2015年会达到约100家。原有的赛博数码广场目前在20个城市拥有34家店，经过重新定位及扩张，预计五年内可以增至50家。而万马奔腾的计划是5年1万家，主要落户三线以下城市。

　　尽管在以上每个领域都有一些竞争者，但胡国辉认为“中国市场渠道容量蓬勃增长，消费者越来越细分，还有很多新的战场没有打开”。前述策略的基础源于胡国辉对国内“十二五”规划的判断。他认为，“十二五”的一个重点将是居民收入分配的改善，中国的内销市场将非常庞大，未来十年将新增3.5亿消费人群。

　　胡国辉声称，富士康此举是为了更好地服务于客户，对客户原有的渠道是一种补充而不是取代，而且这个渠道是在复杂的中国市场。

　　在所有渠道中，万马奔腾电器超市是富士康完全自有的渠道，其他渠道或采用合资公司方式运作，或为异业合作。胡国辉说，在三线以下城市的家电连锁布局上，万马奔腾电器超市是先行者，在三线以下城市现在做得好的电器连锁都是单一品牌的，如海尔、格力、美的，另外有一部分手机的连锁。

　　胡国辉介绍，富士康鼓励工作满5年的员工申请加盟，返乡创业，将把渠道深入到现在还未开垦的城镇市场。目前开业的万马奔腾电器超市多为直营店，还处在试运营阶段，直营店是一个实验田，在此基础上，富士康正在挑选一些合适的创业者，对他们进行培训，让他们可以有一个实战的场所。

　　自己有过创业经历的胡国辉说，自己特别能理解创业者的处境，能体会万马奔腾加盟员工的处境，会不断去优化加盟机制。

　　赛博打造中国“秋叶原”

　　胡国辉入驻富士康之后，公司原有渠道之一的赛博数码广场将面临转型。

　　根据计划，赛博数码广场将向“IT百货”转型。所谓IT百货，就是在原来单一电脑城基础上，增加获利更好的、更吸引年轻白领的相关周边产品专卖店，如餐饮、运动器材、户外用品等。而这一模式的原型就是鸿海集团4月底在台北中标的台北信息园区BOT案（即建设-经营-转让），致力于打造台北的“秋叶原”。秋叶原是日本东京知名电器街、电子产品集聚地。

　　在中标方案中，赛博数码广场在台北信息园区规划了创意产品孵化器、创意卖场、IT百货等新业态。郭台铭已成立基金会，将对入驻孵化器的创新型企业给予各项支持，此模式有点类似李开复的“创新工厂”。

　　胡国辉告诉早报记者，赛博转型是必然的，而台北信息园区BOT案就是方向之一，但要先试点。

　　BOT是指政府部门通过招标许可私营企业融资建设和经营特定的公用基础设施，并准许其通过向用户收取费用或出售产品以清偿贷款，回收投资并赚取利润；在一定期限的特许专营权到期之后，该基础设施无偿移交给政府部门。

　　而如果复制台北信息园区BOT案的模式，赛博也将向自有物业靠拢，而富士康代工厂在全国各地落地将是其与当地政府的谈判筹码，这或将修改IT卖场的原有游戏规则。