温州购房客新政下“贼”上商业地产

　　“点燃冷市激情，热捧商住公寓”。一批持币观望的温州购房客在楼市新政下沉寂了数月后突然活跃起来，在上海、武汉、大连、杭州、温州等城市，有的杀入商住公寓楼，有的纷纷追捧沪上豪宅，商业地产成了他们追捧的新目标。

　　东方不亮西方亮

　　国家一系列楼市新政下达后，永嘉县的汪女士一直很郁闷。今年7月间，她的购房客“同盟军”有信息传递她，长三角二三线城市江苏省常熟市开出的新楼盘“佳禾广场”有点名堂。

　　她即参加“看房团”实地考察，果然大开眼界，发现这是一个楼市投资新“亮点”，便果断刷卡1000多万元，买下四套计400多平方米房子。

　　在“邻里效应”作用下，温州市永嘉县七都镇的张先生后来居上，8月份在常熟市的“琴湖广场”一单买下整层三楼商铺，计1000多平方米。他说：“这个地段很好，可用来经营茶吧。现在是买的时候了，等到12月交付时就不是这个价！”

　　他们两人选择的目标高度一致，都不是处处受控的住宅，而是前些年遭受冷落的商业地产。

　　长期关注温州楼市的业内资深人士、温州市天昊置业有限公司总经理陈鸿认为，在国家频频出台“限贷令”、“限购令”的气候下，擅长以小搏大、以银行资金杠杆撬动楼市大盘的温州人此时对住宅房不得不偃旗息鼓、持币观望。他说：“打击最大的是10月1日后实施的‘限购令’，它不允许买第二套，哪怕一次性全部付清也没用，因为房管部门不给受理、不能登记、不让备案，不许过户，产权证拿不到，这等于楼市交易受到行政手段的严厉限制。”

　　的确，在当前楼市新政的强势高压下，在股市、基金节节败退的哀鸣下，在货币天天缩水的煎熬下，手中持有大量真金白银的温州购房客不得不投入“钱包保卫战”。

　　“孙阿姨”是温州市一个大型购房团的“普通一兵”，如今她调头四处买酒店式公寓。她说，这房子虽然比住宅房投资回报率差多了，但比起钱存银行天天贬值要强得多，起码它能保值，还能稳定适度升值，眼下我的头等大事是保护“钱袋子”。

　　迎接商业地产“补跌时代”

　　温州市益民房产营销公司是温州一批购房团“领军人”。董事长裘益民告诉记者，公司属下有600多名购房客会员，这都是多年滚雪球滚出来的，他们是一批搅动房局的“先行者”。政府新政出台之前，公司主要带队组织这批购房团到长三角地区炒住宅房。今年3月，当房价蹿到“一天一个价”的疯狂地步时，经历楼市近十年沙场的公司决策层意识到，越是火爆越是危险降临。为此，他们“先知先觉”及时刹车，3月底做完最后一单后全线撤退，悄然金蝉脱壳，实行180度大转，掉头经营 多 年 来 受 市 场 冷 落 的 商 业 地产———酒店式公寓、办公型公寓。

　　这是一次忍痛割爱又是清醒的“转身”。4月18日新政下达，公司业务照常，因它已提早喝下商业地产“第一口水”，以“包销”经营模式相继拿下长三角地区二三线城市多处规模型精品商铺、公寓，诸如江苏常熟琴湖广场、常熟佳禾广场、嘉兴小商品市场、杭州中奥江锦公寓以及山东倪丰时代广场等，一般每套50平方米至60平方米，多个楼盘仅销售几个月就告罄，剩余楼盘仅存30%常态稳销。

　　这一现象似乎有些不可思议。许多营销公司大都只做销售代理，以求旱涝保收，安全可靠无风险，但即使这样都难做下去，而益民公司却大胆实行“包销制”。他们从开发商手里“通吃”后，每周带出10来支购房团实地看房，每支平均25人。有时一天出团10多支，成交率至少达30%以上，最高达200%至500%，有一次带出一支10人团，其购房业绩高达50多套，成交率500%。

　　裘益民说，我们之所以敢作包销，是预测到商业地产的春天已经来临，当前是“出手”的大好时机。公司做出了名声，许多外地开发商慕名上门推销，使我们有机会多中选好，好中选优。而且，评定楼盘好不好，要不要包销“通吃”，不是由管理层说了算，而是“看房团”现场考察说了算，他们的考察意见是帮助我们决策拍板的有力依据。包销拿到的扣点比散户团购还大，我们将之转利给600多名会员，借以形成规模团队的核心竞争力。这种营销模式使我们从不打广告，这就省下大笔广告费返利购房客。销售启动后，所有房源“肥水不流外人田”，优先供600多名会员选择，每个会员若向外介绍推销成功，就奖励信息费。“这些就是我们决胜楼市的奥秘。”

　　今年4月份以来，该公司已成功销售80多万平方米商业地产，这相当于7个多月已卖出30幢30层高的大楼，其中温州购房客占60%以上。

　　公司销售经理金卫玲分析道，商业地产前几年在一路高歌猛进的住宅地产的挤压下得不到价值体现，现住住宅伤风感冒被打压，商业地产终于获得出头之日，我们之所以频频大胆包下各地的商产公寓，是基于一个楼市新判断：“商产补跌”时代已经到来。

　　11月22日“益民”公司包销的中奥江锦公寓楼首日开盘，首期推出200套精装房，当天签约85套，为今年公司多年经营所罕见。“第二期销售的200套房就不是现在这个价了！”公司副董事长董小静意味深长地说。

　　温州市中小企业促进会会长周德文称，多方信息表明，近几个月，当外地大多数人对楼市尚处于静观其变、持币观望状态时，温州购房客却“世人皆醉吾独醒”，独具慧眼抓到新商机，在写字楼、公寓楼、商住两用楼、商铺楼等商业地产领域捷足先登，闹的声势的确不小，令人出乎意料。温州人的商业嗅觉和商业智慧总是高人一筹、先人一步、先掘一金。

　　回头看时“遍地是黄金”

　　章先生对商业地产从冷漠到兴趣颇有意味。今年7月，温州一个房产营销公司销售经理致电他，外地有多个商业楼盘市场看好，其中杭州某公寓楼品质好，有升值空间，邀请他参加“看房团”实地考察。

　　章先生明确表示对商业地产不感兴趣：商业地产每套面积仅五六十平方，使用年限只四五十年，又不能通管道煤气，电价高于民用电。相比之下，住宅房产的使用年限是70年，要买就买住宅。公司销售经理说，就当免费旅游，看看楼盘及周边地理环境也好。

　　不看不知道，一看心直跳，他的理念发生新的转变：“其实公寓和住宅只是概念不同而已，最重要是的看有无升值空间和投资回报率有多少。”他的心被看到的楼盘品质、精装档次、周边环境所扣动，马上买下一套。当时均价每平方米11000元，三个月后升到17000元。他很开心，又跟“看房团”捕捉商机，结果又在一个新楼盘买下20套公寓房。“这东西好，不受首套、二套的限制，自己的钱也不受制约，很爽！”他说。

　　这些过去做住宅营销、现在大胆转行的房产公司之所以对商业地产情有独钟，自有一套“楼市解读”理论。金卫铃说，公司决策层认为，公寓房打了住宅房的“擦边球”，不受各种贷款、购房指标等政策限制，这无论对开发商、房产营销公司及购房客来说，都是“限”中之“机”。另外，它与住宅一样，同样拉动中国经济的增长，同样增加G D P和税收，又不影响民生，这符合政府支持鼓励的方向。可以预计，往后这个商机会逐步有限，政府会有所限批。

　　购房客王征宇，被人称为很能抓钱的“貔貅”，他以“看得准、下手狠、屡获胜”之长在业内小有名气，人们佩服他堪称一名“楼市战术家”。眼下他正盯着温州市区一个著名商圈外围被人忽视的一条“毛坯街”，“此街很不起眼，未来其商铺的利润空间可能超过周边住宅！”他神秘地说。

　　陈鸿则被业内称为有点“战略眼光”的人物，他对记者说，现在盛传温州人大行炒棉、炒蒜、炒豆、炒黄金之道。实际上这只是小股力量，在七八千亿元的民资中不代表主流，可忽略不计。因为炒这炒那需要专业知识、行业资源和经营优势，温州人对自己不熟悉的行业是不会轻易出手的。说到底，能称得上“全民皆炒”东西就是房子，因为温州商人善求功利特别是急功近利，投资注重眼见为实，要看到有明确的标的物或扎扎实实的不动产。

　　他分析说，2000年至2010年，人民币缩水50%，房子上涨5倍。这10年中只有房子冲锋在前，挑起对抗人民币贬值的重任，也取得抵制人民币贬值的骄人业绩，这是中国抗跌不二的产品。因此，在住宅房受控、受限的情况下，温州人在商业地产中异军突起是有广泛民间基础的。