香雪制药：抗病毒口服液龙头

　　香雪制药成立于1997年，是一家以抗病毒口服液、板蓝根颗粒为主要产品的现代中药公司。主营业务自公司成立以后从未有所变动。公司主导的香雪抗病毒口服液，是由公司原创的新药，是全国率先应用“中药指纹图谱技术”进行质量控制的纯天然中药配方口服制剂。该产品经过不断改进，得到了消费者、行业和政府主管部门的高度评价和广泛认可：“香雪”商标获评中国驰名商标，“香雪抗病毒口服液”获评广东省名牌和广州市名牌产品、广东省高新技术产品，同时公司还是“广州2010年亚运会药品供应商”，公司先后5次提高抗病毒口服液的行业标准，并被收录于2010年版《中国药典》。

　　近三年来，香雪抗病毒口服液销量持续增长，从2007年销量1.38亿支增长到2009年的年销量2.51亿支，年均复合增长率达34.71%；而销售收入则从2007年的1.27亿元增加到2009年的2.51亿元，年均复合增长率高达40.42%。2009年，公司的主导产品香雪抗病毒口服液销量在抗病毒口服液单一药品中具有绝对优势，占据该药品全国市场的67.92%份额，而在全国感冒药市场以2.16%的市场占有率名列第九名、在全国感冒中成药类市场以5.92%的占有率排名第三名。

　　市场前景广阔

　　随着经济的发展，人们的交流变得频繁和快捷，导致各种变异的流行性感冒病毒传播加剧，从而促使预防、抵抗流行性感冒病毒和增强身体免疫能力药物的需求不断增长，市场容量不断扩大。

　　我国感冒药品市场销售规模由2005年的94.37亿元增长至2009年的148.16亿元，年均复合增长率为11.94%。而且随着我国经济的高速发展，人民的生活水平显著提高以及大众健康意识的提高，就诊率和用药水平也越来越高，将会给我国感冒用药市场带来迅猛的发展。即使排除2009年甲型H1N1流感大规模爆发的因素，据南方医药经济研究所预测，未来我国感冒用药市场仍将保持增长之势，销售规模年增长率将在9%以上，预计2011年我国感冒用药市场规模将接近180亿元。

　　其中，感冒中成药的增长态势明显强于西药。资料显示，从2005年至2009年，五年来感冒中成药的年复合增长率达到15.22%，明显高于感冒西药五年来10.26%的年复合平均增长率。这主要是因为人们对于中药抗病毒、抗菌功效的认识在逐步加深，纯天然的感冒中成药将逐渐替代有一定副作用的西药制剂，我国感冒中成药市场发展前景可观。预计未来两年，我国感冒中成药市场仍将以高于行业平均增长率的速度发展，至2011年，我国感冒中成药销售规模可达68.21亿元，占整个感冒药市场36%的份额。

　　作为感冒中成药的重要部分，抗病毒口服液近年的市场规模也是成长喜人。2007年~2009年我国抗病毒口服液的市场销售规模不断增长，尤其2009年甲型H1N1流感的爆发，人们对于日常的保健预防意识进一步增强，同时也进一步激发了抗病毒口服液的市场增长，由2007年2.56亿元增长至2009年4.70亿元，近三年来我国抗病毒口服液市场规模年复合平均增长率为35.36%，预计至2011年其市场规模将达到6.76亿元。

　　优势明显

　　公司多年的专注经营，让公司在行业中形成了强有力的竞争优势。

　　1.品牌优势

　　经过多年发展，香雪制药已经成为广东省家喻户晓的品牌，在华南甚至全国市场都具有较大影响力，民众的美誉度、忠诚度都非常高，在医生中也享有较高认可度。根据CTR市场研究的全国居民调查研究，2008年公司主导产品 “香雪”抗病毒口服液在全国感冒药中的品牌知名度已经跃升为第四名，而品牌渗透率已经高达9.22%、在全国感冒药中名列第五。

　　2006年以来，香雪商标相继被评为“广州市著名商标”、“广东省著名商标”、“中国驰名商标”。2009年4月，香雪制药与第16届亚运会组委会签订协议，正式签约成为 “广州2010年亚运会药品供应商”。公司主导产品抗病毒口服液是公司原创的药品，公司就该药品第一个获得新药证书、第一个获得卫生部中成药保护证书，而该药品也是国内为数不多的能适用于治疗流行性感冒的感冒中成药。2009年，香雪制药的抗病毒口服液还被评为广东省高新技术产品，品牌优势让公司具有群众先发的条件，为公司拓展市场奠定了基础。

　　2.营销渠道优势

　　建立科学的营销网络，实施符合市场的策略才能将品牌转化为效益。

　　公司虽采用经销制的销售方式，但是坚决实施强化销售终端控制的营销网络建设工作。销售终端医院和终端药店的维护由公司驻外地办事处和联络点负责，而公司终端维护人员主要分为医学推广人员和销售业务人员，分别负责医院和药店的维护。医学推广人员的主要职责为学术推广和药品、药效监控；销售业务人员的主要职责为陈列导向、店员教育、药品销售监控以及组织药品促销活动。公司依靠强化终端的措施紧紧抓住客户和市场，确保在竞争中处于优势地位。公司注重对每个销售人员专业知识的培养，以求更好服务于医生与患者。

　　自成立以来，公司的销售网络不断扩大，截至2010年6月30日，公司销售网络已覆盖全国30多个省、市、自治区及直辖市，产品销售的经销商约1380个、医院约2150家、药店约53000家。公司销售团队稳定，医药销售人员的流动性低于同行业企业，在公司的任职年限平均在5年以上，具有丰富的销售经验，对产品了解充分，售后服务质量有保证。

　　对终端进行深耕细作的营销模式使公司在广东具有较强的市场地位，在湖南、黑龙江、广西等地的市场也正在逐步形成一定的市场规模，与品牌效应产生相辅相成的效果。

　　3.新产品成业绩持续增长的保障

　　（1）快速医用胶508系列产品

　　快速医用胶508系列产品是公司子公司白云医用胶拥有知识产权的高科技产品。该产品是经国家食品药品监督管理局批准的三类医疗器械产品，是目前世界上唯一在临床应用的α-氰基丙烯酸高纯度高碳烷基酯医用胶。

　　快速医用胶508系列产品具有固化时间短、有适合的粘接强度、聚合膜有一定韧性、降解较慢等优点。经十几年的临床应用，该产品广泛应用在神经外科、肝胆外科、胃肠外科、心胸外科等临床手术科室，得到了广大临床医生的认可。近年来，白云医用胶系列产品的销售收入持续增长，2009年其销售收入达1724.44万元。

　　（2）石杉碱甲贴片

　　公司于1998年引进美国的透皮控释给药技术后，与天然中药提取物石杉碱相结合，开发出专用于治疗老年痴呆症的 “石杉碱甲透皮控释贴剂”，又称石杉碱甲贴片。

　　石杉碱甲贴片属于高端技术产品，其开发被列为国家“十五”重大科技专项“创新药物和中药现代化”课题（863计划）。目前，石杉碱甲贴片已完成临床I期的试验，正在进行II期临床试验。临床疗效方面达到国际先进、国内领先水平，其中高分子辅料和渗透促进剂更填补了国内空白。

　　石杉碱甲贴片具有释药速率平稳、安全、疗效显著等特点，且产品属于超薄型、微型化，面对老年痴呆症患者行为不受控的特征，该产品尤为适合。我国65岁以上的人群占我国人口总数比重逐渐上升，老龄化趋势越来越明显。公司该项产品将具有良好的市场空间。

　　（3）双龙保心方

　　心血管疾病正在成为21世纪人类的主要致死原因之一，估计每年有1700多万人死于心血管疾病，冠心病占其中相当的份额。近年来，冠心病在我国的发病率和死亡率呈迅速上升趋势，是我国居民死因构成中上升最快的疾病，已成为威胁我国公众健康的重要疾病。1998年至2008年间，我国男性冠心病发病率较以往同期增加26.1%，女性增加19.0%。

　　作为中药新药的双龙保心方，公司已取得阶段性的科研成果，未来具有广阔的市场发展空间。

　　（4）利多卡因气雾剂

　　公司的利多卡因气雾剂用于创伤外科、整形外科、妇科、口腔科等方面手术的局部麻醉和镇痛。公司此项环保型利多卡因气雾剂生产技术的核心在于运用药用二甲醚取代氟利昂作为抛射剂，系目前国内唯一一个利用二甲醚作为抛射剂的环保新产品，符合《蒙特利尔公约》、联合国环保署对氟利昂替代的要求，并且产品起效快，刺激性小。

　　该产品公司已经于2003年11月获得投入量产的条件和资质。而今市场上流通的药用气雾剂是含利昂的氯氟化碳类物质（CFCs），作为药用辅料。根据国家药监局的通知，CFCs从2010年1月1日起已被停止使用。一旦国内严格执行国家药监局关于药用氟利昂替代气雾剂的规定，公司环保低碳型的气雾剂产品将迅速占领市场。

　　4.较强研发能力

　　香雪制药是广东省科技厅、广东省财政厅、广东省国家税务局、广东省地方税务局认定的高新技术企业，拥有一支高层次的科研队伍，公司下设研究中心和实验室，主要从事公司新产品的开发、在产品的二次开发以及生产工艺、制备技术等方面的研发等工作。目前公司拥有专利16项、著作权3项，3项国家二级中药保护品种证书，药品批准文号70个、已经进入国家医保目录编号的药品有36种。

　　2007年8月，公司还与清华大学生命科学与医学研究院联合成立香雪—清华现代中药研究所，共同开展包括中药检测方法及标准、中药制剂技术、中药生产提取工艺、中药生产和检测设备、开发新型药物及功能性食品等合作研究，开展广泛的中医药国际合作，申请国际合作项目，推动中药现代化和国际化进程。 公司还在欧洲设立了第一家中药研发机构香雪剑桥，并被广东省科技厅指定为 “广东省国际合作重点科研机构”。

　　公司作为国内率先进行以指纹图谱控制复方中药口服制剂工艺和质量研究的厂家，在该项技术上的研究已处于全国领先的地位。2003年，公司作为广东省、广州市联动重大科技计划项目（专题）——广州名优中成药指纹图谱质量控制示范研究子课题的承担单位，其所研究的抗病毒口服液指纹图谱质控技术通过成果鉴定，成为全国口服剂型复方中成药首个应用指纹图谱质控技术的厂家。

　　募投释放成长潜能

　　公司本次拟发行3100万股社会公众股，所募资金全部用于主业的拓展：现代中药制剂技术改造项目9800万元，重要提取生产线建设技术改造项目8500万元，区域营销中心建设技术改造项目6000万元，中药饮片标准化技术改造项目6000万元，工程技术研发中心技术改造项目4000万元，抗病毒口服循证医学、药物经济学评价技术改造项目3000万元。

　　募投项目达产后将新增抗病毒口服液2亿支/年，总产能达到3.8亿支/年，新增板蓝根颗粒2000吨/年，总产能达到5000吨/年，新增中药标准饮片7500吨/年，中药超微饮片4000吨/年，中药配方颗粒1300吨/年。全部达产预计抗病毒口服液实现销售收入1.76亿元，板蓝根颗粒2600万元，中药饮片1.5亿元，其他产品5730万元，共计4.09亿元。

　　本次募集资金投资项目体现了公司经营战略的发展方向，是公司未来业务发展目标的重要组成部分。募集资金投资项目将进一步增强公司在所属行业的竞争优势，优化公司产品结构，进一步提高公司的核心竞争力。从项目来看，中药提取生产线建设技术改造项目在扩大产能的基础上完善了中成药制造的产业链，有助于公司进一步控制和降低生产成本。长远来看，募集资金投资项目有利于公司实现规模经济，降低单位产品成本，增强竞争优势进一步提高公司盈利能力。募集资金投资项目达产后，预计每年将增加公司营业收入约4.09亿元，增加公司利润总额约0.7亿元。