来源：中国经营报
作者：刘婧娴
完成今年保费收官的保险公司已经开始备战2011年的保费业绩“开门红”。
据《中国经营报》记者了解，除少数未完成2010年营销计划的保险公司在抢点完成本年度任务，多数险企早已布局2011年市场份额，提前进入“开门红”销售季。在监管层推动营销体制改革的压力下，
大公司布局保费竞赛
每年一季度，各个保险公司都会采取一系列促销策略，如加大奖励力度、举办营业网点绩效竞赛等，抓住年初这个抢占市场的好时机来提高保费收入，奠定全年保费收入基础。
不少寿险公司提前完成了2010年指标，12月便已经开始执行2011年的营销计划。“以往个险渠道‘开门红’活动都是在新年的第一季度举行，而今年12月开始，分公司个险服务部新增保费竞赛就已经开始了，一直延续到明年2月底结束。”中国人寿（601628.SH）上海分公司某服务部人士对记者说道。
据了解，中国人寿今年1～11月累计保费收入同比增长13.7%至3120亿元人民币。11 月单月保费收入较去年同期增长约 10.2%。上述国寿人士表示，该服务部今年10月底就已经超前完成业绩指标，其他服务部截至11月底也都完成了指标。
各大公司铆足劲抢占2011年开门红市场份额。新华人寿为今年开门红设计的产品取名好利年年两全保险，该公司相关人士表示，春节气氛喜庆热烈，适合储蓄型理财产品销售。为开门红设计此款产品是考虑到新华保险快速返还型产品具有多年销售经验，在2010年个人业务中占比超过90％，团队对此具有较高的认同度和熟练的销售技能。平安人寿安徽分公司开门红启动大会上，提出2011年开门红目标2.2亿元，为达目标设计方案投入1000万元作为产品说明会等宣传资金。
据了解，中国人寿上海分公司2011年一季度的个险渠道保费“开门红”目标在3亿元左右。12月4日已经进行新产品培训，接下来是马不停蹄的产品说明会。在客户开发上，老客户是其业务开发的重点，各个服务部会针对这部分客户召开产品说明会、宴请、旅游等活动。
中国人寿在每年“开门红”活动中热衷于重点推动短期险产品，今年的竞赛以三年期缴的福禄双喜为业绩考核标准，据了解，这款分红险产品2010年4月推出时重点推广五年期缴和十年期缴型。长期期缴产品因为涉及保费较大，客户考虑时间相对长一些，而保险公司为了冲击保费“开门红”，往往愿意推短期险产品，而客户更容易接受短期险产品。一季度之后从内含价值考虑，保险公司更青睐于推动长期期缴险种的营销。
一位熟悉保险营销的保险代理公司人士对记者表示，岁末年初正值公司发奖金之时，用户手中可用于投资的资金相对充裕，所以各个保险公司都非常重视“开门红”的营销。“从以往经验来看，有些公司个险渠道一月份的保费收入能达到全年保费收入的30%。各家公司‘开门红’营销活动时间会有所不同，有些公司可能只重点推动一月份营销，2011年的保费收入重点应该是在一月和三月。”
银保渠道方面，虽然已经有公司提前推出银保渠道产品，如阳光人寿银保渠道近期推出一款分红型产品“阳光普照两全保险E款”，但银监会、保监会相继出台银保合作新政，让不少公司对明年银保“开门红”心生忧虑。
相对于个险渠道的如火如荼，中国人寿上海分公司银保渠道销售则有些冷清。“已经听到消息今年银保渠道要更换新产品，但到目前为止还没有进行正式的产品培训。银保渠道产品正式推行之前要确认与合作银行的合同签署，保证推广活动地区的合作银行能够代理该款产品。预计银保渠道的‘开门红’活动从明年一季度的二月三月才能正式开始。”中国人寿上海分公司银保渠道相关人士对记者如是说道。
中小险企寻找渠道创新
相比较大型保险公司，中小险企往往缺乏大规模推进产品的优势。在大公司的压力之下，中小险企除在传统模式上的比拼之外，还将注意力放在渠道创新上。
据了解，在银行入股保险公司的背景推动下，银行系险企如中荷人寿依托股东方北京银行的资源支持，入驻财富管理中心与银行共同合作开发高端客户。而新华人寿董事长康典也曾表示要推进财富管理模式，挖掘银行高端客户，进行针对性专业化营销。
作为国内首家实行“经代（保险经纪公司 和专业保险代理公司）先行”战略的外资寿险公司，中英人寿在2011年“开门红”产品中主推一款与大童保险服务合作开发的年金产品，这是市场上为数不多的一款由销售商与供应商共同开发，并由一家销售商独家承销和专属销售的保险产品。
中英人寿资深副总裁游育进表示：“保监会近日在深圳开会时提出要大力发展寿险销售的电销、网销和经代渠道等新兴销售渠道。而经代渠道经过这几年的发展，在市场上已逐步在推动，2004年还只有两三家公司愿意和经代公司合作，现在已经有30几家险企与经代合作。明年会更加蓬勃发展。”
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