直销与传统渠道的冲突与应对

　　高端产品的直销渠道和传统的渠道会产生什么冲突，低端产品直销和传统渠道会产生什么样的冲突？直销渠道存在，必定造成传统渠道客户流失，隆力奇有加盟店的直销方式，跟传统零售终端的冲突就会特别明显。另一方面，高端产品方面，传统渠道推广更注重广告宣传，让客户了解、知道产品，才会形成购买；在直销渠道，人们更注重口碑宣传。我们做过一个市场调查，直销客户中超过80%只愿意接受朋友的推介。从低端产品直销渠道和传统渠道来看，除了客户流失方面以外，由于目前隆力奇低端产品传统渠道相对完善。基于稳中求进的原则，隆力奇的直销首要目的是开拓新兴市场，策略相对激进，这就会造成产品销售策略上的不一致。

　　低端产品渠道是隆力奇现金保证，冲突会造成销售策略无法执行，厂家形象会受到一定程度的损失。隆力奇本身资源是有限的，不可能顾及到这么多渠道组合，如果顾及到这么多渠道现象，很容易导致顾此失彼。在目标上，隆力奇跟传统渠道中间商的目标和策略肯定不一致，隆力奇从整体全局考虑，中间商从自身利益出发考虑问题。在资源分配上，由于渠道开始增多，资源必定会被摊薄，传统渠道必然产生不满。利益纠纷也是很重要的原因，隆力奇跟中间商可能缺乏一定沟通，这就会导致中间商担心自己渠道受到威胁，担心被抛弃，因而不满或者抵触。此外，隆力奇高端品牌形象在现有基础上很难形成。

　　隆力奇目前严格区分产品渠道，只在传统渠道做低端产品销售，只在直销渠道做高端产品销售。这样带来的好处首先是可能不会产生冲突；第二点，资源分配可能会更有效；第三沟通上，传统渠道不会因为直销而感到威胁，可以缓和传统渠道中间商和隆力奇之间的矛盾。

　　如何改进？肯定要稳定已有市场，积极开拓新的高端市场，要跟中间商形成利益共同体，可以进行广告或者品牌方面推广，强调合作关系，进一步沟通，减少误会。第二，进一步区域性市场细分，可以在一二线城市主推高端产品走直销路线，三四线城市和农村地区主推中低端产品，走传统渠道。第三，开发高端市场，最重要是找准产品和市场定位，建立区别的、非替代的产品特性，确立新的品牌形象，包括通过国际化手段，类似于江南之恋这样的广告模式进行新的推广，淡化原来给消费者留下的中低端产品的印象。

　　问答精选

　　问：现在直营人员成本很高，直销带来的高成本如何解决？

　　答：直销的店铺成本会大大减少，更高成本是人员费用。我们建议直销只做高端产品，因为高端产品有相应的利润空间，足以支撑营销人员的费用。