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亲和源“养老连锁”的挑战

来源:21世纪网-《21世纪经济报道》
2011年02月26日00:37
  2010年12月25日,奚志勇心情有些激动,午宴时,他特地多喝了几杯。

  这一天,从事养老服务投资与运营的专业公司亲和源正式对外宣布,获得挚信资本(Trust Bridge Partners)1亿元注资。

  作为董事长的奚志勇,专门在自己的博客里探讨此事。他认为,与挚信资本合作 ,“意味着亲和源的商业模式被市场认可”。

  从2005年成立以来,“被认可”一直是亲和源努力的方向。但这个过程,奚志勇及其团队过得并不轻松。

  年过半百的奚志勇,是地道的上海人,打过鱼、当过司机、做过政府干部,如今又在尝试“不一样的职业”:民营养老机构的老板。

  对于这个职位,你可能会觉得“别扭”,在中国,“养老机构”常被打上“福利”的烙印,而“老板”一般是要“赚钱”的。

  奚志勇却要创新,不仅做高端养老院,而且要打造出“既能赚钱又能做好事”的养老院。但5年做下来,他切身的体会是,“在中国创新特别难。”

  招商官员下海

  虽然顶着“董事长”的头衔,奚志勇却自视为亲和源的“职业经理人”,他表示,自己在亲和源的股份比例“很小”。

  加入亲和源之前,奚志勇在上海市康桥镇做过几年副镇长,主管招商引资。2002年底,适逢换届,根据新的人事安排,奚将被调至其它镇任副镇长。彼时,仕途正顺风顺水的他不愿意离开康桥镇。

  最终,他决定放弃“铁饭碗”。奚志勇说,这与温州人不无关系。

  在任期间,奚志勇的成绩单上有着明显的“温州特色”:周成建的美特斯邦威、钱金波的红蜻蜓、王均瑶的均瑶集团、周星增的建桥集团等,均被他引入了上海。

  1998年,在被提拔为副镇长之前,他已经在财政局以副科长的身份从事招商引资,正是由于业绩出色,才在30多岁完成“两级跳”。

  为人活络的奚志勇在招商引资上颇有自己的一套。比如,每年过年的时候,他都到温州去拜年;不仅帮助落户上海的温州民企办理税务、工商等繁杂手续,还为他们解决后顾之忧,用奚志勇的话说,“谁家孩子要读书,谁家人生病了,都会打电话给我”。

  这些温州的企业家自然也就成了奚志勇的朋友,甚至还有不少人想拉他下海,加盟他们的企业。

  温商建桥集团董事长周星增就是其中一位,其创办的民办高校上海建桥学院也是奚志勇引入上海的项目。但自2000年开学起,上海建桥学院总裁的位置一直空着,据说是周星增专门为奚志勇留的。

  “我跟他们说不可能的,因为我在这里(政府)做得很好,也很舒畅。”奚志勇说,自己当初也缺少下海的底气。

  2002年,一个偶然的机会,在均瑶集团创始人王均瑶的推荐下,奚志勇成为长江商学院EMBA学员。在那里,他接触到了“全中国好多顶级的老板和众多政府领导干部”。

  “我发现他们也并不比我聪明。”奚志勇玩笑称。其实,这已经不是他第一次有这种感觉,在经常与温州企业家打交道之后,他觉得“自己如果努力,应该也可以创创业的”。

  成立一家民营养老院是“孝子”周星增多年的梦想,也是奚志勇的梦想。有一年,母亲住院十几次,但奚志勇却因经常出差而难以照顾,“真的无能为力,我给钱,父母是感觉不到的”,他说。

  2003年5月,奚志勇最终决定从政府辞职。几个月后,他与周星增一起,注册了新建桥集团,开始筹划养老项目。

  奚志勇下海的消息在温商圈内传播开来。“第一,我们相信你,第二,我们也应该帮助你”,温州人纷纷要求投资入股。于是,亲和源成立不久即增资扩股,注册资金增至2个亿。

  但养老项目究竟该怎么做,奚志勇起初并没有一套很成熟的方案,只是计划,新建桥先做房地产,赚了钱以后再做养老。所以,他们在海南、黄山、青岛等地都有房地产项目。

  奚志勇本以为,用2个亿的现金撬动6个亿的项目问题不大,但事实证明他太乐观了,鉴于其“民办非企业”的性质,土地无法抵押,银行不能提供贷款。后来,他们卖掉了外地的房地产项目,才保证了亲和源养老项目的资金供应。

  2004年,国内开始土地调控,这使得拿地变得困难,更何况是公益用地。几经周折后。新建桥集团最终将康桥镇集体资产管理有限公司引入亲和源,解决了土地问题。

  备受争议的新模式

  参观过亲和源之后,挚信资本首席合伙人李曙君说,“我都希望自己的父母到这里来,我觉得它的条件比我家里的还好”。

  从2006年成立起,挚信资本就开始关注国内的养老产业,也看了很多国内外的养老机构,但亲和源让李曙君感触最深的是,“这里老人的精神面貌以及老人之间的互动非常好”。

  注重精神层面的“养老”,是奚志勇和他的团队在考察过国内外众多养老机构之后总结出来的。

  比如在常熟的一家养老院,“造得很休闲、漂亮”,奚志勇曾去考察,并与那里的老人攀谈。老人告诉他:在这里住得不错,但说不上为啥,感觉就是不如住在家好。而这并非个案,奚志勇发现,国内“好多养老院硬件很好,但鲜有人愿意去住”。

  于是,他们开始找原因,还聘请了上海一些养老产业的专家、学者作为顾问。后来,他们发现,“家”的样子应该是,里面必须有厨房;钥匙必须掌握在自己手里、要有自由;要独门独户、有隐私的空间。而传统的养老机构恰恰是缺了这些元素:没有厨房,钥匙掌握在管理员手里,老人是按床位分配的,几个人共享一个房间,没有隐私。

  “我们必须要做成一个完全属于老人的家的概念。”奚志勇说。

  将这样的理念付诸实践,亲和源推出了会员制模式,并设计了A卡和B卡两种形式。如果一对达到法定退休年龄的老夫妇购买了A卡,他们不仅可以在亲和源社区自由选择大、中、小三种户型中的一套房屋,还可以作为遗产留给子女,因为A卡有效期与房屋土地的使用年限相同,且不记名,可继承,可转让;B卡是记名卡,有效期至老人生命终结,但有一个15年的界限,如果只住了5年,剩余10年的费用将被退还给家属,如果居住期在15年以上,超过的部分免费,另外,对应大、中、小三种户型,B卡以三种价格出售。

  目前,A卡已经涨到75万/张;而对应三种不同户型,目前一张B卡的价格分别达45万、58万和85万。但要住进亲和源养老社区,A卡会员还要按照房屋面积,每年缴纳3-7万不等的管理费,B卡会员则无论面积大小,每年统一缴纳管理费2.3万元。

  在奚志勇看来,亲和源比“家”更好的是,它还有一套服务体系,不仅为老人配备了生活秘书、健康秘书和快乐秘书,负责解决老人生活中的各种问题,还在社区内设有护理医院、颐养院、健康会所、配餐中心、老年大学、图书馆、文体活动室、咖啡厅、门球场等配套设施。

  但令奚志勇意外的是,模式一经推出,就犹如向平静的湖面上丢入一颗炸弹,即刻引来一片争议。上海某财经媒体“50万养老贵不贵”?的报道更是推波助澜。

  其实,争议的关键在于,消费者支付几十万购买了会员卡,只意味着拥有了房屋的使用权,而非产权,就像一份媒体在内参中担忧的,“如果企业倒闭了怎么办?”

  这些信息甚至引起上海市高层领导的高度关注。奚志勇说,最初有一段时间,“三天两头有人来调查”,但最终也并未发现问题。

  “即使公司破产了,房子还在,使用权还是会员的。”奚志勇称。亲和源会员招募中心的人告诉记者,与会员的合同中有规定,如果企业因故破产,则按照国家相关的法律,由政府负责处理清算或者交给其它同类的公司继续运营。

  对于这种情况,大成律师事务所的邱建新律师表示,目前法律并无明确的条文规定,但按照学校、养老院等公益性机构的破产清算精神,清算后的剩余财产只能用于社会公益事业。

  有助于打消消费者顾虑的,还有亲和源会员卡的增值属性。以A卡为例,起初的价格是50万元/张,而目前已经涨到75万。

  这显然有房价上涨带来的效应。因此,一些国际投行直接将亲和源视为房地产公司。奚志勇不否认亲和源模式的地产属性,但他认为,亲和源是地产+服务+生产的模式。

  虽然最初的售价只有50万,比周围的房价低30%左右,但根据奚志勇的测算公式,这个价格已经可以收回房屋建设成本。

  除了赚取成本与不断上涨的会员价之间的差值,收取管理费,亲和源研究中心秘书长王波称,在医疗、健身、餐饮等方面,亲和源提供硬件设施,并交第三方公司运营;未来,亲和源还计划推出老年旅游等业务来增加营收。

  李曙君认为,亲和源模式的重点是服务,而不是地产。在比较了国内众多的养老机构之后,挚信资本发现,亲和源模式使得“整个经济效益进入良性的循环,把我们想象中的事情都已经实现了。”所以,他们才愿意投资1亿元,“抛砖引玉”。

  熬过2年“痛苦期”

  2007年10月,亲和源上海养老社区建成,但接下来的日子,却让奚志勇感觉“非常苦”。

  这年春节,奚志勇的团队与已入住的会员一起吃年夜饭,实际上,那时整个社区总共才有11户人家。

  接下来的2008年一整年,情况依然没有得到改善。“只推出去几十张卡,连100张都不到”。吃年夜饭的时候,尽管亲和源还允许入住的老人带家属一起来,但“也就那么点人”。

  并非亲和源舍不得在营销上投入。除了消费者对其创新的模式有一个理解和接受的过程,奚志勇分析,更重要的一个原因是,缺乏政府的支持和引导。

  直到2009年,亲和源的销售才迎来突破。这年5月,国务院批复同意上海南汇和浦东两区合并,这对地处南汇的亲和源养老社区是利好消息。

  另外,亲和源也推出了具有产权的C卡,拿出一栋楼进行销售。这张具有产权的C卡售价与周围房产的价格持平,但高于A卡和B卡的价格。

  “这样大家就明白了,两个东西是一样的,一个卖100多万,一个卖50万,到底哪个合算”,奚志勇说这个方法也逐步打消了消费者对于产权的担忧。

  再加上已入住老人的口碑传播,亲和源的销售逐渐走出窘境和迷茫。目前,亲和源已经销售了450多张卡,已有接近600人入住,而整个社区可接纳的入住总量为1600位左右。

  亲和源模式也吸引了从全国各地来考察的人。奚志勇透露,截至目前,他们接待过的人数达2万多。

  所以,他们现在反而要控制速度,“因为住进来的人太多了,管理可能跟不上”。

  全国市场的挑战

  未来5年,被奚志勇视为亲和源尤为关键的5年。

  他看到的是时代带来的机会。1978年,中国开始实行计划生育政策,中国的第一批独生子女也在这年出生,如今他们已过而立之年,父母也到了65岁左右的年龄。

  “再过5年,这批人就到了70岁,养老需求将凸显出来,这是非常大的商机。”奚志勇认为。

  所以,资本进入后,亲和源计划将开展全国连锁经营。

  其实,这个计划在2010年已经开始启动。但至目前,虽然辽宁等地的养老项目已经启动,位于上海的养老社区还是亲和源唯一成型的项目。

  奚志勇坦承,在得到全国市场的认可前,还不能说上海亲和源模式是一个完全成功的模式;未来5年,接受全国各地市场的检验将是亲和源面临的第一大挑战。

  2010年12月27日,亲和源在北京钓鱼台同万科签订了战略联盟合作协议,成为万科即将开发建设的“活跃长者住宅”的管理服务提供商。

  “就目前的实力来说,我们肯定倾向于管理输出。”奚志勇告诉记者。但直到目前,奚志勇称,亲和源的管理模式还没有最终定型,ERP系统还在不断调整。这套管理模式能否在上海“旗舰店”里完成固化和标准化,“还有一个过程”。

  挑战还来自于第三方。

  亲和源试图打造的是一个服务平台,在餐饮、健身等方面只提供硬件设施,具体运营和服务交给国际一流的第三方公司来做。

  问题是,作为一家民营的初创公司,亲和源如何才能整合好这些资源,并让这个平台有效运转?

  作者:郝凤苓
(责任编辑:思涵)
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