中融信托分拆销售部 转做独立第三方理财

　　作为业内最市场化的信托公司，中融信托正在把自己的一个销售部门拆分成为一家独立的第三方理财公司。

　　据了解，就在2011年初至今短短的2个月时间，中融信托的第一财富中心已经完成了从中融信托剥离到独立的过程，成立了北京恒天财富投资管理有限公司。中融信托前任副总裁梁越出任恒天财富董事长兼总经理。

　　对于一直以来受困销售渠道短板的信托公司而言，拆分销售团队或许是不得已之举。对于信托公司的高管而言，未来更恼人的问题是：随着金融综合化经营试点深入，以生产单一类型的信托产品为生的信托公司或将越来越无法满足诸多高净值客户全方位财富管理的需求。

　　拆分

　　早在2008年11月，中融信托成立了国内第一家信托公司的财富管理中心。

　　初成立的财富管理中心只有40来个人，其高管称，希望为高净值人群提供理财规划咨询服务、设计投资方案、提供相关的高增值服务，借私人银行部的平台，计划打造一个专业的理财服务机构。

　　经过两年的发展，中融信托拥有了4个财富管理中心，其中主要位于北京的第一财富中心规模最大，达到400人左右，为专职销售团队，而其他3个财富管理中心则为产品中心衍生的销售队伍。

　　在2010年，中融信托仅第一财富中心的销售额就已经接近百亿元人民币。

　　尽管发展迅速，但是，中融信托的高管们也为这个迅速扩大的销售团队而苦恼。

　　中融信托一位业务人员表示，一方面，在北京养着如此庞大的销售团队花费不菲，尽管销售业绩也相当不错，但是包括办公场地、人员工资、三险一金等等的支出每年就以千万计算；而另一方面，由于中融信托对销售队伍主要采取市场化的管理手段，依靠销售提成的激励机制，同业竞争甚至引起监管层的关注也在所难免。

　　此外，“对于第一财富中心而言，其本身拥有非常强大的市场营销能力，仅在北京就拥有3000多位高净值客户。中融信托本身仅仅能够提供信托产品，主打是房地产信托，但无法满足这个财富管理中心的销售能力。”他说。

　　“如果客户真实情况是需要保险怎么办？你就不应该向他卖信托产品。而这在中融信托内部是做不到交叉销售的。”他说。

　　实际上就在2011年的元旦前后，中融信托的高层就一直探讨拆分现有销售团队的事情，将规模最大的第一财富中心团队整体剥离成立第三方理财公司恒天财富。注册资本5000万，由中融信托前任副总裁梁越出任恒天财富董事长兼总经理。

　　3月12日，恒天财富将以第三方理财身份正式挂牌开业。

　　包袱还是金蛋？

　　据了解，独立后的恒天财富延续了中融信托的销售提成激励机制，并比照中融信托设立了专职的风险控制部门。

　　一位恒天财富内部人士介绍，公司现在和中融信托没有包销协议，对待各家公司的产品会一视同仁。

　　“当然对于中融信托的房地产产品，我们还是比较熟悉，从流程对接上还是比较快的。”他说。

　　记者了解到，恒天财富目前已经开始了全国范围内的大规模招聘计划。

　　上述人士进一步指出，今年在全国范围内要增加200人的销售团队，在全国主要城市都设立分公司。

　　据悉，按照恒天财富目前的销售能力，销售一单2-3个亿的信托产品，大约半天的时间就可以完成。这大约和一家中型股份制银行北京分行的销售能力相当。

　　按照目前市场上1%-1.5%的第三方理财销售佣金来计算，2010年第一财富中心的销售额在100亿左右，其销售收入接近1亿元左右。

　　实际上，在恒天财富的前面，2010年10月27日诺亚财富成功赴美上市为整个第三方理财机构提供了成熟的样本。

　　仅在2008年，诺亚在全国16个城市建立分支机构，主要集中在长三角、珠三角和渤海湾地区，理财规划师近200位，服务的高净值资产客户过万名，配置资产达到100亿元。这已经达到了一家小型信托公司的销售规模。