扩张魔咒：独立团购的红舞鞋

　　没有客户资源、没有商户资源，独立团购网站在成立之初便缺乏天然的优势。但是，团购导航网站“团800”今年1-2月份统计显示，全国用户购买团购次数占据前三位的分别是满座网、拉手网和美团网，三家独立团购网站的购买次数相当于全国团购交易笔数的1/2。

　　从数据来看，独立团购网拥有先发优势。但在竞争的下一个阶段，这种优势能否保持下去，还有待时间的考证。

　　时间国际大厦8号楼10层，拉手网的北京总部就设在这里仅半年时间，这里就出现了一支近2000人的团队。而在拉手网CEO吴波的计划里，今年还要再招5000人。也就是说，平均每天都会有10个新面孔，出现在这样一家新创办的公司里。

　　此前，Groupon和腾讯合资的高朋网，宣布三个月内招聘员工3000人。

　　大量招聘的目的，在于为公司的快速扩张提供充足的人力储备。而对这些成立不久的团购网站来说，如何在短时间内开出足够多的城市频道，几乎是这些网站同质化的扩张策略。

　　这种简单而直接的扩张模式，背后的逻辑耐人思考。

　　就团购模式而言，国外的Groupon网站每日发起一种产品的团购，通过超低折扣来聚拢人气，成交后收取供货商50%的交易佣金。

　　国内的团购模式基本相似，只是抽佣比例各不相同。从本质而言，这种商业模式只需要找到消费者感兴趣的产品，然后通过互联网的平台促成交易，网站就能获得收入。

　　因此，这种“轻资产”模式无需投入太多资源，起步门槛低。去年至今，根据统计已有2000多家团购网站存在，团购导航类网站的数量也达到了258家。

　　与此相对的，是这个行业火热的融资。据清科研究中心数据显示，从2010年4月-12月初，针对团购网站的投资事件共发生10起。其中，已经披露金额的5起投资案例中，金额分布在100万-5000万美元不等。而获得融资的公司，攻城略地的步伐开始加速。

　　快速扩张

　　相对搜狐、腾讯或是淘宝等或平台来说，拉手网、美团、嘀嗒团等可归纳为“独立团购”。它们的特点是定位清晰专注于团购，核心业务就是找到优质的商户和产品，发起高人气的团购活动。但是，这些独立团购网站的短板也显而易见：无论是商户资源还是用户资源，都是从零开始建立。因此，大量招聘销售人员、大规模地进行广告推广，都是这些网站获得商户，以及获得用户的最基本打法。

　　而这些需要大量资金的驱动。于是，这些独立团购不得不面对这样一个现状：低门槛，高投入，以及快速扩张带来的管理半径的问题。

　　团购行业主打本地服务牌，要求全国性团购网站进行各个城市扩张。从目前各家团购网站的城市扩张的速度上看，拉手网人员进驻城市数目最多，达到130个，美团网为48个城市，满座网预期今年人员进驻140个城市。嘀嗒团是19个。

　　对于异地扩张需要匹配的资源，嘀嗒团CEO、前谷歌中国区销售总经理宋中杰表示，“我们对市场有一定的把握能力。此前在谷歌（工作的时候）我们进行中小企业推广，跑遍全国一、二线城市，哪些商户（的质量）好，我们已经比较熟悉。”

　　而拉手网则希望以标准化的流程，降低快速扩张所带来的风险。例如一家商户上线拉手网的流程统一需要经过八道关卡。首先是销售，需要和商家接触，现场踩点；其次后台，他们做材料收集的工作；之后是有经验的销售组长、经理、城市负责人审核；然后是编辑部，他们的工作是两块，首先是验收资质，看有没有卫生许可证和营业执照……如此一来，在提速扩张的同时，也避免当地商户的产品仓促上线带来的后续问题。

　　易观国际团购行业分析师陈寿送认为，缺乏资源并不是问题。“用户资源的获取并不困难，方式很多。以前做信息服务的网站优势也不明显，团购的销售方式是全新的，以这一方式进行线上线下营销，大家都在同一条起跑线上。我反而认为独立团购网站未来发展将继续占据优势，因为他们在战略意识上走得更快。”

　　创新与改良之惑

　　相比还要兼顾其他业务板块的综合性网站来说，独立团购的专注利于其在初期实现快速扩张。但这种专注能否形成持续的竞争力，仍然有待观望。大众点评网资深副总裁龙伟认为，“在商户的生命周期里，团购只是诸多营销手段之一。”而像独立团购网站挖掘客户的模式，容易引起审美疲劳，不利于商户资源的长期维系。

　　这也是搁在独立团购网站面前的问题：这种“掘地三尺”的商户开拓模式是否具有可持续性，而且接下来，如何持续地与商户形成互动，避免一次开发成本过高的问题。

　　对于这些质疑，独立团购网站也在思索。但能看到的改变，则是这些网站也在希望通过创新与改良，与其他阵营的网站形成更多的差异化。

　　2010年9月15日，拉手网率先进行改版，从一日一团改变到一日多团。这是区别于Groupon模式“一日一团”的灵活做法，直接的效果则是扩大销售额。

　　而在服务规则上，美团率先推出“过期退款”策略，拉手网则提出消费不满意退款策略。

　　吴波表示，如果接到顾客投诉称某商家的服务质量不佳，会派人和商家交涉。“我们首先把用户的短信用群发的形式发给交涉人，然后和商家来讨论。如果商家不承认或者没有改进，我们就会派人到这个地方蹲点，看是不是服务质量不好，什么地方不好。”

　　此外，在如今的模式下，由于速度与资金的双重压力，独立团购网站自身也在思索变通的方式。其中，阿丫团选择变直营为加盟。“目前，我们主要走加盟的形式，全国70%-80%的分站都是加盟，以后希望100%的分站都是加盟。”阿丫团CEO黄治华说。

　　但是大部分CEO们并不同意这一做法。嘀嗒团此前主要是加盟的形式，目前却已经逐步从加盟过渡到直营，目前落地的19个城市中，有10个城市成为直营。“加盟形式前期扩张很快，但不利于后期的管理，加盟商不认可你的品牌，他们随时可以走人。”糯米网总经理沈博阳也如此表示。

　　作者：陈洁 北京 (来源：陈洁)