万学教育张锐：2000万美元融资的“花”法

　　“1000壮士，800烈士，100多的残疾人士。”这是万学教育旗下海文考研辅导班的老师给学生常讲的笑话，形容著名高校热门专业竞争的激烈程度。

　　2011年1月16日，又有151万人走出研究生入学考试考场，用媒体喜爱的语言“再创新高”，这一年，平均录取比例3:1，意味着100多万人注定落榜。

　　“这是一个20亿的市场。”北京万学教育科技集团（下称“万学教育”）总裁张锐对《21世纪经济报道》的记者说。

　　考试结束的一周后，2月22日，万学教育宣布获得DCM、红杉资本、联想投资和新加坡凤凰基金的共同注资，金额为两千万美金。

　　这是万学教育的第二次融资。两年前，也是2月22日，也是当年研究生入学考试结束两天后，万学宣布联想投资和红杉资本注入千万美金的风险投资。

　　这是一桩怎样的生意？在一场注定多数人失败的游戏中,公司是如何挣到钱？

　　作为一个“不差钱”的产业，风险投资为何频频投钱给这家公司？

　　直营扩张

　　“我们坚持直营。”张锐说，目前万学在全国已有27家分公司，全部为直营公司。

　　获得新的资金后，万学的扩张也会继续以直营的方式进行。“一个中等城市的"标配"：首先在市区建立500平米左右分公司办公室和培训室，然后在大学密集分布的郊区建立200平米的培训分部。”张锐讲述着对新资金的规划。

　　这样的情景似曾相识，2008年获得第一笔融资后，万学做的第一件事情，便是兼并。斥资买下文登考研培训机构（下称“文登”）哈尔滨分校等东北三省的几所分校。

　　“这是他们经营收入最好的几家分校，虽然万学海文在全国的市场份额领先，但是文登在东北三省具有区域优势。”张锐分析道。

　　据张锐透露，文登的分校多为加盟形式，地方分校校长权力很大，有时甚至不受集团总部的控制。被万学教育的收购即证实了他自己的说法。

　　“买过来就不用这个名字了，废掉它，这个牌子就没了。”张锐目光坚定。

　　网上流传的一条视频，2008年，东北某地学生交钱报名了文登的考研辅导，前去上课时，发现没有老师授课，学校教室根本没有文登的租用记录。

　　此时，学生才得知当地的文登已被万学教育的海文考研所收购，剩下的课程亦由海文考研代为接管、授课。

　　SimSons曾是万学教育广州分校的“钻石卡”学员，具体地说，是万学旗下海文考研的学员。他在广东外语外贸大学读本科，专业为金融学，大一开始，“拿了两千元进入股市练习投资”。

　　为了顺利考上人民大学金融学专业，2007年年初，Simsons把手中部分股票套现，花了8600块，购买了万学的高端培训产品钻石卡。

　　包括钻石卡服务在内的考研项目，是万学目前最赚钱的业务，也是张锐心中的“现金牛”。不过，这棵“摇钱树”原本并不是张锐栽的。

　　张锐2006年毕业于人民大学商学院，在学校研究生会做学生干部的经历，使他有机会接触了海文培训机构，还在校期间，受邀作为顾问，对海文的业务给予管理咨询建议。

　　张锐带领十七八个同学进入到海文，花了一个多月的时间旁听课程，访谈学生、老师，建立了1300个考研问题库，写下一份100多页的调研报告。这段经历对日后的张锐影响深远。

　　“在校期间，就办了四个公司。”张锐对记者回忆，毕业时他已经有了40多万的积累，之后，获得前程无忧创始人凤允雷的赏识，拿到创业的初始资金，“算是天使投资”，然后创立了万学教育。

　　当年的“天使”凤允雷，现在已是万学教育的董事长兼CEO。

　　万学创立之初，张锐便兼并了他所熟悉的海文培训旗下的考研业务海文考研。目前，这块业务的收入占万学教育收入的70%以上。

　　而Simsons享受的钻石卡业务即为张锐创立的“全程全方位辅导体系”，“一切成功都是可以复制的。”张锐认为，自身条件很一般的非名校本科学生，通过系统、模块化的辅导，完全可以考上名校名专业。

　　钻石卡学员配有一名“一对一”的咨询师，往往就是张锐提到的非名校本科生考上名校的研究生。

　　张锐说，他和他的团队在全国寻找这些“成功案例”，投入大量的人力对成功经验进行分析，将成功经验标准化，以便复制。

　　“钻石卡”的销售已过亿，占到万学总收入的一半以上。

　　Simsons属于钻石卡的第一批用户，两年后的2010年钻石卡已经涨到9860元。

　　在宣传中趋近于100%的通过率，似乎被Simsons拉了后腿，他是2008年1月参加的研究生入学考试，人民大学金融学复试分数线差一分。

　　张锐对Simsons的经历表示遗憾，同时透露，当年的广州分校还属于加盟状态，万学教育总部仅占三分之一的股份，鞭长莫及。

　　下一步：主攻职业培训

　　2009年，万学教育的销售收入超过1.7亿，毛利率达到61%。张锐说，虽然万学已经是行业第一，但是仍然只占市场的10%。

　　“20亿的考研培训市场，包括了课程培训费和书籍。”张锐说，15%的市场份额是书籍，“为了规避版权问题，万学自己也会出版一些考研辅导书籍。”在万学的网站上，已经有了线上考研书店。

　　“先收学费，后上课”在中国人习惯中，是天经地义的事情。经纬中国高级投资经理梁热曾对媒体表示，教育培训产业是“钱在鼻子底下”的行业。

　　两千万美金干什么？张锐早已有了自己的盘算，“这个行业不缺钱，但是，现在需要钱来快速扩张。”

　　张锐认为，财务自由是一切幸福的保障。而如何获得财务自由？“公务员、进入知名企业、创业”对于大学毕业生，这是除了考研之外的三个途径。

　　复制考研业务的经验，张锐觉得成功经验是可以标准化之后，大规模复制的。因此，开发培训课程的第一步，就是寻找世界500强企业中非名校毕业生，研究他们的成长路径，作为开发培训课程的素材。

　　从398元的基础课程起，万学教育开发了各种级别的职业培训，同时，在高校中，设立“万学职业精英社”，招募学生承担万学校园渠道管理的工作。

　　在即将开始的新一轮扩张中，职业培训业务将成为万学教育部分地方分校的主攻业务。张锐举例，在贵阳即将建立的分校就会主打职业培训。

　　“这也许是很多人一生最高价值的学习与修炼”，“可能会超过一名大学生六年自然成长的效果。”这是万学教育职业培训“ACT特训课程”简介的话。

　　2月23日中午11点，在万学教育宣布融资成功的第二天，出现这么一条微博：

　　“做教育压力太大，卖得越多越担心。担心那些买了课程的同学对他们的考试没有帮助，同学们都寄望着考试改变命运。最近销售额高得有点出乎我意料之外了，我这担心就越来越大了。这和买其他消费品不一样，那些产品买的货不对版顶多是不爽，培训如果不够好，那就不仅耽误了同学的金钱，更有时间、精神……”

　　这条微博来自中国第一家海外上市教育培训类公司的员工。

　　作者：郭舟程 北京 (来源：郭舟程)